Come si vende il software? Come si vende l'hardware?
Quando ero giovane e lavoravo nel settore IT, i venditori erano convinti che vendere fosse solo una proporzione statistica sul numero delle persone con cui si parlava.
Molte aziende sono ancora legate a questo falso-mito degli anni 90: se parli con un certo numero di persone chiuderai alcune vendite, se raddoppi il numero delle persone con cui parli raddoppierai le vendite.
Ma è davvero così?
Siamo onesti!
Da un commerciale, l’azienda non vuole appuntamenti, ma vendite. E ogni volta che incontriamo un prospect che non vuole diventare cliente, stiamo letteralmente sprecando tempo e riducendo le possibilità di raggiungere il budget che ci è stato assegnato.
Vendere oggi nel settore IT è diventato complesso, ci sono in gioco molti più fattori di un tempo e i clienti sono ogni giorno più esigenti. Per questo serve un metodo! E proprio di questo parleremo nell’episodio di oggi.
Questa è una puntata davvero speciale. A cui tengo davvero in modo particolare.
È infatti la prima di una serie di tre episodi realizzati in collaborazione con Wildix, una delle poche multinazionali tecnologiche “made in Italy” in grande crescita.
Un’azienda che è stata capace di ricavarsi un ruolo da protagonista nel mondo delle Unified Communication, tanto da essere stata posizionata da Gartner nel suo magico quadrante. Ed il tutto, in pochissimi anni di attività. Per chi non sapesse chi è Gartner è una delle aziende più accreditate (forse la più nota) al mondo fra quelle che forniscono report e analisi di mercato dedicate al mondo dell’impresa.
Come dicevo questa puntata è particolarmente interessante per me perché mi riporta agli inizi della mia carriera lavorativa.
Pochi sanno che ho mosso i primi passi nel mondo del lavoro, proprio come commerciale di prodotti informatici.
Nel settore ho conservato tantissimi buoni rapporti, e alcune delle persone incontrate in quegli anni continuano ad essere miei clienti, ancora oggi!
Questo mi dà la possibilità rimanere aggiornato e di seguire da vicino il settore IT, ascoltare e capire le situazioni presenti sul mercato. E devo dire con estrema onestà: mentre la tecnologia è avanzata, i metodi di vendita non sono rimasti spesso al passo.
Oggi i clienti cosa si aspettano dai venditori IT?
I clienti sicuramente non comprano più né software né hardware, ma “nuovi profitti” o modalità per “ridurre i costi” (che poi si tratta sempre di nuovi profitti). Non si può più fare come una volta, serve un metodo in grado di generare vendite in modo costante, difendere il cashflow aziendale e ascoltare i bisogni del mercato.
Ma esiste? E se esiste dove apprenderlo?
È per questo che oggi ho chiamato a darci una mano Gianluca Verlezza, country manager di Wildix Italia per parlare proprio di questo.
Wildix ha ottime soluzioni di Unified Communication molto orientate alla vendita ma il segreto del suo successo non consiste appena nell’hardware e nel software di qualità, ma nella formazione con cui accompagna i suoi rivenditori.
Per questo ho chiesto a Gianluca di condividere con noi un po’ dei segreti di questo metodo in modo da fornire alcuni consigli facilmente implementabili da chi vorrà passare in nostra compagnia qualche minuto del suo tempo.
Ma Gianluca, che è un professionista sorprendente, ha fatto molto di più
Non solo si è reso disponibile a fare una chiacchierata con me per condividere alcuni dei suoi segreti di vendita, ma ha anche deciso di condividere con gli ascoltatori di Merita l’accesso ad IT Sales Club, il club riservato in cui condivide trucchi e consigli per aumentare le vendite con altri specialisti del settore.
Ciao Gianluca, non sai quanto piacere mi fa averti qui, perché tu hai ascoltato per anni il podcast e poi è capitata l’occasione di collaborare insieme. Senti, raccontami una cosa, io ho curiosato nel tuo profilo e ho notato che vieni dal mondo finance. Ci racconti come sei finito a vendere informatica? Cosa ti ha affascinato tanto da farti scegliere questo ruolo per costruire la tua carriera?
