Profilo LinkedIn Aggiornato

Perché avere un profilo LinkedIn è importante per il Reparto Vendite

Scritto da Giorgio Minguzzi il 12 settembre 2018

Avere un buon profilo LinkedIn è fondamentale per la forza vendite che vuole essere competitiva e far leva su questo social per vendere di più e meglio.
In questa puntata, che è la seconda puntata di una serie di 6 episodi interamente dedicata a Linkedin approfondiremo come su crea un profilo Linkedin per un Direttore Commerciale e in cosa si distingue da quello dei suoi funzionai commerciali.
Ascolta “Perché avere un profilo LinkedIn è importante per il Reparto Vendite [ep. 2 di 6]” su Spreaker.
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Nella prima puntata abbiamo condiviso come e perché LinkedIn è fondamentale oggi e qual è la responsabilità del Direttore Commerciale nel comunicarlo all’azienda e al team vendita.
Abbiamo anche condiviso degli strumenti pratici per capire quanti potenziali clienti ci sono su LinkedIn e come mappare gli interlocutori interessanti all’interno delle azienda.

Se ti sei perso la puntata precedente ti consiglio di recuperarla, ché è molto importante.

Profilo LinkedIn

Il profilo LinkedIn non è un CV

Oggi parliamo invece di uno degli asset fondamentali del team vendita su LinkedIn: il profilo professionale.
Il 90% dei profili che vediamo tutti i giorni allontanano i potenziali clienti: sono dei cv e sembra sempre che il venditore stia cercando lavoro.

Il profilo di un professionista della vendita deve essere disegnato secondo 3 precise indicazioni che abbiamo elaborato e oggi vogliamo condividerle con voi.

Entriamo nel vivo della seconda puntata della serie. Facendo questo lavoro spesso è normale che amici e parenti ci chiedano di aiutarli a sistemare il profilo LinkedIn.

Io sorrido sempre perché è una domanda sbagliata. Siamo abituati a pensare a LinkedIn come a qualcosa di statico: faccio un bel profilo, si muove da solo e mi genera contatti e business.

Beh, non funziona proprio così.

I buyer oggi usano LinkedIn per capire se sei un venditore affidabile

Social Selling B2BQuello che è chiaro è però che il profilo LinkedIn è uno degli asset fondamentali per una direzione commerciale e un team vendita perché i nuovi buyer di oggi si informano sulla reputazione dei venditori e delle aziende sul social professionale più grande al mondo.

Se non rispondono alle tue email o non ti richiamano dopo la riunione c’è un’alta probabilità che siano andati a controllare su Google e poi su LinkedIn in modalità anonima chi sei e cosa vuoi da loro.

Certo un brand forte come azienda aiuta, ma alla fine le persone fanno affari coi tuoi venditori e la reputazione di ciascuno nel tuo team deve essere esemplare.

Se stai pensando che la reputazione si acquista sul campo, mantenendo le promesse fatte ai clienti, hai ragione. Questo però i tuoi potenziali clienti conosco la reputazione del tuo venditore solo una volta che lo hanno incontrato in appuntamento e questo è il problema.

Se sto cercando di capire se vale la pena spendere il mio tempo a parlare con una persona ho bisogno di informazioni sul suo conto professionale: LinkedIn è il luogo dove sono raccolte queste informazioni.

Quali sono gli asseti di chi vuol vendere grazie a LinkedIn?

Abbiamo detto che il profilo è uno degli asset fondamentali di un profilo dedicato alla vendita su LinkedIn.
Ma ce ne sono 3: il profilo, il seguito e il network (cioè contatti e relazioni).

Il profilo dà credibilità, il seguito visibilità e il network accesso

Per conquistare risultati su LinkedIn servono tutti e 3 gli ingredienti. Di seguito e network parliamo al Workshop LinkedIn per le Vendite. Questa serie è dedicata interamente al profilo.

Ora trovare articoli che ti spiegano come fare un buon profilo LinkedIn è un gioco da ragazzi: su Google ce ne sono tanti.

Il profilo Linkedin è personale o aziendale?

