LinkedIn Skill

Come gestire gli Endorsement e gli Skill su LinkedIn

Scritto da Giorgio Minguzzi il 21 Settembre 2018

Come gestire gli endorsement su LinkedIn, le referenze in Italiano perché le “raccomandazioni” davvero suona brutto.
E come gestire la sezione degli Skill?
Senza questo due aspetti il profilo non vale nulla perché possiamo suonarcela e cantarcela ma senza riprova sociale delle nostre capacità il nostro profilo non sarà credibile.
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Questa è l’ultima puntata di una serie di 6 episodi che ha un solo obiettivo: guidare Direttori Commerciali, Sales Manager, Sales Training Manager e amministratori delegato con responsabilità di vendita, perché facciano conquistare ai venditori dei risultati concreti con LinkedIn.

Infatti nella prima puntata abbiamo condiviso come e perché LinkedIn sia fondamentale oggi e qual è la responsabilità del Direttore Commerciale nel comunicarlo all’azienda e al team vendita.

Nella seconda puntata abbiamo visto che il profilo di un professionista della vendita non può essere un profilo privato. È un profilo pubblico che deve contenere 3 elementi: brand aziendale, brand professionale e brand personale.

Nella terza puntata abbiamo chiarito che la prima impressione e tutto e la prima impressione è fatta da 4 elementi ben definiti che abbiamo visto insieme come curare. Se sbagli questi tutto il resto è inutile quindi se ti sei perso le puntate precedenti vattele a recuperare subito!

Nella quarta puntata abbiamo parlato di come inserire le giuste parole chiave nel profilo e soprattutto in una sezione importante come il Summary o Riepilogo professionale che, a dispetto del nome, non è e non deve essere una lista della spesa.

Nella quinta abbiamo visto in un certo verso di un argomento simile, anche se diverso: le esperienze lavorative et similia.

In quella di oggi vedremo gli ultimi due aspetti da gestire: gli skill e le recommendation, le referenze o se volete all’inglese gli “endorsement”.

Insomma c’è tutto per fare un profilo più che perfetto!

Ovviamente questo è solo una parte del lavoro che serve per fare di LinkedIn lo strumento che può diventare per il tuo business. Infatti per tutto il resto c’è il nostro corso Linkedinperlevendite.com

Endorsement su Linkedin

Endorsement e Skill: la riprova sociale su LinkedIn

Sei un leader di mercato?E così siamo arrivati all’ultima puntata di questa serie. Se abbiamo fatto bene tutti gli step precedenti abbiamo un profilo “lindo e pinto”.

Ora è facile farsi prendere la mano su LinkedIn, tutti diventano un po’ più belli e più veri di quello che in realtà sono. Infatti anche uno che da anni fa lo spazzino qui diventa “Senior Waste Operations Manager”. Nulla di male a mettere la merce più invitante sul bancone (come cantava Giorgia qualche anno fa), il problema però lo genera LinkedIn stesso che ha inserito un meccanismo di riprova sociale alle nostre affermazioni.

Mi spiego meglio, io posso anche dire che sono bravissimo, eccezionale, superlativo e fantasmagorico poi, nessuno mi conferma nemmeno una delle mie capacità su LinkedIn nella sezione competenze e capacità, nessuno mi dà un pollice alzato, nessuno mi lascia feedback esponendosi… Non è difficile capire che ci rimedio una bruttissima figura.

Cosa sono gli skill su LinkedIn?

Prima di andare avanti chiariamo cosa sono gli skill e cosa sono gli endorsement o recommendation, perché molti li confondono ancora.

Gli skill o competenze è il nome di una sezione che linkedin offre per mettere al suo interno, come la lista della spesa le cose in cui tu sei bravo. I tuoi contatti diretti di primo grado possono validare queste tua lista di competenze andando a mettere un pollice o un + a fianco della competenze nelle quali ti ritengono più ferrato.

Mentre le recommendation o segnalazioni professionali sono referenze vere e proprie scritte in forma lunga. Quindi non “bravo, bene bis!” ad esempio “ho conosciuto XY nel corso di un evento, di lui ho apprezzato la grande conoscenza di ABC…” .

Fra l’altro nel corso linkedinperlevendite.com vedremo uno script per richiederle in modo da poter popolare anche il tuo profilo con delle recommendation adatte e pertinenti.