Beh Giorgio, a dirla tutta nasco come informatico…
ho un diploma di maturità tecnica in informatica e mi iscrivo all’università per laurearmi come ingegnere delle telecomunicazioni, per cui il mio primo amore sono le telecomunicazioni.
Poi ho avuto una deviazione sul percorso.
La voglia di voler guadagnare da subito e non dover aspettare 5 anni per la laurea, una passione per la finanza mi hanno spinto a interrompere gli studi e a lanciarmi nel mondo del lavoro, tra l’altro con ottimi risultati!
È successo un po' come diceva Steve Jobs, quando parlava di unire i puntini, ricordi?
Riesci a vedere il disegno soltanto a distanza di anni e voltandoti indietro
Tutta l’esperienza maturata nella promozione finanziaria mi è tornata estremamente utile quando sono ritornato nel mondo delle telecomunicazioni!
Si, perchè nella promozione finanziaria sono stato formato come venditore
E lì giù con corsi sulla vendita di ogni tipo. Otto anni di corsi sulla vendita relazionale, transazionale, PNL, e chi più ne ha più ne metta!
Poi un bel giorno, parlando con una mia amica che lavorava in un piccolo e appena nato Internet Service Provider locale venni a sapere che erano in cerca di commerciali per strutturare una rete di vendita indiretta, con l’obiettivo di coprire tutto il mercato nazionale, e così sono lanciato!
La mia amica mi organizzò un colloquio con l’Amministratore Delegato, scattò l’amore e venni assunto in MC-link.
Qui ci lavorai per circa 18 anni, ricoprendo ruoli manageriali sempre crescenti, fino a diventare il responsabile delle vendite indirette, quelle cioè effettuate attraverso il canale e quindi i partner,
Ad certo punto ricevo una chiamata da un mio caro amico, che al tempo lavorava in Gartner, che mi dice che le mie capacità sarebbero state molto apprezzate da un suo cliente che aveva deciso di investire molto sulla sua rete di vendita in quanto era l’unico canale sul quale puntava per crescere.
Cavoli! Un imprenditore illuminato! Non vedo l’ora di conoscerlo!
Quindi ci organizza un incontro attraverso il nostro Kite e rimango affascinato dalla sua vision, dalla mission aziendale e sopratutto dall’approccio al mercato.
Ad alcune aziende alle quali chiesi di valutare la soluzione Wildix, piacque talmente tanto che decisero di diventare partner Wildix ancora prima che io fossi assunto a lavorare in Wildix!
Quindi sono oltre 20 anni che aiuto il canale IT nella vendita di prodotti tecnologici, facendo in modo che i nostri partner vendano di più, ad un margine più alto e che possano così far crescere le proprie aziende.Ad
Ora sono quasi tre anni che lavori in Wildix. Com’è lavorare in una multinazionale made in Italy che rivaleggia nel quadrante di Gartner con i colossi delle big tech?
È molto eccitante!
E sfidante!
È un’azienda privata e di mercato, non gode di nessuna partecipazione esterna e quindi per crescere deve vendere! E per vendere deve fare le cose per bene, a partire dallo sviluppo dei servizi e dal loro aggiornamento e quindi dalla loro qualità.
Per cui ogni suo sforzo è orientato a far percepire il valore reale dei servizi che eroga.
È talmente incentrata sulla vendita che ha reso questo valore il suo elemento differenziante, per cui le aziende che scelgono Wildix lo fanno si perchè hanno bisogno di una centrale telefonica con le più evolute funzionalità di comunicazione e collaborazione, ma perchè questa tecnologia gli semplifica le vendite dei propri servizi!
Naturalmente tutto ciò è stato notato da Gartner, una tra le più grandi società di consulenza IT al mondo e ha ritenuto di inserirci nel suo Magic Quadrant tra le migliori società del settore delle comunicazioni unificate, ed unico vendor in Europa.
A livello organizzativo siamo presenti in 8 country, e tutti nativamente in smartworking!
Per cui quando si collabora tra i vari team si riesce ad ottimizzare tantissimo il tempo, ci si vede in conference, si è tutti concentrati sull’oggetto della riunione e non si spreca il tempo prezioso di nessuno.