Il problema è che tutti questi articoli sono scritti o da coach per liberi professionisti o da marketer con un target di medio-piccole imprese.

Infatti nessuno parla del problema principale di un team vendita: che tutti devono avere un profilo personale ma deve anche essere un profilo di squadra.

Perché tutti devono presentarsi in modo uniforme: non permetti ai tuoi venditori di andarsene in giro con i biglietti da visita tutti diversi, no? O di usare la firma che vogliono in calce alle email di lavoro, o di avere presentazioni corporate o di prodotto differenti …

Il problema è convincere i tuoi venditori ad adeguarsi alle regole comuni che sono necessarie perché la tua rete vendita sembri un team compatto e non un branco di cani lasciati sciolti.

Perché i corsi tradizionali su LinkedIn non portano grandi risultati?

Questo è anche il problema per cui i profili dei corsisti della maggior parte dei corsi che ci sono sul mercato poi non sono così differenti dall’originale prima del corso e non aggiungono molto alla conoscenza di LinkedIn in generale.

La mattina ti spiegano quanto è bello LinkedIn e il pomeriggio ti spiegano come fare il profilo, cioè come si fa un profilo standard. Poco tempo per scrivere e poi te lo devi rifare da solo quando entri in ufficio.

Così non funziona.
Ho sperimentato con mano che rientri in ufficio e sei da solo e non fai nulla. Anche perché vorresti chiedere a qualcuno ma non sai a chi domandare perché il corso è già finito e nelle slide che hanno solo foto o grandi scritte enormi e tu non sai più orientarti.

Social SellingVisto che non vogliamo fare lo stesso errore abbiamo pensato di dedicare la parte che si dedica di solito ai profili a questo podcast. Così la potrai ascoltare e se vorrai potrai condividerla col tuo team perché i vostri profili siano almeno decenti.

A noi non interessa vendervi a tutti i costi il rifacimento del profilo. Per carità, se volete affidarvi ai nostri servizi professionali ne siamo ben lieti. Noi vogliamo guidarvi nell’usare lo strumento per generare opportunità di vendita.

Per questo preferiamo parlarvi ora del profilo, così con calma potete esercitarvi a casa e arrivare al Workshop con un profilo già sistemato e tuffarvi nella pratica senza momenti fuffa.

Al profilo dedichiamo tutta questa serie, 6 puntate! “Tutta ‘sta roba da fare?” Sì, tutta ‘sta roba da fare.

È uno scoglio da superare ma lo superiamo insieme perché poi ci sono tante cose succose da fare.

Se ricordi, nella scorsa puntata abbiamo detto che LinkedIn è un “meeting esclusivo” dei tuoi potenziali clienti che sta nelle tasche dei tuoi venditori.

Di certo non li manderesti a incontrare un cliente con la camicia sporca di sugo, però se ce ne sono migliaia li lasci scorazzare con dei profili imbarazzanti.

Il profilo Linkedin è il luogo in cui un venditore racconta la sua storia e invita i suoi clienti a conoscerlo.

Chi cura il proprio profilo LinkedIn è come colui che pulisce la propria casa perché ha invitato degli amici a cena: spazza per terra, mette in ordine, lucida posate e bicchieri, compra i fiori che di solito non compra mai nemmeno per gli anniversari di matrimonio, spegne la musica francese e accende roba più allegra, compra le patatine e gli stuzzichini e così via.

Quando curi il tuo profilo LinkedIn ti prepari ad accogliere a casa tua i tuoi migliori clienti, vuoi fare bella figura!

Una volta arrivati, i clienti potranno capire molto di te, della tua personalità, di quello che tu puoi fare per loro, di come li potrai aiutare grazie alle esperienze che hai maturato.

Se il profilo Linkedin è raccontare la propria storia, è facile che si intrecci il confine fra professionale e personale.

Questo tra l’altro aggiungo, è un fattore positivo. Da sempre cerchiamo di creare un rapporto con i nostri potenziali clienti e spesso questo rapporto non si crea su questioni di lavoro.

Per questo su LinkedIn più che parlare di contatti a me, un po’ controcorrente, piace parlare di “amicizie professionali”.

