Smetti di parlar male dei concorrenti

Parlare male della concorrenza: un vizio che si combatte con la conoscenza del mercato

Scritto da Giorgio Minguzzi il 11 Febbraio 2019

Non si deve parlare mai male della concorrenza.
Infatti, l’intellettuale americana Nancy Pearcey sostiene che la concorrenza sia sempre una presenza positiva perché ci obbliga a dare il meglio di noi stessi.
Mentre il monopolio ci rende persone soddisfatte e compiacenti della mediocrità.
Parlar male della concorrenza credendo di mietere consensi è una illusione.
Listen to “Parlare male della concorrenza non conviene proprio – Intervista a Stefano Denna” on Spreaker.

Nascondersi dietro una finta trasparenza per regolare i conti con i competitor è la cosa più stupida che si possa fare.
Allora perché capita di parlare male della concorrenza così spesso?
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Capita perché siamo circondati da concorrenti. La competition, oggi non è solo quella delle aziende concorrenti, ma è fatta anche da colleghi e dipartimenti all’interno della stessa azienda.

L’illusone che parlare male della concorrenza ci possa aiutare

Non importa quanto sia profondo il rancore o la paura che coviamo nei confronti dei nostri competitor ma parlarne male non ci aiuterà affatto, anzi genererà l’effetto opposto.
Ovviamente i motivi sono molteplici, ma vorrei iniziare da quello più scientifico, che gli psicologi americani chiamano: Spontaneous trait inference. Cioè il meccanismo inconscio che fa associare alla nostra persona le cose sconvenienti che diciamo sulla concorrenza.
Mai Parlare male della concorrenza
A questo punto sarete moderatamente d’accordo,perché qui è questione di buon senso. Ma vorrei facessimo insieme un passo in più, ho preso un caffè al volo con Stefano Denna e gli ho chiesto di darmi una mano ad approfondire l’argomento perché in Italia purtroppo questo vizio è davvero molto diffuso. A parole tutti riconoscono che sia un comportamento profondamente scorretto, ma poi, nella pratica non ci si trattiene dal usarlo senza pietà.
Ora, per chi non conoscesse Stefano Denna, Stefano è un esperto di comunicazione e vendita one to one e in pubblico. Ha 35 anni di esperienza nella vendita e 25 nella formazione e dirige le sedi di Bologna, Rimini e Parma della Scuola di Leadership di Roberto Re.
Stefano, tu cosa ne pensi, perché sarebbe meglio non parlare male della concorrenza?

Genitori Coach - Stefano DennaStefano Denna: Per più motivi anzitutto se parlo con la concorrenza da cui già il cliente si serve è come sei io gli stessi dando dando degli incompetenti, degli stupidi e dei superficiali. Quindi se il cliente ha scelto scelto un fornitore di servizi differente prima di conoscerci è chiaro che non va assolutamente citato così.

In secondo luogo non si parla mai male della concorrenza perché è invece è fondamentale conoscere i punti forti e punti deboli concorrenza perché strategicamente è molto più interessante sottolineare quello che fa di buono la concorrenza e poi andare sul punto debole e dire noi che facciamo anche questo e risolviamo quel tipo di problema.

Tanto per fare un esempio parliamo dei tempi di consegna oppure di un servizio post vendita che viene fatto. Questo può così diventare un ottimo angolo d’attacco e può essere molto più forte di un banale quelli lavorano male.

Stefano è stato chiarissimo, meglio conoscere la propria concorrenza approfonditamente e mai parlarne male, ma a volte è ci si trova nell’imbarazzo più totale quando è il cliente a spingerci a parlare male dei concorrenti. Quando avevo ruoli più commerciali ed ero molto meno preparato di oggi, un cliente mi accolse con in mano una copia del preventivo di un concorrente e iniziò a stuzzicarmi. Io ero lì per provare a vendergli qualche cosa ma lui mi tormentava per farmi parlare male dei concorrenti. Ho provato a glissare, a distrarlo, ma lui ciclicamente non mollava. A Questo punto ho chiesto a Stefano Denna come mi sarei dovuto comportare.

Stefano Denna: Qui i problemi sono alla base, nel senso che se parliamo di provare a vendere qualcosa a qualcuno è un discorso ma se vogliamo comunicare e vendere con professionalità, da professionisti , bisognerebbe evitare di fare dei preventivi. Perché se ho un potenziale cliente davanti e faccio un preventivo, di base sto lavorando per la concorrenza. Quindi lavoro per quello che arriverà dopo. Perché avrò dato tutta una serie di informazioni al cliente che poi si presenterà alla concorrenza dicendo: voglio questo e quest’altro e indovina un pò cosa dovrò fare? Calare il prezzo per accontentare il cliente.
Guadagnando meno e avendo meno margine su quello che sto facendo.