In termini di qualità di vita ho ottenuto un miglioramento pazzesco, sia per il tempo in piu che mi ritrovo in quanto non butto più 2 o 3 ore al giorno per spostarmi nel traffico, sono meno stressato ed inquino di meno, i costi per l’abbigliamento sono notevolmente ridotti, per cui stringendo vivo meglio ed ho piu tempo da dedicare a me e a mio figlio.
Chi sono i clienti finali di Wildix e chi è il partner tipo di questa azienda?
I clienti potenzialmente sono tutte le aziende da 10 dipendenti in su, fino a piu infinito e che abbiano la necessità di avere uno strumento all inclusive che gli consenta di avere: dalla semplice funzione di centralino, alla più evoluta funzione di comunicazione unificata inclusa l’integrazione nativa per il proprio CRM, e con la particolarità che la soluzione Wildix è in grado di aumentare le vendite dei propri servizi.
Wildix non vende direttamente al cliente finale, lo fa attraverso una rete commerciale di partner super selezionati.
I nostri partner sono inizialmente system integrators che nel tempo sono evoluti in MSP, Managed Service Provider.
La differenza qual’è? È che il system integrator di solito vende la tecnologia al cliente e quindi la sua vendita solitamente è basata su una logica di prezzo (cioè se ti faccio l’offerta ad un euro in meno del competitor mi aggiudico la vendita), mentre gli MSP hanno compreso che la logica di prezzo li stava portando a ridurre enormemente i propri margini, per cui hanno deciso di evolvere e di non vendere più la tecnologia al cliente ma di vendere “la migliore esperienza con la tecnologia al cliente”!
Questo cosa vuol dire? Vuol dire che sono riusciti a spostarsi su di un altro livello, quello del valore
Cosa comporta questo? Comporta che se tu riesci a far percepire il tuo valore al cliente, il prezzo diventa un “di cui”.
Cioè se l’MSP si è evoluto a tal punto da riuscire a tirar fuori al cliente quali sono i suoi reali problemi, facendolo consapevolizzare dei suoi problemi, a quel punto potrà offrirgli la soluzione che glieli risolve.
Quel cliente soddisfatto, felice di aver trovato la soluzioni ai problemi che gli mettevano ansia, troverà gli argomenti giusti per pagare il consulente che glieli ha risolti.
Quindi il partner tipo di Wildix è quello che vuol far crescere la sua azienda aumentando i margini e che è in cerca di un metodo per farlo e che in Wildix abbiamo affinato in quasi 20 anni.
Negli ultimi anni, obtorto collo, siamo diventati tutti più "digitali" e per quasi due anni abbiamo venduto praticamente solo in conference call o quasi. Adesso vedo però tanta voglia di incontrare ancora le persone.
La vendita è cambiata in maniera irreversibile oppure tornerà prima o poi tutto come prima?
Guarda Giorgio, credo che nulla tornerà come prima.
Tutte le esperienze che facciamo nella vita in qualche modo ci cambiano e di cose negli ultimi due anni ne sono accadute, cose che hanno coinvolto il globo intero.
Nello specifico la brutta esperienza del Covid-19 ha dato un boost enorme allo smartworking, ed i benefici indiretti che le aziende hanno sperimentato sono stati indubbi.
Primo fra tutti l’abbattimento dei costi di gestione delle sedi aziendali, dove le voci più impattanti erano le spese per gli affitti e i consumi energetici… su quest’ultimo aspetto poi tutto è stato aggravato dalla guerra in corso, per cui ti puoi immaginare nell’ottica della carenza energetica a quale scenario stiamo andando incontro.
Datp per assodato quindi che tutto ciò impatterà sulle nostre abitudini, siamo certi anche la vendita sia davvero cambiata in maniera irreversibile
Anche se allo stesso tempo, la vecchia abitudine e il piacere di incontrare i nostri clienti non è stata abolita, ma integrata di un nuovo approccio universalmente condiviso, prima come unica possibilità, poi come opzione disponibile.