Ben detto! Mettendo sul profilo i propri interessi e le proprie passioni si finisce, digitalmente, a comprare da una persona che in qualche modo scegliamo per quello che è.

Perché tu nel lavoro porti i tuoi valori della vita e la tua etica professionale.

In quest’ottica quindi anche gli hobby e le attività di volontariato hanno una loro dignità e possono avvicinarci ai nostri interlocutori. Tutto quello che ci definisce e fa di noi quello che siamo dà una immagine di noi veritiera che il cliente già sceglie appena la incontra.

Proprio per questo bisogna curarlo bene, perché come dice il vecchio adagio: Non c’è una seconda occasione di fare una prima buona impressione.

Quando chiediamo il contatto a una persona o quando visitiamo anche soltanto il suo profilo questa riceve una notifica, ci clicca sopra e dà un’occhiata al nostro profilo. Se non è in ordine, se comunica male quello che facciamo finisce per depistare le persone a cui siamo interessati incentivando a non procedere con il contatto.

Non è solo una questione di errori e di scrittura fluida, tutto concorre alla prima impressione: i testi, le immagini, le cose che allegate al profilo, le call to action…

La prima impressione conta e può aprire delle porte che con un profilo poco curato rimarrebbero chiuse.

Non vogliamo solo piacere, ma anche essere trovati su LinkedIn

Un altro motivo fondamentale per cui diventa ragionevole investire tempo sul profilo LinkedIn è quello di essere trovati. Voglio che il nostro profilo curato permetta alle persone di trovarci. Ma non persone a caso, quelle con cui siamo interessati a costruire dei rapporti di business.

Un buon profilo può in certi casi portare ad una nuova opportunità professionale, ma soprattutto accorciare le distanze con nuovi clienti che cercano di risolvere qualche problema e che tu puoi aiutare.
Ci sono sicuramente persone che in questo momento su LinkedIn stanno cercando un fornitore con le caratteristiche che tu hai, solo che fanno fatica a trovarlo.
Perché?

Come mai i profili sono poco efficaci?

Come fare un buon profilo LinkedInPerché La prima percezione che le persone hanno avuto di LinkedIn è quella di un deposito di curriculum per cercare lavoro. Questo ha fatto sì che la stragrande maggioranza delle persone scrivesse il profilo LinkedIn come quello di chi sta cercando lavoro. Siccome la nostra cultura è anche un po’ indietro sul tema CV, i curriculum sono pieni di ruoli dai nomi altisonanti, ma sono poveri di traguardi raggiunti.

Molti luoghi comuni e pochi motivi del perché siamo utili e interessanti da conoscere. Insomma un sacco di gente: entusiasta, curiosa, orientata ai risultati, amanti del gioco di squadra…ma senza l’ombra di un risultato raggiunto, che poi sarebbe il motivo per cui uno dovrebbe sceglierti. Tanti Sales Manager, tantissimi Sales Director, ma nessuna informazione sui clienti, sui volumi, venduti, sui rapporti e sui legami che i clienti hanno con i commerciali.

Anzi, molti profili sono dei repellenti per clienti. Sì repellenti, perché quando un curriculum trasmette l’idea di una persona in fuga dal proprio posto di lavoro, disposta a tutto per essere assunta altrove, non è che viene spontaneo comprare da lui. Voi dareste fiducia ad un fuggitivo che a metà del guado magari vi abbandona perché ha finalmente trovato il modo di ricollocarsi?

I profilo dei tuoi venditori parla a nome della tua azienda

È importante che tu come Direttore Commerciale capisca che il modo in cui i venditori scrivono il profilo parla della tua azienda.

Lasciando perdere le aziende con evidenti problemi di gestione dei rapporti umani, quelle con una leadership stravagante, insomma quelle da cui tutti vorrebbero fuggire … se la tua azienda non è in questa categoria, come viene dipinta dai profili dei tuoi venditori?

Perché i tuoi potenziali clienti, la domanda se la fanno. E vanno su Internet a cercare la risposta. Ti ricordo che in Italia ci sono 12 milioni di utenti su LinkedIn e siamo un paese molto attivo, soprattutto da mobile.

