Creare profilo LinkedIn

Creare il profilo LinkedIn per il Direttore Commerciale e per i suoi venditori

Scritto da Giorgio Minguzzi il 10 Settembre 2018

Creare profilo LinkedIn per il Direttore Commerciale? E come creare allora un profilo LinkedIn perfetto per i suoi venditori?
Questa è la prima puntata di una serie di 6 episodi interamente dedicata a LinkedIn e alle vendite.
Vedremo infatti come si crea un profilo LinkedIn per un direttore commerciale e di conseguenza daremo molti spunti ai suoi commerciali per crearsi un profilo LinkedIn efficace.
Ascolta “Creare il profilo LinkedIn per il Direttore Commerciale e per i suoi venditori (ep. 1 di 6)” su Spreaker.
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Perché al reparto vendite serve LinkedIn?

Se ti dicessi che nell’edificio a fianco della tua azienda si sta tenendo in questo momento il raduno più importante dei vostri potenziali clienti cosa faresti?
Immagino che faresti alzare i tacchi immediatamente a tutta la tua forza vendite e la manderesti in massa a creare nuovi contatti.

Adesso ti do una buona notizia: questo raduno è ancora più vicino e sta letteralmente nelle tasche dei tuoi venditori.

Creare il Profilo del Direttore Commerciale

Dal proprio smartphone ciascuno di loro può accedere a una community professionale B2B di 570 milioni di utenti, una buona parte dei quali sono i decisori con cui ti interessa entrare in contatto.
Mi stupisce sempre che così pochi Direttori Commerciali riescano a capire le enormi opportunità di questo network professionale.
Molti pensano di conoscere già tutti i player del mercato oppure di essere in grado di trovarli tutti affidandosi a ricerche artigianali. Spesso in 20 minuti gli dimostriamo che stanno lavorando con meno del 10% dei contatti utili.

Questa incapacità di capire il vero potenziale di LinkedIn è alla base del problema per cui poche aziende si impegnano a sfruttare il “bengodi” commerciale di LinkedIn, anche quando magari investono in LinkedIn Premium per poi abbandonarlo poco dopo.

Perché LinkedIn non è una priorità?

Linkedin Per Le VenditePer la mia esperienza in azienda, LinkedIn è uno strumento essenziale per il venditore moderno e apre porte che altrimenti non si aprirebbero.
A volte però il Direttore Commerciale non ne conosce le potenzialità o pensa che sia ancora il network dove si scambiano i cv e si cerca lavoro e se non lo capisce lui, difficilmente metterà in moto la squadra.

Linkedin quindi non diventa una priorità.
Con tutto quello che deve fare il reparto commerciale, Linkedin diventa come il CRM: Bello! Ma non ho tempo!

Poi capita che qualche volenteroso lo usi lo stesso: senza formazione, senza training. E così i pochi che ci provano: o non ottengono risultati, o racimolano delle figure barbine che non fanno certamente bene all’azienda.

C’è un dato interessante su questo: il 60% dei decisori nel B2B si fa una pessima impressione dell’azienda se il venditore si approccia in modo sbagliato.

Cioè più della metà dei potenziali clienti che subiscono un approccio spam seriale, canonico, autopromozionale su LinkedIn si fanno una pessima idea dell’azienda e possibilmente ne parlano male con i propri omologhi nel settore.

È facile qui dare la colpa al commerciale che non sa usare LinkedIn. La verità è che la responsabilità della formazione della rete vendita, anche su questi aspetti di trasformazione digitale, è del Direttore Commerciale.

Ricapitolando: una mancata comprensione di LinkedIn è la causa principale del disinteresse dell’azienda a investirci e questo si traduce in mancate opportunità. Perché LinkedIn oggi è davvero il più potente degli strumenti di vendita che si possano avere e ha costi davvero contenuti per tutta la potenza che può scaricare a terra.

Obiezioni su LinkedIn che nascono da una scarsa conoscenza dello strumento

LinkedIn ha infatti calcolato che i venditori che usano il network professionale sono in grado di generare il 45% di opportunità in più a trimestre e hanno il +51% di possibilità di raggiungere i propri obiettivi rispetto ai colleghi che non lo usano.

