Summary Linkedin

Summary Linkedin: la parte più complessa da scrivere di tutto il profilo

Scritto da Giorgio Minguzzi il 17 Set 2018

La Summary di LinkedIn è lo scoglio su cui più persone si arenano durante la creazione di un profilo.
E proprio di LinkedIn Summary parleremo oggi.

Questa la quarta puntata di una serie di 6 episodi che ha un solo obiettivo: guidare i Direttori Commerciali perché facciano conquistare ai team vendita dei risultati concreti con LinkedIn.
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Nella prima puntata abbiamo condiviso come e perché LinkedIn è fondamentale oggi e qual è la responsabilità del Direttore Commerciale nel comunicarlo all’azienda e al team vendita.

Nella seconda puntata abbiamo visto che il profilo di un professionista della vendita non può essere un profilo privato. È un profilo pubblico che deve contenere 3 elementi: brand aziendale, brand professionale e brand personale.

Nella terza puntata abbiamo chiarito che la prima impressione e tutto e la prima impressione è fatta da alcuni elementi ben definiti che abbiamo visto insieme come curare. Se sbagli questi tutto il resto è inutile quindi se ti sei perso le puntate precedenti vattele a recuperare subito!

In questa quarta puntata parliamo di come inserire le giuste parole chiave nel profilo e soprattutto in una sezione importante come il Summary o Riepilogo professionale che, a dispetto del nome, non è e non deve essere una lista della spesa.
La Summary è una parte importante del profilo Linkedin

Summary su Linkedin: tanti cambiamento l’hanno modificata ma la sua importanza non è stata modificata

Con in vari aggiustamenti grafici di LinkedIn molte cose sono cambiate nel corso degli anni ma la summary è rimasta sempre uno strumento di primaria importanza che lavora per noi sia nel farci conoscere, sia sulla conversione di chi si dimostra interessato a noi e a quello che facciamo.

Peccato che 90 su 100, questo pezzo di profilo non viene curato perché è ritenuto un doppione delle esperienze lavorative, tipo una cover letter quando ci alleghi il cv.

Un tempo la summary era un blocco di testo enorme che prendeva mezzo profilo oggi non è più così, oggi la summary è nascosta per la gran parte. Le prime righe devono quindi essere veramente, veramente convincenti per spingere qualcuno a cliccare. Il bello è che ci puoi anche inserire dei link, delle foto e dei video per aiutare il tuo potenziale cliente a conoscere meglio te come professionista e l’azienda e i suoi prodotti o servizi.

All’apparenza il ruolo della summary appare visibilmente ridimensionato ma sarebbe un errore sottovalutare l’importanza.

Infatti, quando un potenziale cliente sta valutando il vostro profilo, il click in più da fare andrà solo a selezionare le persone più interessate, che sono quelle che poi noi vogliamo contattare.

Cosa scrivo nella LinedIn Summary?

Profilo LinkedinDa un punto di vista dei contenuti, anche la summary contiene il mix di 3 elementi: aziendale, professionale e personale.

Consiglio di metterli in ordine così: professionale, aziendale e personale.

Per prima cosa fatti conoscere per il tuo profilo professionale. Come Direttore Commerciale vogliamo capire quale sia la tua vision commerciale per l’azienda e come pianifichi di realizzarla. Vogliamo conoscere il tuo forte background professionale e i tuoi risultati.

Questi risultati si riflettono bene sulla tua azienda. A questo punto (dopo circa 3-6 righe) introduci l’azienda e cosa fa l’azienda. Se l’azienda è ben nota spiega direttamente di cosa ti occupi in azienda. Se però il brand non è ben noto oppure lavori in una divisione dell’azienda che si occupa di qualcosa che non sta nella percezione comune dei potenziali clienti allora è bene spendere 1 riga o 2 per specificarlo.

A questo punto lascia i tuoi contatti, almeno l’email. Fare network è importante per te e mettere i tuoi contatti in chiaro aiuta anche chi non ha confidenza con LinkedIn ad avere una via d’accesso diretta a te.

Infine parlaci un po’ di te fuori dal lavoro, le tue passioni quali sono?

Il profilo dei tuoi venditori ha una struttura simile. Più che dei loro risultati ci interessa dei risultati che fanno raggiungere ai propri clienti, ci interessano le referenze. Un prospect che legge il profilo deve capire che avete le risposte alle sue domande e che altre aziende del mercato si sono già affidate al venditore XYZ.