Naturalmente prediligiamo quasi tutti gli eventi dal vivo, perchè nasciamo come animali sociali, ma sappiamo ormai come bilanciarli con le giuste tecnologie da remoto.
Quali sono le capacità, le abilità o come va di moda ora dire "le skill" che vedi che mancano maggiormente oggi fra i venditori?
Prima tra tutte è il concetto che si ha della vendita che poi ne determina l’approccio e quindi le skill che si sviluppano per portare avanti un determinato approccio. Molti venditori credono che la vendita sia una questione di fortuna e quindi per loro non esiste un modo di determinare un risultato.
Invece io credo che nella vendita nulla sia casuale e che con un opportuno metodo scientifico sia possibile determinare uno specifico risultato.
Quindi se volgiamo identificarla in una skill, questa è quella che manca almeno al 50% dei venditori, e in fondo stiamo parlando di consapevolezza.
La seconda cosa che vedo scarseggiare è la capacità di fare domande e soprattutto di saper ascoltare, perchè manca di base la curiosità e l’autentico interesse di voler capire chi hai davanti.
La terza risorsa che scarseggia è la perseveranza, tutti vogliono tutto e subito e con il minimo sforzo, non avendo compreso che il risultato è certo ed è proporzionale al lavoro applicato e alla qualità del lavoro applicato.
Negli ultimi due anni ci siamo ritrovati spesso a lavorare da remoto, senza interagire con i colleghi se non in meeting aziendali online. È mancata completamente quella componente umana che ci arricchiva professionalmente. Ad esempio i tuoi venditori junior lavorano dalle loro stanze, senza poter condividere con te l'ufficio e senza beneficiare della tua esperienza. Insomma se sbaglio nella mia cameretta, nessuno mi vede, nessuno mi corregge fino a quando non porto cattivi risultati. Tu come pianifichi il trasferimento delle competenze da te ai tuoi in remote working?
Allora, ci siamo organizzati con delle riunioni di Team, nelle quali ognuno condivide le proprie esperienze e capacità e delle sessioni di coaching, 1 to1 una o due volte a settimana.
Questo in generale, mentre nello specifico e relativamente agli affiancamenti di vendita, siamo riusciti in remote working a migliorare quanto accadeva negli affiancamenti in presenza, che naturalmente lo facciamo ancora in quantità ridotte.
Abbiamo integrato una tecnologia potentissima all’ultima versione del sistema di comunicazione di Wildix.
La tecnologia si chiama Gong ed è uno strumento di business intelligence alimentato dall’intelligenza artificiale che elimina la componente di incertezza dalle vendite.
Gong entra in funzione non appena si effettua o si riceve una chiamata da un potenziale cliente.
Registra e trascrive simultaneamente la conversazione, è in grado di fare una distinzione tra il commerciale e il potenziale cliente e tiene traccia delle frasi specifiche utilizzate dal potenziale cliente, in particolare le obiezioni, le esitazioni, i nomi dei concorrenti, il modo in cui il commerciale risponde alle obiezioni…
Al termine della chiamata, Gong avrà preparato sia una registrazione audio che una trascrizione della conversazione, ma, naturalmente e avrà già aggiunto le informazioni di contatto chiave del cliente al CRM, eliminando il noioso lavoro di inserimento manuale dei dati.
Un grande vantaggio è che i commerciali non devono più prendere appunti durante la telefonata, e sopratutto hanno modo di poter vedere e rivedere i punti del discorso dove poter migliorare in auto-analisi o di chiedere supporto al manager su come poter superare delle obiezioni difficoltose.
Quindi di base avendo a disposizione le registrazioni di tutte le trattative dei miei commerciali è come se avessi affiancato tutti i miei commerciali su tutte le loro trattative, cosa impossibile se dovessi farlo in presenza, ed il software evidenzia già le potenziali criticità che non hanno fatto chiudere positivamente la trattativa, in questo modo si diventa più bravi e più velocemente.