Queste sono permanenti, rimangono sul profilo per sempre. Vengono tolte di rado, solo se la persona non è più un collegamento oppure se la persone litiga con te oppure le toglie di sua spontanea volontà. Ma sono fatti che accadono raramente e rimangono come testimonianza di quello che di bello le persone hanno detto nei vostri confronti, sia in termini professionali che in termini personali.

Spesso capita di vedere la sezione skill o competenze poco popolata. Le persone pensano che non sia utile e non voglia dire nulla avere un +1 vicino a una skill. Invece questa sezione è importante per il motore di ricerca interno a LinkedIn.

Facendo degli esperimenti abbiamo visto che profili molto scarni ma con tanti endorsement riuscivano a surclassare nei risultati profili curatissimi che però avevano volutamente omesso la parte degli skills ritenendola una perdita di tempo.

Se hai quindi un profilo ben curato, non essere pigro e cura anche questi aspetti. Linkedin ha un algoritmo che funziona per parole chiave e le va a trovare in alcune sezioni fra cui quella degli skill o competenze.

Quante sono e quante inserirne?

Più che potete, ovviamente a patto che siano in linea con i vostri obiettivi e inerenti al vostro business. Meglio se sono le stesse keyword che avete già usato nelle altre sezioni del vostro profilo. La coerenza è premiata, perciò se lavori nel settore IT oppure nel Retail devi mettere chiavi che i tuoi clienti cercherebbero per trovarti, se lavori nell’industria mineraria fai lo stesso. Ognuno sa quali sono le keyword rilevanti per il proprio mestiere.

Ci sono un sacco di skill che mi lasciano perplesso. Ha senso inserire parole come excel, word, powerpoint?

Sono parole usate e abusate nei cv standard figuriamoci su LinkedIn, lasciamo pure perdere. Una eccezione va fatta per i programmi specifici la cui conoscenza è cruciale per quel settore o per tutto ciò che i vostri clienti cerchino in maniera davvero specifica.

Anche cose soft come people management e team building si possono mettere, ma sono più rivolte a un recruiter e poi oggi, diciamoci la verità, non fanno una grande differenza.

Poi se vuoi puoi ordinare nella sezione. Quindi certe parole importanti vanno messe in cima, in primo piano e altre, meno importanti possono benissimo stare in fondo.

Devi ragionare in maniera “smart”, il tuo profilo non dovrebbe essere preoccupato di far vedere quanto sei bello e bravo ma quanto sei credibile e preparato a livello commerciale per guidare la tua azienda e la tua squadra al successo.

Una volta inserite le competenze, ti consiglio di mandare un po’ di messaggi ai tuoi contatti di primo grado per rimpolpare un po’ le skill con qualche conferma, con qualche +1.
Ovviamente lo puoi fare anche tu rimanendo su un piano di sincerità. Se una persona ha 20 skill e tu pensi sia brava in 3 metti il +1 solo a quelle 3, senza finire a fare azioni che poi, gli esterni possono vedere che hai fatto un endorsement a una persona per una competenza che palesemente non ha, perciò poi è facile raccogliere una brutta figura. Devi sempre dare l’impressione di una persona professionale e non di un disperato che va a caccia di like.

Linkedin Endorsement: come si gestiscono le referenze su LinkedIn?

Le referenze sono una cosa un po’ più delicata perché la referenza necessita di un rapporto molto più stretto con le persone che poi vanno a scrivere la referenza.
Per avere la referenza è comunque indispensabile essere contatti di primo grado, cioè non puoi avere referenze da persone che non sono fra i tuoi contatti diretti. Per questo è importante caricare la propria rubrica telefonica all’interno di LinkedIn e questa è una delle prime cose che vedremo durante il corso perché non si tratta di buttare dentro tutti, dagli amici delle elementari fino al presidente della compagnia, ma ripeto non preoccuparti che queste cose le vedremo al corso Linkedinperlevendite.com

Comunque ai contatti che già hai puoi chiedere una recommendation scrivendo direttamente. Ovviamente la recommendation deve essere scritta, con una certa forma, di qualche frase non proprio una cosa minimalista, anche se la dote della sintesi è sempre apprezzata, 2-3 parole sono troppo poche. 2-3 righe è meglio.