Non sareste disposti a investire pochi euro per delle crescite così significative dei vostri risultati di vendita? Io credo proprio di sì.
A questo punto sappiamo che ci sono tutta una serie di obiezioni. “Eh, ma i miei clienti saranno su LinkedIn?” “Sì, però, dove trovo il tempo di usarlo?” “Eh, ma la mia forza vendite non è social, ci impiego troppo a farglielo entrare in zucca.”

Se già un poco ci conosci o resti con noi e ci conoscerai, sai che siamo sempre brutalmente sinceri.

Serve un metodo per usare LinkedIn

LinkedIn è uno strumento con delle regole semplici ma c’è bisogno di una guida esperta per navigarlo con competenza. Altrimenti tutte le aziende lo darebbero in mano ai venditori, otterrebbero grandi risultati e si annullerebbe il vantaggio competitivo.

Ci vuole un metodo e una strategia. Nelle nostre consulenze abbiamo individuato principalmente 7 benefici di LinkedIn che nel nostro podcast e nel corso LinkedIn per le Vendite analizziamo uno per uno.

Linkedin infatti permette di:

  • Mappare velocemente le organizzazioni
  • Creare liste di decisori
  • Analizzare a colpo d’occhio le connessioni nel mercato
  • Trovare referenze per una introduzione
  • Trovare agganci per costruire rapport
  • Farsi ricordare con follow up mirati
  • Trasformare dal vivo contatti virtuali e viceversa

Siccome siamo dei professionisti molto pratici, e siccome sappiamo che questo è il deal breaker, vogliamo darti subito nei prossimi minuti delle indicazioni per mappare il tuo mercato e i decisori delle aziende prospect su LinkedIn.

Quando vado in azienda la prima cosa che mi chiedono è di fare una mappatura di mercato su LinkedIn. Serve a rispondere alla domanda: ma LinkedIn ci serve? Ha senso commercialmente per noi?

Chiaramente in 10 minuti non posso darti tutto il metodo, che richiede anche strumenti avanzati, ma una buona panoramica di partenza sì.

Per prima cosa devi individuare chi sono i tuoi potenziali clienti. Essendo tu il Direttore Commerciale immagino che avrai ben chiaro che tipologie di aziende ti interessano, in che settori e in che area geografica.

Credo che avrai anche ben chiaro chi sono i decisori o comunque gli interlocutori interessanti all’interno delle aziende con cui merita di scambiare qualche parola.

Ecco, concentrati intanto su questi. Usando la ricerca avanzata dal tuo telefono o dal tuo pc sei in grado di capire quanti di questi interlocutori, nelle aziende o nei settori che ti interessano, ci sono su LinkedIn.
Puoi anche suddividerli per aree geografiche, se questa è una divisione utile per la tua forza vendite perché magari hai agenti o distributori che seguono un particolare territorio.

Oppure vuoi vedere quanti compratori interessanti ci sono nelle vicinanze di una fiera a cui sai che parteciperai nei prossimi mesi.

Ti sembrerà un scioccante semplicità: nella nostra esperienza quasi nessuno approccia LinkedIn in questo modo e chi crede di farlo bene sta trovando neanche il 10% del suo mercato potenziale.

Numeri di Linkedin

Usare i filtri avanzi di ricerca, già disponibili nella versione gratuita, ti dà una prima panoramica di quanti potenziali decisori ci sono nel network professionale di LinkedIn.

Con questi dati puoi cominciare a farti delle idee su quanto ci metteresti a far rientrare un investimento in formazione professionale per la tua rete vendita su LinkedIn e hai qualche numero da condividere con il tuo Amministratore Delegato.

Fai attenzione però, quando fai questa ricerca. Un Direttore IT potrebbe usare il suo titolo inglese, es. IT Director. Un CEO potrebbe preferire la dicitura italiana Amministratore Delegato. Un Direttore Finance potrebbe essere un Direttore Amministrazione, Finanza e Controllo.

Non fermarti alla superficie, sperimenta con diverse diciture per farti un quadro più completo della situazione.

