Perché conviene mettere i prezzi sul sito

Perché dovresti mettere i prezzi sul sito web

Scritto da Giorgio Minguzzi il 22 maggio 2017

Anche se non hai un eCommerce, anche se vendi servizi, anche se lavori a commessa, pubblicare i prezzi sul tuo sito può aiutarti a vendere di più.
Secondo Marcus Sheridan, un imprenditore statunitense che ha fatto fortuna grazie all’inbound marketing, ci sono 5 tipologie di contenuto che attirano maggiormente i lettori sul vostro sito web e di conseguenza generano maggior traffico, lead e vendite.

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Le 5 tematiche che hanno il superpotere di attrarre l’attenzione, i “BIG 5” come li chiama lui, sono:

  • Prezzi e costi
  • Risoluzioni di problemi
  • Comparazioni
  • Recensioni
  • Best in class

Cercare il prezzo dei prodotti e dei servizi su google è un'abitudine che tutti hannoQuesti temi funzionano in tutti i mercati e per tutti i prodotti. Sono tematiche capaci ti attrarre maggiormente l’attenzione di chi compra nel momento esatto in cui l’acquirente è pronto ad effettuare l’acquisto.
La cosa curiosa che Sheridan sottolinea è questa: mentre noi, quando siamo in procinto di comprare qualunque cosa, dalla gru al videogioco, dall’auto alla bicicletta, cerchiamo e guardiamo a questi 5 argomenti con attenzione, lo stesso non avviene nelle strategie delle aziende. Anzi, nelle strategie delle aziende questi sono sistematicamente ignorati o quasi.
Scaramanticamente forse non si vogliono nemmeno trattare questi temi, meno si discute di loro e meglio è.
Probabilmente c’è la speranza che non parlando dei problemi i problemi spariscano da soli.
Ovviamente questo non avviene mai e queste tematiche sono sempre lì ad offrire una opportunità per chi è in grado di coglierla.Prezzi sul sito web: metterli o no?

Le paranoie dell’imprenditore italiano

Una particolare paranoia assai diffusa fra gli imprenditori italiani consiste nel terrore di essere copiati.
Alzi la mano chi non è stato sul punto di mettersi a piangere sentendo “il padrone” dire:

  • Non fare le brochure che poi finiscono in mano alla concorrenza!
  • Non scrivere nulla sul sito che poi la concorrenza se ne avvantaggia!
  • Non pubblicare foto dei nostri prodotti che poi i concorrenti le ingrandiscono e ci copiano!

Figuriamoci se a questi imprenditori andiamo suggerire di mettere in chiaro i prezzi sul sito perché la cosa che più cercano le persone online sono proprio le indicazione sui prezzi. Questi come minimo hanno un infarto davanti a noi e finiscono per licenziarci in tronco.

Perché mettere in evidenza il prezzo sul sitoAdesso se c’è qualche imprenditore al volante, suggerisco di accostare e di cambiare podcast, perché oggi parleremo di prezzi online. Anche per il settore B2B e del perché vi state sbagliando se non li pubblicate sul sito.
Lo so che urta la vostra sensibilità. Ma se volete davvero avere il vostro cliente al centro, se volete far fruttare il vostro sito web questo passo lo dovete fare.

Perciò oggi vi racconterò delle cose che vi faranno male. Capita spesso, un buon consulente deve dire quello che va detto, non per forza compiacere il cliente. Oggi avete bisogno che qualcuno vi ricordi di approfondire la conoscenza del vostro clienti, cioè del grande assente in tante, forse troppe riunioni strategiche aziendali.

Oggi quindi vedremo perché è così importante parlare di soldi, di prezzi e di costi nella nostra comunicazione online.
Siete pronti? Vi siete calmati?

Per conoscere il cliente, iniziamo dal capire come agiamo noi stessi

Le scuse più comuni che usano gli imprenditori per non parlare di prezzi sul sitoIniziamo da una semplice constatazione: quando dovete cercare online qualche cosa di cui state valutando l’acquisto, non ditemi che non avete mai pensato di cercare “quanto costa” sul Google.
Immaginate di andare nel sito del servizio che state per comprare per constatare che i prezzi non vengono mai menzionati.
Come vi sentite? Provate un certo disappunto? Vi sentite frustrati?
Sicuramente è fastidiosa la sensazione di perdere tempo. Essere lì a consultare pagine senza trovare quello che si sta cercando è veramente frustrante.
Ma quando la sensazione è questa non si continua a permanere fra quelle pagine per vedere se in giro qualche prezzo gli è scappato, né ci percepisce molto valore.
Infatti chi non trova una risposta alle proprie domande non è che pensa “perfetto, sono i migliori, sicuramente è perché sono i numeri 1 che mi nascondono le informazioni inerenti al prezzo”.
Semplicemente torna su Google e cerca qualche altro che possa soddisfare il proprio bisogno.

