Fare Networking alle Conferenze

Fare Networking: trucchi e segreti per rendere più utili le conferenze

Scritto da Giorgio Minguzzi il 11 settembre 2016

Fare networking ti fa venire una sensazione di disagio?
Pensi che sia quello che fanno venditori a caccia di clienti e disoccupati a caccia di impiego?
Hai mai avuto la sensazione di andare ad un evento e di voler conoscere gli altri partecipanti senza sapere come rompere il ghiaccio?

Se anche tu ti sei posto queste domande, sappi che la puntata di oggi è fatta apposta per te.
Si tratta della ri-edizione del mio speech al FreelanceCamp di Ravenna dal titolo: “Networking Ninja: alcuni consigli per sfruttare meglio gli eventi di networking”.

Ti è piaciuta la puntata? Dillo su Twitter.

Fino a qualche anno fa pensavo che le doti del networker fossero innate. C’è chi ha il dono e chi non lo ha. Chi lo ha “intorta” chiunque, attacca bottone, sa suscitare la curiosità degli altri. Chi non lo ha, affari suoi! È destinato a essere meno competitivo. Chiamando in causa il solito Darwin: sei meno adatto? Allora estinguiti pure!
Fare networking
In realtà il networking non è una dote innata. Anzi, chi è timido è paradossalmente più avvantaggiato rispetto a chi sa fare un sacco di chiacchiere (e magari sa fare solo quelle), sempre che la timidezza non sia di quel tipo che rende sempre e comunque muti come pesci.
Perciò quello che vi presenterò ora, è prima di tutto un ribadire queste cose a me stesso, perché le dimentico spessissimo.

Gli appuntamenti per fare networking sono una moda che non tramonta.

Ve li ricordate i ClubIn? Finirono per essere pieni di gente triste a caccia di clienti e di lavoro.
Ora va di moda BNI (Business Network International): quelle riunioni mattutine alle 7 in cui vieni travolto da un turbinio di biglietti da visita.

Gli eventi di puro networking partono tutti bene, ma hanno un rapido tempo di decadimento. È molto difficile che i presupposti dei primi tempi durino sufficientemente a lungo da portare a i risultati sperati e corrono il rischio di diventare luoghi di incontro per disperati e per i più sprovveduti. Quelli che non finiscono e magari di volta in volta migliorano anche nell’organizzazione e nelle proposte sono quelli che vedono gli organizzatori impegnati in un lavoro continuo, difficile e senza sosta. Perciò tanto di cappello a loro!
Ad onor del vero, però, bisogna subito dire che le nostre giornate sono piene di opportunità per fare networking:

  1. prendere un caffè
  2. una conferenza
  3. invitare qualcuno a fare sport oppure a praticare un hobby insieme a noi
  4. un Business coffee-break (la famosa pausa-caffè)
  5. un evento come un concerto, cena di gala, la presentazione di un libro…
  6. un invito a casa
  7. volontariato: invitare un amico a condividere una buona azione.

Tantissime occasioni di networking. L’esperienza mi ha insegnato che fra queste non si trovano gli eventi di “puro” networking.

I migliori contesti in cui relazionarsi sono i contesti in cui si vivono le cose che ci interessano. In questi contesti, possono nascere amicizie molto interessanti Il segreto è scegliere in base agli interessi, non solo in base ai bisogni: condividere interessi è il primo mattone per facilitare la costruzione di rapporti.

Networking Ninja: alcuni consigli per sfruttare meglio gli eventi from Giorgio Minguzzi

Uno di questi contesti è facile da individuare: le conferenze! Alzi la mano chi è andato a una conferenza e ha detto “ok, qualche intervento è stato interessante ma….”. Insomma, spesso le conferenze deludono un po’ le nostre aspettative.
Oggi quindi cercheremo di capire come concentrarci sulle cose importanti e come far fruttare le opportunità di networking.

Cosa significa relazionarsi

Relazionarsi sembra un’azione spontanea ma spesso di spontaneo ha poco o nulla. Così il networking è quasi sempre associato alla sgradevole sensazione di trovarsi di fronte qualcuno che ti vuole piazzare qualche cosa e ci si drizzano i peli delle braccia!
Questa sensazione però ci arriva, perché un fondo di verità probabilmente c’è! Si fa networking, si sa, perché prima o poi ciascuno di noi vuole qualche cosa indietro dalla persona che gli sta di fronte.
Così una visione utilitaristica del networking finisce per spingerci a fare due errori fondamentali:

1) Non Ascoltare

Mettersi in una posizione d’ascolto è fondamentale, mentre spesso negli eventi di networking pensiamo che il segreto sia farsi notare e farsi conoscere concentrandosi solo su noi stessi. La realtà è che è vero il contrario. Si fa networking ascoltando! L’opportunità è quella di far parlare per cogliere e capire qual è la sfida che sta affrontando la persona che abbiamo davanti.
Un piccolo suggerimento: inizia la conversazione con una domanda tipo “cosa ti è piaciuto di più dell’evento/giornata/ecc. di oggi? ” e lascia che le informazioni arrivino senza interrompere con la lista dei tuoi problemi e necessità.