Ricorda che una mappatura approfondita richiede tempo e investimenti in soluzioni Premium. Già però con LinkedIn free sei in grado di ricavare dati utili.

LinkedIn è l’unico social network che ti dice quanti potenziali clienti hai e qual è il loro nome e cognome. È un potere che non ha nessun altro.

Una volta che hai capito come trovare tutti quelli che ti interessano puoi approfondire i livelli decisionali. Se penso che l’azienda XYZ possa essere interessata a quello che faccio, posso iniziare da lì e trovare moltissime informazioni e capire con chi sia meglio prendere contatto.

Se poi voglio lavorare ancora più di fino posso usare la ricerca avanzata e identificare le persone che mi servono per poter entrare all’interno di quel potenziale cliente che sto analizzando.

È vero, c’è chi obietterà che non tutti i dipendenti sono in possesso di un profilo Linkedin e che alcuni potrebbero averlo, ma reso anonimo per parti rilevanti. Vero, ma la maggior parte di quei 570 milioni di utenti non anonimizza nulla e quindi è più utile stupirsi per tutto quello che possiamo trovare anziché piagnucolare per quello che forse non potremo trovare. Fra l’altro in Italia ci sono 12 milioni di utenti attivi. La crescita nel nostro Paese è di 2 utenti al minuto, globalmente 2 ogni secondo.

I profili sono visibili a tutti pubblicamente, anche se non siamo autenticati con le nostre credenziali. È facile costruirsi una mappa veloce dei referenti e replicare la ricerca su aziende diverse.

Questo risparmia tempo per la ricerca e completa le informazioni che magari non sono presenti nel sito ufficiale dell’azienda.

Questo aspetto non è riservato solo a chi usa LinkedIn a pagamento (fra l’altro per un’azienda è davvero un piccolo investimento) ma anche per chi usa LinkedIn gratis. Certo, con il Sales Navigator ci sono dei vantaggi ma nulla vi impedisce di iniziare con la versione gratuita per fare esercizio e passare alla versione a pagamento non appena si è in grado di sfruttarla bene.
Ecco, a questo punto voglio mettere ancora un po’ di carne sul fuoco. Non vorrei che fosse troppa ma voglio che tu rimanga con noi anche per le prossime puntate e quindi correrò questo rischio.

Una volta che hai mappato il mercato e che poi ti sei fatto un’idea più specifica di chi sono gli interlocutori interessanti su LinkedIn puoi usare lo strumento per analizzare a colpo d’occhio le connessioni nel mercato.

Allo stesso modo, i tuoi venditori possono capire quale sforzo richiede entrare in contatto con tutti i potenziali su LinkedIn.

Molti di questi sono primi contatti? Ottimo, i tuoi commerciali dimostrano di avere valide connessioni di lavoro; ora quindi puoi disegnare una strategia di marketing per mantenere vivo il rapporto con questi contatti e poter vendere loro qualche cosa.

E se buona parte sono contatti di secondo grado?

I buyer sono sui socialSignifica che dovrò adottare una strategia di referral che mi porti il più velocemente possibile ad entrare in contatto diretto con il mio target, magari attraverso l’introduzione di una persona fidata.

Non voglio sapere cosa pensi se tutti i contatti sono terzo grado e persino oltre? Chi abbiamo assunto?!

Ah non è un problema irrisolvibile e anzi è abbastanza comune, perché le persone tendono a collegarsi coi colleghi o persone dello stesso settore.

Questo se sei un commerciale è un po’ un errore perché i tuoi potenziali clienti ti giudicano anche da come sei ben “connesso” nel settore. E comunque lo fanno anche le aziende, quindi se stai pensando di cambiare lavoro è comunque un errore.

Comunque è rimediabile, significa solo che ci sarà solo molto più lavoro da fare. Il marketing dovrà creare dei contenuti in grado di attrarre persone in linea con gli obiettivi e il commerciale in oggetto dovrà darsi da fare per raggiungere una audience in linea con le aspettative. Partendo magari anche da zero.

Certo, capita di riposizionarsi in un settore diverso o attigui in cui i decision maker sono completamente diversi.