Meglio quindi mettere i clienti diretti del venditore, se ne ha, per aumentare la sua autorevolezza. Il suo profilo infatti non deve tanto vendere l’azienda quanto la competenza del venditore, e deve risultare in un appuntamento.

Nella parte dei contatti è bene che il venditore metta anche il suo numero di telefono aziendale in chiaro nel Summary: non fa mai schifo avere clienti che alzano la cornetta chiedendo un appuntamento.

La summary quindi si configura come una grande porta di ingresso alla scoperta del vostro profilo professionale.

Le Keyword da mettere nella Summary di LinkedIn

Poco fa abbiamo visto la struttira. Ma che parole ci scriviamo dentro? Dobbiamo considerare 2 idee: l’obiettivo e le parole chiave.

Iniziamo dall’obiettivo o dal “perché”.

Perché sto scrivendo la summary? A cosa serve il mio profilo? A trovare il mio prossimo top customer, ad ottenere una promozione o a trovare lavoro perché dove sono non ne posso più?

Per scrivere una buona summary dovete avere chiaro perché la state scrivendo e soprattutto per CHI la state scrivendo. Con quali persone volete intavolare una conversazione, chi volete raggiungere? Cosa volete che sappiano di voi?

La summary deve inoltre contenere tutta una serie di indicazioni su cosa potete fare voi per migliorare la vita del vostro cliente ideale.

Tutto questo può essere distante anni luce dal vostro job title. Potreste essere CEO, capo ufficio pacchi, meccanico, segretaria, ma prima di mettervi a scrivere a testa bassa dovete avere chiari i motivi per cui le persone a cui vi rivolgete dovrebbero essere interessate a condurre una conversazione con voi.

Cosa vi rende indispensabili per i loro obiettivi? Cosa sapete fare per aiutarli? Insomma quale superpotere avete?

Sono tutte ottime domande, e se il profilo non risponde a queste domande, meglio che lo rivediate interamente.

Le parole hanno una rilevanza nella summary di LinkedIn

Come fare il profilo per il reparto venditeMi raccomando anche la scelta di parole: ce ne sono alcune di particolarmente abusate.
Pare che tutti i professionisti della vendita siano team player, entusiasticamente appassionati, appassionatamente curiosi, orientati al risultato…roba che appena viene letta vi farà apparire mediocri anche se non lo siete.

Scegliere le parole può apparire complicato anche perché ci sono una serie di vocaboli usati come il prezzemolo che ormai hanno perso la loro efficacia e probabilmente anche il loro significato. Non è un problema usarli ma è un po’ come scrivere “leader di mercato” sui siti internet: se lo sono tutti, allora non lo è nessuno.

LinkedIn stesso, tra l’altro, ogni anno stila la lista delle parole più abusate nei profili. Per darvi qualche esempio italiano:

  1. Esperto
  2. Strategico
  3. Responsabile
  4. Creativo
  5. Organizzazione
  6. Multinazionale
  7. Appassionato
  8. Motivato
  9. Problem solving
  10. Leadership

L’abuso di questa terminologia nuoce gravemente alla nostra immagine, usandole perdiamo l’occasione di essere trovati da chi ci cerca.

Come trovare le parole giuste da usare allora?

In teoria se sei davvero in un settore da tanti anni, mi aspetto che in parte tu lo sappia già o che tu possa chiederlo direttamente ai tuoi clienti.

Ma capisco che possa sembrare ancora difficile e che ci siano persone che non hanno ancora maturato una grande esperienza nel proprio settore di vendita specie in settori ad alta innovazione dove gli scenari cambiano di frequente.

Ti posso dare diversi suggerimenti.

1. Stai più spesso coi tuoi clienti. Fai qualche visita in più, parla la loro lingua, fai domande. Niente sostituisce l’esperienza sul campo. E fa anche bene al business. Sempre chiedere ai clienti perché alla fine le parole del Summary devono risuonare nelle loro vite.

2. Chiedi al marketing. Lo so che non corre buon sangue, ma se ti danno una lista di parole utili che magari hanno già usato per il sito hai risparmiato un lavoro.

Anche perchè l’alternativa 3. è usare strumenti come SeoZoom, SemRush, Google Ads per verificare se sul web una determinata keyword è cercata o non è cercata e persino quanto è cercata ogni mese nella vostra area di competenza.

Vuole dire scaricare e analizzare file excel per capire qual è il posizionamento migliore per determinate parole chiave.

Meglio farlo fare al marketing.