2) Dimenticarsi del giver gain

Gary Vaynerchuck chiama questo aspetto “leverage”, la leva. Su cosa dobbiamo fare leva? Nel gioco del networking vince chi porta per primo valore all’altro per poi usare questo valore come leva per raggiungere quello che gli interessa.
Il più forte nel gioco del networking è chi aspetta più tempo (e far crescere la leva) per rientrare del valore che ha dato per primo. Dai per primo fino a quando, ad un certo punto l’altro non può dirti di no e rifiutarsi di ricambiare. Non si tratta di usare le persone per arrivare ad ottenere qualche cosa, ma di usare il valore che hai dato come leva per chiedere, liberamente, qualche cosa che ti sta a cuore.

Le cose che vi ho appena detto fanno si che il networking sia più una maratona che uno sprint. I risultati migliori si ottengono nel lungo periodo, non nell’immediato.

Ecco perchè una cosa su cui moltissimi cadono è il “follow up”. Volere tutto e subito: arrivare troppo presto alla conclusione di aver perso tempo, o accontentarsi di un biglietto da visita.
FreelanceCamp - Come fare Networking

Il follow up è la chiave del successo del networking.

Basta poco, magari anche solo una email con il giusto tempismo per far una bella impressione e avere la possibilità di continuare un dialogo. Chiaramente non sto parlando di agguantare il biglietto da visita per poter iscrivere il malcapitato alla vostra newsletter: i biglietti da visita sono tante volte considerati l’obiettivo da raggiungere, ma tutte le decine di biglietti da visita che nemmeno guardiamo e che una volta all’anno buttiamo via testimoniano quanto in realtà essi siano poco importanti.

Per follow up intendo un messaggio (email ma anche social, magari LinkedIn se è per business), fra le prime 12-24 ore dall’avvenuto incontro e un secondo a circa 30 giorni dal primo.

Un esempio di follow up potrebbe essere:

È stato bello poter parlare con te ieri al Freelancecamp. Mi piacerebbe poter continuare il discorso iniziato con questa chiacchierata. La prossima volta che sono dalle tue parti mi piacerebbe tu trovassi un piccolo spazio nella tua agenda per continuare la discussione perché penso di poterti essere di aiuto a…

Ovviamente il focus non è su cosa può fare la persona per te, ma cosa puoi tu fare per lei.

Un buon modo di farsi risentire dopo qualche tempo, potrebbe essere selezionare per la persona che ti interessa un paio di articoli interessanti e inoltrarglieli, oppure segnalarle un evento significativo a cui parteciperai anche tu.

Se siete in un contesto di lavoro e se l’ambiente e la conversazione che avete avuto lo consente potete tener conto di questi passaggi per formulare il follow up:

  1. ringraziare
  2. inserire elementi interessanti emersi quando vi siete incontrati (magari anche qualche particolare simpatico)
  3. se hai preso un impegno a renderti utile in qualche modo, ribadisci la tua disponibilità
  4. ringrazia sempre inserendo il tuo nome personale
  5. connettersi anche sui social

Il fattore tempo è fondamentale, aspettare mesi e mesi non ha senso. Fra l’altro, se qualcuno ti ha introdotto, è buona educazione tenerlo nel loop. Non dimenticare mai chi ti ha aiutato a espandere la tua cerchia di persone interessanti: la riconoscenza è un must per il networker.

Il follow up deve essere una abitudine automatica ma sana, non un meccanismo impersonale di copia e incolla. Perciò evita gli automatismi da email marketing automation.

Il segreto del “fare networking” è invertire quello che istintivamente pensiamo sia opportuno fare: parlare diventa ascoltare, chiedere diventa dare.

Fatte queste premesse, valide in ogni ambito di networking, vediamo come trasformare una conferenza in un’occasione di crescita personale e professionale.

Le conferenze offrono per chi lavora un’opportunità di incontrare persone che possono essere fondamentali per il tuo percorso professionale. Queste non sono da intendersi come dei ritiri spirituali dedicati al business, ma come delle occasioni impedibili per fare un passo avanti verso i propri obiettivi. Ovviamente in tutto questo serve la tua partecipazione attiva!

Ora vi elenco alcune regole che provo a seguire quando vado a una conferenza.