Infatti il problema in questi casi è che manca un po’ di intelligenza e proattività. Riposizionarsi non capita nottetempo. Quando sai che cambierai azienda anziché cullarti in attesa del nuovo ruolo rimboccati le maniche e prendi contatti su LinkedIn con una ventina di aziende potenziali clienti nel nuovo settore.

Ad ogni modo è bene sempre invitare i propri venditori a caricare su LinkedIn i propri contatti (non tutti, quelli inerenti al business!) prima di fare ricerche sui possibili prospect. In questo modo avranno un quadro più completo della situazione.

Anche in mancanza di contatti in comune, comunque, LinkedIn è una formidabile miniera di informazioni utili ai tuoi venditori per aumentare la propria credibilità quando si approcciano a un potenziale cliente.

Anche perché a volte il decision maker resta ben nascosto, ama stare dietro le quinte a leggere senza intervenire con un like o un commento. Così il venditore frettoloso conclude che sia LinkedIn a non funzionare.

Grazie a LinkedIn i commerciali fanno più telefonate e più appuntamenti

Anzi so che spesso dici una cosa un po’ controcorrente: che LinkedIn, se usato bene, serve a fare più telefonate e più appuntamenti. Non il contrario e questo come Direttore Commerciale devi saperlo spiegare bene ai tuoi venditori.

I guru del social selling sventolano la bandiera: “il cold calling è morto”, “basta chiamate a freddo”, usate Linkedin. Le aziende capiscono che con LinkedIn smettono di telefonare così non fanno nè LinkedIn nè le telefonate.

Corretto, c’è molta disinformazione su questo punto, che deriva dal fatto che alcuni cosiddetti esperti di LinkedIn in realtà non fanno che copiare i proclami dei guru americani di LinkedIn senza preoccuparsi di fare anche cultura.

Il telefono è lo strumento di vendita più importante: tutti hanno un telefono in tasca. Il problema è che siamo diventati più selettivi, rispondiamo col contagocce e abbiamo sempre meno tempo.

Se abbiniamo LinkedIn al telefono avremmo la garanzia che dall’altra parte ci rispondano. Che di questi tempi non è mica male.

Quindi se i tuoi venditori usano LinkedIn per raccogliere informazioni sui prospect, mappare l’organizzazione interna e individuare dove possono fare la differenza, staranno al telefono molto di più.

E magari tutte quelle informazioni avranno anche voglia di metterle da qualche parte, magari nel CRM. Specialmente se il CRM è integrato a LinkedIn e non devono diventare matti per copiare ogni singola informazione, ma qui è più una cosa che riguarda chi paga Sales Navigator, quindi meglio lasciar stare che poi mi dici che spoilero il corso. Ma sai…leggo CRM e un po’ mi scaldo!
Primo, che LinkedIn è uno strumento fondamentale per le aziende ma lo strumento non basta. Bisogna affiancare i venditori in un percorso di crescita digitale su uno strumento che non conoscono o conoscono male.

Secondo, che come Direttore Commerciale è tua la responsabilità se la tua rete vendita non sa usare LinkedIn e perde delle opportunità oppure mette in crisi la reputazione online dell’azienda.

Prima di mettere mano al software è meglio consultare degli specialisti.

Aggiungo anche che come Direttore Commerciale devi saper spiegare quali sono i motivi per cui la tua rete vendita dovrebbe usare LinkedIn, dimostrare che è un mondo ricco di opportunità. Un grande mare, con zone di pesca ricche e oggi poco presidiate.

Lo devi dimostrare sia all’azienda che eventualmente vorrà investire denaro sia ai tuoi venditori che dovranno investire il loro tempo.

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Note della puntata

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Queste sei puntate sono frutto di una collaborazione fra Merita.biz e ThinkIn

Commenti

1 commento a “Creare il profilo LinkedIn per il Direttore Commerciale e per i suoi venditori”

  1. matteo gardani ha detto:

    Come non essere d’accordo al 100% che “LinkedIn è un grande mare, con zone di pesca ricche e oggi poco presidiate.”?
    Ottima idea e argomento attuale e di grande interesse.

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