È facile, anche per il decisore più impegnato, aprire l’app sul telefono e verificare le informazioni sui profili del venditore che sta seguendo l’account.

E tu dirai “sì ma la mia azienda investe fior fiore di soldi per il brand, per la pubblicità, etc.” Certo, ma questo brand poi viene rappresentato da persone, persone che vanno da clienti, ed è tuo dovere capire se viene rappresentato in modo da attirare potenziali clienti o respingerli con disgusto.

Come si imposta quindi un profilo LinkedIn per le figure che si occupano di vendita in azienda?

Facciamo 2 distinzioni: Direttore Commerciale e Team Manager da una parte e venditori dall’altra.

La tua responsabilità come Direttore Commerciale e quella dei Team Manager è dimostrare la salute dell’azienda, la vision e l’etica commerciale e la solidità come fornitore.

Il feeling, leggendolo, dovrebbe essere: “wow, guarda com’è tosta quest’azienda ad avere questo direttore commerciale così tosto”.

Il profilo dei tuoi venditori, invece, dovrebbe essere un po’ più operativo. Dovrebbe far dire, leggendolo: “hey, questo è un professionista che ne sa a pacchi dei problemi della nostra azienda, avrei proprio voglia di sentire la sua opinione professionale sull’aspetto ”.

Ora guarda il tuo profilo. Guarda quello dei tuoi Area Manager o Sales Manager. Guarda quello della tua forza vendite.

Ti trovi? Riesci ad avere questa sensazione di wow? Come è rappresentata l’azienda?

Se non ci riesci, non ci riescono neanche i tuoi prospect.

Tre ingredienti da mixare nel profilo LinkedIn

La chiave qui, che noi abbiamo trovato sistemando tanti profili nel corso del tempo, è mixare 3 elementi ben chiari.

Prima però bisogna fare un bel respiro e accettare una verità che mi mette sempre in difficoltà ma che non mi stanco di dire più o meno dal 2012.

Devi dimenticarti, e il tuo team di deve dimenticare, che il profilo LinkedIn è un profilo personale. Non è più personale di un biglietto da visita!

Un professionista della vendita è sempre un mix di 3 identità: la sua identità professionale, quella della sua azienda e il suo background come persona.

Anche sul profilo LinkedIn dobbiamo mescolare 3 elementi: brand del professionista, brand dell’azienda e brand della persona.
Siamo gli unici che lo facciamo perché siamo gli unici che dicono questa scomoda verità: LinkedIn è uno strumento di vendita tanto quanto il telefono aziendale, l’email aziendale, il biglietto da visita aziendale.

Se vuoi che vengano conquistati risultati su LinkedIn dal tuo team bisogna cancellare dalla mente dei tuoi venditori che il profilo LinkedIn sia una cosa privata.

Tu come Direttore Commerciale e i tuoi venditori siete su LinkedIn voi stessi e la vostra storia professionale oggi è all’interno di un’azienda ben definita. Immagino che se alzate il telefono dicendo che lavorate per Jaguar o Lego vi daranno un’accoglienza diversa che se lavorate per la Bepi&Toni srl.

Il brand dell’azienda vi apre delle porte. Usatelo.

Il vostro brand professionale vi garantisce entrature. Usatelo.

Il vostro brand personale vi rende umani e vi fa distinguere dalla massa. Usatelo.

Quindi, ricapitolando, un profilo specifico per la vendita deve avere 3 elementi: brand aziendale, brand professionale, brand personale.

Questo si deve vedere in ogni sezione: nel titolo, nella foto di sfondo, nel riepilogo, nelle esperienze passate. Andremo a vedere volta a volta nelle prossima puntate come fare.

Da qui in avanti affronteremo tutti i moduli che compongono il profilo: la foto, lo sfondo, la headline, la summary, le esperienze, le referenze.

Tutto mixando i 3 elementi del nostro modello: brand aziendale, brand professionale, brand personale.

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Note della puntata

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Queste sei puntate sono frutto di una collaborazione fra Merita.biz e ThinkIn.
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