Ricapitolando, mi sembra chiaro: quando siamo attivi sulla ricerca di un prodotto o un servizio da acquistare ci interessiamo a trovarne indicazioni sul prezzo. Se non ne troviamo, alziamo i tacchi e andiamo altrove.

A questo punto però dovete spiegarmi perché eCommerce a parte, sui siti delle aziende non ci siano affatto riferimenti ai prezzi del beni o dei servizi in offerta.

Le scuse per non mettere i prezzi sul sito

I marketer che mi stanno leggendo so che vorrebbero dirmi: “è il padrone che non vuole. Quello diventa matto anche per mettere delle banali informazioni sulle brochure, figuriamoci i prezzi sul sito!”.
Ma bisogna dire tutta la verità e non solo una parte. È abbastanza comodo nascondersi dietro le decisioni prese senza cognizione di chi non si intende di comunicazione online. Sono quasi sicuro che non siete stati molto convincenti perché nemmeno voi sapete bene come rispondere alle obiezioni del vostro capo in merito a questi aspetti. Provo ad aiutarvi.
Normalmente ci si arena a questo punto per tre obiezioni:

  • #1 Non è possibile: vendiamo soluzioni differenti per ciascun cliente, quindi i nostri prezzi possono variare enormemente a seconda di quello che alla fine viene acquistato;
  • #2 colpa dei competitor: se esponiamo i prezzi sul sito i nostri concorrenti si avvantaggeranno;
  • #3 i clienti si spaventano: se mostriamo i nostri prezzi i clienti fuggiranno via senza nemmeno contattarci perché spaventati da quello che chiediamo.

Queste obiezioni sono generalmente riscontrabili in ogni tipo di azienda, a prescindere dall’area geografica, dal settore o dalla cultura del Paese in cui le aziende si basano.

Cerchiamo di approfondirle per capire se sono davvero obiezioni razionali.

Ogni soluzione è diversa dalle altre quindi non possiamo fornire alcun prezzo perché questo sarebbe diverso dal precedente

Ogni nostro prodotto o servizi è personalizzato, mai uguale al precedenteQuesta è la risposta auto-ingannatrice per eccellenza. Ce la raccontiamo senza nemmeno crederci tanto.
Certo, capita spessissimo che ci siano dei settori in cui ogni commessa è differente dalla precedente, ogni lavoro fatto su misura per una specifica richiesta.
Ma se sei su di un sito e non vedi il prezzo che stai cercando non stai a pensare che ci siano troppe variabili e quindi che l’azienda sia impossibilitata a rispondere alla tua domanda. Quello che ti rode è che sia ancora lì senza la risposta che ti serve.
Infatti nessuno che conosce, anche solo pressapoco, cosa sta comprando pretende in questi casi una cifra esatta al centesimo. Accetti che possa non essere una stima precisa e ti fai una ragione di quanto possa essere più o meno il range di prezzo nel caso in cui ti venga fornito almeno una cifra indicativa. Spesso basta un “a partire da…” un “fra x e y”.
Riflettendo si questo aspetto, penso sia importante per un’azienda spiegare ai propri clienti cosa influisce sul prezzo.
Cosa fa lievitare i costi, quali optional lo aumentano fortemente quali meno? che parametri influenzano il prezzo finale?
Forse il costo delle materie prime, forse la configurazione, forse altro ancora…
Ora se si è in grado di spiegare tutte queste cose al cliente e si riesce a fornir lui un prezzo indicativo, egli comprenderà e si riterrà soddisfatto. In caso contrario continuerà la sua ricerca altrove perché non sarete stati in grado di rispondere al suo bisogno.