Quando ci siamo incontrati… gli ascoltatori non lo sanno ma l’anno scorso ho partecipato ad un vostro bellissimo evento. In quella occasione mi hanno colpito due cose: il clima di collaborazione e stima reciproca che si respirava fra i vostri partneri. Sono stato a tanti eventi IT e devo dire che non è scontato che i concorrenti si supportino a vicenda. Il secondo aspetto che mi ha colpito è che tutti parlavano di questo metodo di vendita che ha portato grandi risultati. Qualcuno diceva proprio che il metodo gli aveva salvato l’azienda… ci puoi spiegare di cosa si tratta?
Guarda Giorgio, il metodo come ti dicevo poco fa, è un approccio scientifico alla vendita che ti fa sparire la paura di non raggiungere l’obiettivo prefissato proprio perchè il risultato è certo ed è proporzionale al lavoro applicato e alla qualità del lavoro applicato.
Scendendo un po piu nel dettaglio, possiamo dire che ogni nostro partner è seduto su una cassa di dobloni e non lo sa…
Cosa significa questo? Che con una opportuna gestione della customer base è possibile quantificare quanti soldi potrò incassare dai miei clienti ed in quanto tempo.
Già solo questo è sufficiente per dover rivedere le priorità aziendali e l’eventuale organizzazione delle vendite.
Organizzazione mirata a far crescere le entrate ricorrenti che generano quel flusso di cassa che ti consente di far nuovi investimenti e quindi far prosperare la tua azienda.
A quel punto, una volta capito dove sono i soldi e come andarli a prendere, ci vuole solo la perseveranza nel fare le attività necessarie e il gioco è fatto, ci si avvia in un percorso di crescita garantita.
Vendere valore è fantastico nel mondo dell’IT, ma spesso… I know my chicken… il venditore di informatica vende molto bene, ma gestisce mediocremente il cliente dopo la vendita. Non è che c’è un metodo anche per gestire e produrre valore durante tutto il customer journey del cliente?
Sì Giorgio, è prorio quello di cui stiamo parlando, è fondamentale saper gestire la propria customer base è proprio il punto di partenza del metodo.
Il motivi principali sono evidenti: vendere ad un già-cliente costa molto meno che vendere ad un nuovo cliente, è più semplice, e ci fa marginare di più proprio perchè non ho tutti i costi di acquisizione che ho quando acquisisco un nuovo cliente.
Quindi è necessario diventare velocemente degli ottimi gestori della propria Custome Base, anche perchè i nuovi clienti che farò dovranno entrare nella mia CB e dovrò saperli gestire bene per fidelizzarli e vendergli dell’altro in futuro.
Nel settore dei PBX, ricordo dai primi anni di lavoro, che le vendite erano solo CAPEX (TUTTO E SUBITO)... voi avete abbracciato un modello di vendita basato sui canoni ricorrenti (MRR). Ti va di spiegarci quali sono i vantaggi per il vostro rivenditore e per il cliente finale. Perché un po' ogni mese è meglio di tutto e subito?
Consideriamo che ci sono talmente tanti vantaggi derivanti dal modello Opex (a canoni mensili ricorrenti) che Wildix ha deciso di offrire il proprio hardware nativamente in as a service a tutti i suoi partner.
Il vantaggio principale per i nostri partner è che assicura entrate prevedibili e ricorrenti e clienti più soddisfatti nel tempo, proprio perchè non devono spendere capitali per diventare proprietari di una tecnologia che sempre più velocemente invecchia ma possono utilizzare beni e servizi senza averne il possesso e quindi senza essere legati al loro invecchiamento.
Per cui i clienti dei nostri partner a fronte di un comodo canone mensile utilizzeranno sempre la migliore tecnologia disponibile al momento.
Un altro vantaggio per i partner è che così facendo non dovranno utilizzare una finanziaria per rateizzare l’acquisto del cliente, quindi non ingesseranno la loro CB, bensì resteranno proprietari del loro portafoglio clienti e potranno fare ulteriori vendite ai loro clienti alzando il valore medio dei contratti, questo significa più margini nel tempo.
Ora il tempo durante un podcast è sempre tiranno. Ci hai dato un sacco di spunti concreti e facilmente implementabili da tutti, se volessimo continuare a ricevere questi suggerimenti come potremmo fare?
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