Se non puoi essere tu l’organizzatore aiuta l’organizzatore della conferenza

Come potete immaginare da soli, organizzare una conferenza è un impegno pesante che facilmente si può trasformare in un incubo.
Ci sono mille cose da fare, dal catering agli inviti, dalla selezione degli ospiti alla location…
Freelancecamp - L'eventodi networking a Ravenna per freelanceD’altra parte vivere dall’interno l’organizzazione di una conferenza dà senza dubbio la possibilità di avere una visione dell’evento completamente diversa. Ma come possiamo arrivare far parte del team?

Spesso è più facile di quello che immaginate. Anche perché non penso vogliate puntare subito ad entrare nell’organizzazione della Trilateral o di un meeting del Bildemberg.

La prima cosa da fare in questi casi è guardare il materiale che è disponibile sul sito dell’evento, le brochure, controllare chi è amministratore dei gruppi sui social e identificare l’organizzatore e le persone chiave dello staff. Solitamente sono tutti stracarichi di lavoro e non gli sembrerà vero che qualcuno abbia voglia di aiutarli spontaneamente.

Ma cosa dire? Ricordate che sono sempre i bisogni degli altri e non i vostri che aprono le porte:

Stavo guardando l’evento che stai organizzando e devo dire che sono rimasto veramente impressionato. Mi piacerebbe aiutarti in qualche modo a rendere l’edizione di quest’anno la migliore di sempre. Come posso mettere a disposizione un po’ delle mie risorse: magari un po’ del mio tempo, la mia creatività o i miei contatti? Dimmi come posso aiutarti e dare il mio contributo al XXXXX.

Difficilmente non verrà in mente qualche cosa da farvi fare. Se sarete umili da partire in piccolo e non vorrete subito diventare il “re della festa”, in breve entrerete nel dietro le quinte dell’evento che avete scelto.

Ascolta. Certo. Ma se puoi parla, facendo lo speaker!

Molte volte essere uno speaker non è poi così difficile e non è detto che sia necessario essere un “pezzo grosso” per guadagnarsi qualche minuto sul palco. Lo dimostra il fatto che mi vedete qui.

Fare uno speech è il miglior modo di far ascoltare e ricordare le cose che vi stanno a cuore. Non solo: come speaker ad una conferenza avrete uno “status speciale” che vi permetterà di incontrare più facilmente i partecipanti e di attaccar bottone in meno di un secondo più o meno con chiunque.

Se avrete condiviso cose interessanti e in grado di ispirare il pubblico, vi si tributerà un livello di rispetto superiore a quello che conferisce ai normali partecipanti.

E se non sei uno speaker?

Fare delle domande intelligenti è il modo più semplice per rendersi riconoscibile non solo dallo speaker ma anche dagli altri partecipanti non appena si romperanno i ranghi e sarete tutti alla pausa caffè. La pausa è il regno del networker.

Oltre a fare una domanda intelligente, bisogna anche avere il dono della sintesi e farci stare dentro nome, cognome, il nome dell’azienda o quello che facciamo.
Se hai scelto una conferenza su di un tema che conosci bene e che fa parte del tuo lavoro quotidiano, sono sicuro che non avrai alcun problema a fare una domanda restando in tema.

Organizza una conferenza nella conferenza

Giorgio Minguzzi al Freelance camp 2015Solitamente le cene organizzate dai gestori dell’evento si tramutano spesso in occasioni difficili da sfruttare. Il cibo finisce per essere così così e anche le occasioni per parlare e ascoltare si riducono perché si è sempre interrotti. La capacità di attenzione delle persone è ridotta perché tutti sono lì per farsi notare e cercare di afferrare un po’ di cibo prima che qualche altro ospite lo finisca.

Solitamente il mio primo desiderio è quello di andare via, rinchiudermi in camera e mangiare per conto mio. Ma durante le conferenze che durano più giorni, cerco sempre di organizzare una cena con persone che magari mi farebbe piacere conoscere un po’ meglio.
Spesso la miglior sera è quella subito prima dell’evento, quando tutti sono appena arrivati e il programma non è ancora iniziato. Molte persone non hanno alcun impegno se non mangiare da sole in hotel: perché non approfittarne?

Più si diventa bravi a creare queste occasioni più le persone invitate creeranno nuove connessioni di cui ti saranno grate in futuro, aumentando così la tua influenza all’interno di quell’ambiente. Ancora una volta tornano vere le prime indicazioni: una cena organizzata così non è un palcoscenico alternativo in cui parlare in continuo e farsi notare, ma un luogo più calmo dove mettere in pratica i primi due consigli che ho citato prima.

A caccia del Big Kahuna

In realtà, con questo titolo non vorrei portarvi fuori strada. Sebbene i “pezzi grossi” siano in un certo senso tutti dei “Big Kahuna” in questo caso mi riferisco alla ricerca di questi “superconnettori umani” in grado di introdurti in nuovi ambienti, facendoti perdere pochissimo tempo per allargare la tua cerchia di influenza.