I nostri concorrenti si avvantaggeranno sapendo i nostri prezzi

I concorrenti se sanno i prezzi poi abbassano il loroQuesta forse è davvero la bugia più grossa che ci raccontiamo.
Mi spiace riportarvi coi piedi per terra, mi piange il cuore nel frantumare le vostre certezze ma devo dirvi una cosa: i vostri concorrenti, i vostri prezzi, li conoscono già molto bene!
Forse non non li sapranno al centesimo di euro, ma sono certo che i vostri concorrenti conoscano indicativamente tutti i vostri prezzi.
Durante la mia ultima esperienza da dipendente mi capitava spesso di vedere i commerciali riportare a casa copia delle offerte della concorrenza. Loro si gonfiavano il petto nel mostrare il trofeo, era un chiaro messaggio: “il rapporto con il cliente è ai massimi livelli”. Poi in realtà, l’unica cosa che questo trofeo significava era che noi dovevamo abbassare i prezzi perché la concorrenza era sempre meno cara. Unico ritorno da questa bella mostra di capacità commerciali era: calare il prezzo, ridurre i margini.
Ora noi mentivamo a noi stessi, perché ciascuno sapeva che come noi avevamo le offerte della concorrenza, la concorrenza aveva in mano le nostre. Però nessuno lo diceva. Era bello pensare di avere i migliori commerciali al mondo.
Ora so che questo capita in moltissime realtà perché così va il mondo. Questi giochi esistono e continueranno ad essere fatti, ma ogni business per stare in piedi deve conoscere il mercato in cui si muove e il mercato a cui vuole rivolgersi.
Quando si conoscono i bisogni del cliente e le sue capacità di spesa si hanno di conseguenza anche le idee chiare sui prezzi che quel mercato è in grado di riconoscere al valore da voi portato. Inoltre c’è un altro aspetto da tenere in considerazione: perché si lascia così tanto potere alla competition? Perché si offre loro possibilità di mettere in crisi la nostra autostima, la nostra capacità di leadership, di mettere in dubbio la nostra influenza, la nostra capacità di spiegare al nostro cliente il valore di ciò che facciamo?
Alla fine anche se dovessimo essere più cari, cosa ci impedisce di creare un livello di fiducia tale con il cliente per cui lui sia capace di scegliere il valore che ha il nostro servizio e prodotto?

I clienti si impressionano a vedere i nostri prezzi

Prezzo troppo caro!Credete davvero che siano i prezzi a far fuggire i vostri clienti?
Se siete onesti, se ricaricate il giusto per la qualità che offrite perché il cliente dovrebbe “spaventarsi” e fuggire?
L’onestà è quella qualità che vi permette di essere trasparenti con i prezzi sul sito.
Un cliente cosa dovrebbe pensare di chi gli occulta il prezzo proprio mentre lo sta cercando. In realtà è la mancanza di trasparenza che che ci fa fuggire quando vestiamo i panni del cliente, perché non ce ne ricordiamo?

Sarebbe come scegliere un ristorante, andare a visitare il sito e trovare il menu senza i prezzi delle portate. Cosa fareste? Nella maggior parte dei casi girereste la vostra attenzione verso un altro locale perché il semplice fatto un ristorante non voglia condividere con voi i prezzi è ragione sufficiente a farvi dubitare: prenderò una fregata? Il conto mi metterà in imbarazzo? Alla fine il pesce sarà stato fresco?
Quando i dubbi assalgono un cliente è lì che il cliente ha più probabilità di fuggire l’acquisto.

Condividere i prezzi (più o meno indicativi) non fa sì che il cliente pensi subito al fatto che non può permettersi il bene in oggetto. Parlare di prezzi con il cliente è utile a livello psicologico per costruire la fiducia. E i clienti comprano quando c’è fiducia.

Conclusoni

Prova e dimmi se mi sbaglioChe lo crediate o no questi sono i motivi per cui i prezzi attirano prospect interessante, aumentano il traffico e hanno il potere di attrarre persone altamente motivate ad acquistare sulle vostre pagine web.

Ora per poter passare all’azione e sfruttare già da oggi quello che vi ho appena detto. Se mi volete sfidare e provare che mi sono sbagliato, vi invito a mettervi al lavoro subito su questo tema.
Ora siccome la questione dei prezzi non è risolvibile con la semplice pubblicazione di un listino, vi invito a fare il seguente esercizio:

  • elencate in un foglio i vostri principali servizi o prodotti;
  • individuate quali di questi portano maggiori guadagni;
  • ora per ciascuno di questi preparate un articolo capace di spiegare i fattori che influenzano il prezzo dando al buyer quello che sta cercando;
  • posizionate il contenuto di questo articolo sul sito, meglio in una tab dedicata al prezzo.
  • mentre aspettate i risultati inviate questo contenuto ai vostri commerciali. Saranno contenti di ricevere aiuto su una delle domande più difficili che i ci clienti fanno loro.

Quello che succede dopo, tornate a raccontarlo nei commenti del post o lasciando un messaggio audio.
Sono sicuro che rimarrete sorpresi.

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Note della puntata
Se vi incuriosisce approfondire questi aspetti, Marcus Sheridan si ha scritto su un bel libro. Uno dei migliori libri di questo genere che abbia letto ultimamente. Fra l’altro, rispetto ad altre pubblicazioni americane, questa mena meno il can per l’aia e offre alcuni spunti concreti facilmente implementabili.
Il libro si intitola: “They Ask You Answer: A Revolutionary Approach to Inbound Sales, Content Marketing, and Today’s Digital Consumer” e lo potete trovare su Amazon.
Se volete partecipare al Mashable Social Media Day vi consiglio di approfittare subito del coupon di sconto “MERITA.BIZ” che gli organizzatori hanno reso disponibile per tutti gli ascoltatori del podcast. Per prenotare il vostro biglietto del Mashable Social Media Day vi basterà cliccare qui. Usate lo sconto, conviene!

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