Seconda cosa se non ho informazioni sulla concorrenza sono concentrato sulle cose sbagliate. Quindi dal momento in cui un cliente mi chiede l’informazione sul settore e sulla concorrenza, il fatto che non lo sappia mi mette subito in una situazione difficile.

Il fatto invece che sia informato e dica: “Sì benissimo, in questo servizio la concorrenza è straordinaria, noi dall’altra parte facciamo questo e quest’altro che la concorrenza non è in grado di fare”.

Quindi lavoro e non prendo il cliente perché ha abbassato i prezzi ma posso far percepire più valore e addirittura avere un preventivo più alto. Come nel caso in cui io possa vantare dei brevetti.

Quindi la percezione del maggior valore fa la differenza. Mai parlar male o apparire impreparati è utile.

Ancora una volta Stefano è tornato sulla chiave di lettura precedente, perché questo è proprio il cuore della questione: se vogliamo essere professionali dobbiamo conoscere tutto di chi si muove nel nostro mercato, il resto sono chiacchiere. Se non conosciamo i punti deboli e i punti di forza dei nostri concorrenti ci resterà poco da dire, saremo estremamente poco autorevoli e in difficoltà finiremo per parlar male facilmente dei concorrenti.
Voglio approfittare ancora della disponibilità di Stefano per fargli un’ultima domanda. Mi è capitato di essere accolto da un cliente che aveva incontrato alcuni concorrenti e si erano permessi criticare moltissimo l’azienda in cui lavoravo. Un mare di
illazioni, alcune veramente campate in aria da diventare vere e proprie menzogne.
Così ho chiesto a Stefano di dirmi cosa ne pensasse, perché a me in quel momento saliva il sangue alla testa e pensavo solo: “ammazza, anvedi brutte facce”. Bene, sentite come mi ha risposto.

Stefano Denna: Quello che diciamo sul momento certamente, può essere dettato dall’orgoglio, ma una cosa è quello che è più utile fare in quel momento un’altra è come reagiamo d’istinto. Qui ci possono aiutare delle domande che possono andare a ricercare con precisione chi è che ha detto e cosa ha detto nello specifico; oppure quando è stato detto.

Magari le risposte a queste domande portano un’approssimazione di informazione, a qualcosa che il cliente ha sentito dire.
E spesso le dicerie si smontano.
Capita anche fra marito e moglie molte volte o fra amici. Se invece riesco a individuare con precisione posso dare una risposta come il bisturi del chirurgo che opera e le questioni si risolvono.

Ecco, mi sembra molto interessante: in questi casi è meglio cercare di rimanere lucidi e cercare di far sgonfiare la situazioni ponendo domande circostanziate.
E per questo torniamo sempre lì: se non conosciamo il nostro mercato bene, come possiamo fare delle domande efficaci?
Se avete piacere potete cercare su Google Stefano Denna troverete un mucchio di cose su di lui.
Se poi volete fare prima vi metto un po’ di link utili, compreso quello del suo libro “Genitori Coach” che ha venduto un sacco di copie e che è interessanti per chi ha figli o li sta per avere.

Ora cerchiamo di tirare le somme di una puntata così intensa. L’argomento sembrava semplice in realtà ci ha offerto l’opportunità di vedere una realtà ancora una volta più interessante del previsto. Volendo riassumere ci sono 3 motivi per cui non si parla mai male della concorrenza:

    • La nostra credibilità agli occhi del cliente va in frantumi;
    • Si innescano meccanismi psicologici che associano noi a ciò che di negativo diciamo;
    • Non si sa mai dove si può finire e con chi si può andare a lavorare

.

Non è la prima volta che aziende vengono acquisite dalla concorrenza, che vengano assunti nuovi colleghi dalla concorrenza, che si finisca a dover chiedere lavoro proprio chis i è criticato per anni.
Infine, il rimedio a questo brutto vizio è lo studio e la conoscenza del mercato. E qui vi può aiutare il marketing. Perché solitamente gli imprenditori e i direttori commerciali hanno una visione del mercato che diventa completa quando tiene conto anche dei dati che vengono dagli occhi del marketing. E oggi di dati, sul web se ne trovano molti e assai utili. Se volete approfondire questi aspetti potete scrivermi o contattarmi in privato.

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Note della puntata

Gli appunti del virgolettato di Denna sono appunti non rivisti dall’autore.
Se volete contattarlo, potete farlo su: www.emiliaromagna.programmafly.it
Mentre se volete comprare il tuo libro “Genitori Coach” lo potete acquistare da Amazon, sostenendo il podcast.

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