Ti do un esempio ancora per farti capire come le parole giuste sono importanti. Metti che hai una Summary che dice:

“Ho una pluriennale esperienza nell’offertazione di soluzioni a valore aggiunto per i clienti che vogliono ottenere il massimo dal loro CRM. Ho una passione per l’innovazione del prodotto, l’analisi dei processi e i modelli di business. Ho sviluppato negli anni una visione a 360° su ogni tipo di business e ho un approccio laterale. Sono dinamico, orientato ai risultati e capace sempre di superare le aspettative della direzione commerciale per quanto riguarda il raggiungimento dei budget a me assegnati”.

BUM. Hai ammazzato di noia tutti quelli che ti stanno leggendo, complimenti.

Usare termini altisonanti o vuoti allontana i tuoi clienti. Devi usare la loro lingua, il loro gergo. Parlare semplice e dritto al punto perché le persone guardano il tuo profilo dal cellulare in coda o al semaforo, o mentre aspettano un appuntamento e non hanno tempo di leggersi dei pipponi di testo.

Devi raccontare una storia a poche persone e dare pochi messaggi spiegati in modo chiaro. Non c’è niente di peggio che cercare di fare un minestrone perché ti sembra di non riuscire a dire tutto quello che devi dire in così poco spazio.

Formattate il testo in modo che si legga più facilmente

Il 90% dei C-level afferma di rispondere alle chiamate a freddo o alle email spammate a tutta la rubricaAnche la formattazione del testo ha un suo ruolo nell’equilibrio di stile della vostra summary.

Linkedin non offre un editor eccezionale, ma mette a disposizione tanto spazio e l’uso di molti simboli e emoji. Il consiglio è quelli di usarli per rendere più fluida la lettura rendendo il testo scorrevole con brevi occhiate.

Anche qui ovviamente, se stai parlando a un pubblico anglosassone meglio usare gli elenchi puntati. Se il pubblico è latino, meglio uno stile più discorsivo.

Meglio decisamente usare la prima persona piuttosto che la terza. Usare la terza persona singolare ti renderà più distanti dai lettori e farà sembrare la tua summary più simile a una nota enciclopedica.

Linkedin non è Wikipedia! E tu non sei Giulio Cesare!

Come sempre abbiamo detto anche l’occhio vuole la sua parte. Quindi non vi dimenticare di allegare link, foto e video.

Questi servono ad aumentare la tua autorevolezza o dare maggiori informazioni agli interessati.

Magari vuoi caricare le foto delle firme dei contratti importanti che hai chiuso (se ne hai), oppure di quella volta che hai parlato in pubblico a Confindustria.

Oppure caricare un video del dietro le quinte dell’ultima fiera a cui hai partecipato, o un tutorial per un prodotto tecnico innovativo.
Magari vuoi semplicemente rimandare al sito internet della tua azienda per maggior approfondimenti e la richiesta di un preventivo. Come Direttore Commerciale te lo sconsiglio ma i tuoi venditori dovrebbero averlo di base.

Non è una buona summary senza una call to action

Vogliamo parlare della Call to Action?
Certo!
È importante mettere i propri contatti, mail e/o telefono. Chiaramente non è che li metti lì così a caso.

Bisogna che tu abbia chiaro in mente qual è l’azione che vuoi far fare al tuo prospect. Sì perché se è arrivato a leggere fin qui ha decisamente interesse per il tuo profilo. E quindi cosa vogliamo che faccia? Che ti chieda un contatto? Che segua un link? Che veda una presentazione o che scarichi un ebook?

Come vuoi che prosegua la vostra relazione professionale?

È bene che tu glielo dica chiaro e tondo.

Quindi ricapitolando. Il Summary è la parte in cui puoi raccontare, a chi ne esprime l’interesse cliccandoci sopra, chi siete e cosa fate per l’azienda in cui lavori.

È lo spazio per darti lustro e autorevolezza e questa autorevolezza ha un effetto positivo sull’azienda.

Per il team vendita serve a scendere nel dettaglio di come può il venditore aiutare il potenziale cliente e come proseguire il rapporto o trovare maggior informazioni al termine della lettura con una bella call to action mirata.

E non dimenticare di mettere i tuoi contatti in chiaro nel riepilogo: è un errore da neofiti non farlo.

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Note della puntata

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Queste sei puntate sono frutto di una collaborazione fra Merita.biz e ThinkIn.
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Commenti

1 commento a “Summary Linkedin: la parte più complessa da scrivere di tutto il profilo”

  1. Alessandra ha detto:

    Utilissima questa serie di podcast su LinkedIn 🙂
    Domanda
    Nel sommario ho messo il link al sito e al portfolio ma non sono attivi.. Normale?

    Grazie
    Alessandra

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