Sebbene molti di questi siano per natura anche pezzi grossi, non è detto che un connettore sia sempre così evidente da trovare e così facile da contattare. In particolare in un ambiente geek la cosa non è affatto semplice.

Per questo occorre dedicare un po’ di tempo a cercare di capire chi parteciperà all’evento e chi sarà il “Big Kahuna” da conoscere. Molti eventi hanno una lista pubblica e completa dei partecipanti e si può iniziare guardando quella. Se questa lista non c’è, vi ho già detto vero che aiutare l’organizzatore offre parecchi vantaggi? Uno di questi vantaggi è sapere in anticipo chi parteciperà.

Ma se proprio volete incontrare l’ospite clue, il VIP, il consiglio che vi do è quello di prenotare nell’hotel della conferenza e di alzarvi presto monitorando la sala per la colazione, prima che inizi la conferenza.
Se intercettate il Big Kahuna prima che metta piede sul palco avrete fatto centro. Se aspettate, avrete la concorrenza di tutti gli altri.
Freelance Networking Event

Diventare un information hub

Acquista: Never eat aloneArrivare alla conferenza preparati, sapere chi sono gli speaker e quali traguardi hanno raggiunto nella loro carriera. Sapere quali sono le persone chiave dell’organizzazione e come si svolge l’evento nel suo complesso sono tutte informazioni che faranno crescere la vostra autorità.
Alla domanda: “e adesso che speech seguiamo?” non potete non saper rispondere argomentando bene. Se avrete le idee chiare le persone vi seguiranno e aumenterete il vostro “leverage”.

Non sottovalutate i social e il web

Nelle settimana precedenti all’evento, individuate dove sono online i partecipanti all’evento: seguite chi twitta con l’hashtag giusto, siate presenti con like e con commenti ai loro post e al momento giusto potrete essere facilitati nel fare conoscenza.
Fate foto e mettetele online con i giusti tag (ATTENZIONE AL TAG SELVAGGIO), scriveTe un post sul vostro blog ma fatelo in fretta, anche in aereo o in treno mentre tornate a casa.

Fare networking e L’arte dell’attaccar bottone

Attaccare bottone è fondamentale ma se in quei minuti di conversazione non si riesce a rimandare a una futura occasione per sentirsi si è persa la magia del “magic moment” e si è sprecata un’opportunità. Per farlo ci vuole esercizio ma anche tanta umiltà. Perchè il centro delle vostre attenzioni dovrà essere l’ascolto della persona che vi sta di fronte a prescindere da quanto la percepite utile per i vostri scopi.

Fare networking affidandosi alla serendipity

Acquista: Who's got your backCome avete capito per me la cosa più interessante il valore di una conferenza non è tanto legata alla qualità degli speech ma al networking.

Vorrei sottolineare ancora una volta un passaggio fondamentale: partecipate a un evento aperti, desiderosi di incontrare persone. Fatevi guidare dalla serendipità, non dall’ansia di farvi notare dai pezzi grossi: è facile che questo succeda più grazie ai vostri eventuali interessi in comune che non dalla vera utilità che potrete avere per loro.

Inoltre, non sapete se quel ragazzino mal vestito che avete incontrato oggi, domani avrà una posizione di rilievo in grado di aiutarvi per vostro business: allargate le vostre vedute e andate a conoscere le persone che vi ispirano fiducia, con le quali sentite spontaneamente di poter diventare amiche e pensate ad ascoltarle e ad aiutarle prima di ogni altra cosa. Il resto vi verrà ridato in abbondanza. Questo è il “giver gain“.

Per approfondire…

Di libri sull’argomento ne ho letti diversi anche se i due testi che mi sono sembrati più interessanti sono entrambi di Keith Ferrazzi: “Never eat alone” e “Who’s got your back“. È da questi che ho tratto spunto per la mia presentazione.

Di questi due libri esistono anche le versioni in lingua italiana (i link sono in calce) anche se, a dire il vero, queste traduzioni non sempre sono proprio efficaci come la lingua originale.

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Note della puntata

Per quanto concerne le due realtà del networking citate ad inizio puntata:

I due libri di Keith Ferrazzi che sono stati citati sono:

Che nella versione tradotta in lingua italiana diventano:

L’evento a cui è stata fatta questa presentazione è il Freelancecamp.
La startup per la formazione a cui i freelance possono accedere per rispondere con le loro offerte alle richieste delle aziende, quella che ha la giraffa nel logo e che si vede nelle slide si chiama Improovo.

Photo credits: CC Flickr - Luca Sartoni

Commenti

2 commenti a “Fare Networking: trucchi e segreti per rendere più utili le conferenze”

  1. Barbara Galante scrive:

    Molto arguta ed esaustiva la presentazione. Il mantra per me è proprio ascoltare. Well done!

    1. Credimi, fa piacere quando qualcuno si prende la briga di scrivere due righe così gentili. Grazie Barbara!

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