Linkedin Per Le VenditeQui c’è la grande differenza fra il profilo del venditore e il profilo del direttore commerciale. Se non hai responsabilità dirette di vendita devi comunque fare relazioni ad alto livello. Queste relazioni devono funzionare da volano e devono portare opportunità che poi tu girerai a qualche commerciale della tua rete. Qui il punto è far capire che tu sei un professionista con due palle grandi così…e che da sempre hai una visione commerciale che da sempre hai messo in atto nel tuo lavoro a cominciare dai lavori precedenti.

A te come direttore commerciale interessa più irrobustire la tua storia professionale per poter dire: qui c’è uno che non scherza, che porta risultati, che dà garanzie al brand che lo ha assunto. Vorrei lavorare con lui , vorrei lavorare in un’azienda in cui lui è il responsabile commerciale.

Se invece il profilo è quello di un venditore, il taglio sarà differente.

Se hai responsabilità dirette di vendita il tuo obiettivo è far capire che lavori in maniera etica, con clienti così contenti da poterlo testimoniare pubblicamente. L’impressione da dare è: “guarda che bravo commerciale, come è onesto, posso davvero fidarmi di uno così per le cose delicate che devo portare avanti”. Deve essere una conferma del sentimento positivo che il tuo profilo ha indotto nel cliente o nel potenziale cliente, perché le recommendation stando alla fine testimoniano proprio questo aspetto. Uno ha letto tutto e conferma l’impressione leggendo le testimonianze dei clienti.

Ora è importante avere almeno un paio di recommendation perciò chiedete fino a che non ne avete almeno 2 anche se 4-5 sono un numero interessante. Perciò non fermatevi fino a che non ne avete a sufficienza.

Sull’ultima attività lavorativa le recommendation devono essere anche recenti. Devono avere al massimo un anno, passato l’anno è opportuno fare un nuovo giro e chiederne altre perché se sono vecchi di millenni puzzano un po’. L’algoritmo di Linkedin valuta anche la data in cui sono state fatte, andando a premiare chi ha recommendation fresche rispetto a chi le ha datate.

A questo punto il problema passa al vostro interlocutore che si domanderà: cosa scrivo?

Ecco perché conviene prima fare una telefonata, in cui anticipo la richiesta alla persona. Non voglio che gli piova dal cielo un messaggio e che poi io debba richiamarlo per sollecitare.
Ad ogni modo anche qui, durante il corso vedremo un po’ di consigli su come ottenere delle referenze utili. Anche perché poi le referenze quando uno la vuole lasciare c’è il problema del contenuto. Uno non sa cosa scrivere, perciò è conveniente andare a guidare.

Finito!

Ora hai un bellissimo profilo LinkedIn

Ti abbiamo voluto dare una panoramica molto approfondita del perché e come gestire un profilo LinkedIn per un Direttore Commerciale, e qualche dritta anche per il tuo team vendita.

È importante per noi che tu abbia un ottimo profilo: sei il nostro sponsor principale in azienda e niente succede senza il tuo coinvolgimento.

È importante per te avere un ottimo profilo LinkedIn: sei più credibile quando in azienda parli di strumenti digitali di supporto alla vendita (non solo LinkedIn ma anche app e CRM) perché dai l’immagine di uno che di digitale ne sa.

E tutto questo valore abbiamo voluto regalartelo perché sappiamo che, alla fine, a te interessa fare i numeri e non avere un bel profilo.
Ma senza il bel profilo non si fanno i numeri, almeno su LinkedIn.

Queste informazioni non le trovi da nessuna parte e se le vuoi, devi di solito pagare dei corsi che ti insegnano solo a fare il profilo ma non ti insegnano cosa viene dopo. Noi vogliamo darti quello che viene dopo.

Ci vediamo a Milano allora? A parlare di come trasformare contatti e relazioni in opportunità commerciali?
Prenota il tuo posto su LinkedInPerLeVendite.com.

Quindi ricapitolando. Il Summary è la parte in cui puoi raccontare, a chi ne esprime l’interesse cliccandoci sopra, chi siete e cosa fate per l’azienda in cui lavori.

È lo spazio per darti lustro e autorevolezza e questa autorevolezza ha un effetto positivo sull’azienda.

Per il team vendita serve a scendere nel dettaglio di come può il venditore aiutare il potenziale cliente e come proseguire il rapporto o trovare maggior informazioni al termine della lettura con una bella call to action mirata.

E non dimenticare di mettere i tuoi contatti in chiaro nel riepilogo: è un errore da neofiti non farlo.

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Note della puntata

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Queste sei puntate sono frutto di una collaborazione fra Merita.biz e ThinkIn.
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