I webinar sono fantastici, perché teoricamente puoi davvero parlare di tutto. Teoricamente, perché se poi il tema non interessa, nessuno si iscriverà. Oggi vediamo insieme come scegliere l’argomento per il tuo prossimo webinar aziendale e trovare il tema, giusto che spinga le persone che vuoi raggiungere a partecipare.
Negli ultimi due anni abbiamo fatto indigestione di contenuti live sul web. Vero.
E tutti abbiamo sentito dire nell’ultimo periodo che i webinar non funzionino più. Un anno fa l’ultimo arrivato che si buttava con delle slide su zoom faceva 300 iscritti invece oggi se ne fa 30 può già considerarsi fortunato.
Tutto questo è falso!
I webinar funzionano benissimo, semmai non funzionano i webinar fatti male. Ma quelli fatti bene sono uno strumento formidabile e tutto sommato economico per generare opportunità di vendita.
Cerchiamo quindi di fare chiarezza guardando il primo interrogativo che emerge quando decidiamo di fare un webinar: su cosa lo facciamo?
Quando si tratta di organizzare un webinar è importante avere chiara la promessa che si fa alla nostra audience: quale vantaggio avranno dandoci credito?
La promessa che si fa alla nostra audience è il motivo per cui le persone ci accordano fiducia e decidono di investire una parte del loro tempo con noi. È ciò che promettiamo di far loro ottenere con il webinar, appunto l'argmento del webinar, che li convincerà a prestare attenzione.
Nell’organizzare un webinar, noi desideriamo tante cose: che la gente segua tutto, che i partecipanti ci chiamino, almeno che ci lascino, minimum minimorum, i loro contatti per poter proseguire la conversazione in futuro. Non dobbiamo capire che le persone lasciano i dati solo se arrivano a capire che durante il webinar sarà rivelato loro qualche cosa in grado di aiutarli, in grado di fornire loro un vantaggio competitivo.
Quindi se vuoi che le persone giuste decidano di darti fiducia e guardino il tuo webinar, deve essere chiaro a queste come questi contenuti le aiuteranno.
Certo, ci sono molte azioni che portano ad un aumento del tasso di iscrizione e mi piacerebbe parlarne dettagliatamente in un prossimo episodio. Perciò se la cosa ti interessa ti invito ad iscriverti per essere avvisato quando uscirà la prossima puntata ma anche a scrivermi nei commenti o via email se la cosa ti può interessare.
Certamente però a parte le tecniche più disparate e le best practice per aumentare gli iscritti, senza un argomento magnetico, capace di interessare veramente le persone in target non avremo alcuna possibilità di centrare il nostro obiettivo.
Ecco perché, teoricamente e solo teoricamente, il webinar può essere fatto su qualsiasi argomento, ma non tutti gli argomenti sono in grado di produrre l’interesse delle persone giuste.
Allora come trovare il tema giusto?
La prima cosa da tenere presente è che è fondamentale scegliere un argomento che interessi ai clienti e non a noi. Troppe volte le aziende sono concentrate solo sui processi interni, sulle loro convinzioni, sui loro obiettivi e non sui propri clienti. Purtroppo capita spesso che le aziende si convincano che quello che succede tra i loro uffici interessi moltissimo i loro clienti, ma ciò non è affatto detto.
Capita anche che le aziende commettano il medesimo errore, ma con segno opposto: e cioè che propongano argomenti e temi molto generici con l'illusione di attrarre il maggior numero di persone. Ma i clienti non risultano mai molto interessati a temi del genere.
Perché un conto era riempire le giornate del lockdown accontentandosi di qualunque cosa passasse il convento, un conto è offrire argomenti interessanti capaci di offrire veramente un valore a chi deciderà di seguirli, in un tempo in cui la gente ha ampia scelta.
Quando si è nel dubbio, un’azione che funziona molto bene e che ho fatto fare ad alcuni clienti che ho accompagnato nel definire la loro strategia di acquisizione lead attraverso i webinar, è quella di creare una survey, una sorta di “sondaggione” e di sottoporre questa survey ai loro clienti.
Ora non voglio andare troppo nel dettaglio perché ci porterebbe fuori tema, ma in queste survey ho evitato accuratamente le domande chiuse. Lascio sempre ampio spazio a domande aperte in modo da poter far parlare i clienti e capire cosa non li fa dormire la notte.
Queste domande mi danno ovviamente un po’ più da lavorare in fase di analisi, ma mi regalano una fotografia molto nitida dei temi che interessano realmente la mia clientela.
Un altro punto fondamentale quando si sceglie il tema è quello di esporlo con il linguaggio che usano i clienti e non con il gergo aziendale. Questo sicuramente per farsi capire meglio ma anche per trasmettere il reale valore del webinar. Insomma, le persone devono cogliere il vantaggio competitivo che avranno dall'investitore 15-30-45-60-90 Minuti in nostra compagnia. Se non avranno chiaro il vantaggio competitivo che otterranno non parteciperanno volentieri. Quindi il nostro argomento dovrà per forza di cose essere centrato sui loro bisogni e non sui nostri ed espresso in modo che loro lo capiscano.
Alle volte capita di dover realizzare un webinar per un segmento di mercato più pronto a comprare nel breve periodo. Perché non c’è scritto da nessuna parte che il webinar serva solo per la parte più alta del funnel o solo per la lead generation. I webinar sono fantastici anche per spingere verso l’acquisto i clienti che hanno già iniziato a percorrere il customer journey.
Ad esempio, sono convinto che per l’interlocutore che non è ancora pronto per l’acquisto ma che già sta pensando e valutando, sia meglio non concentrarsi sulle caratteristiche dei prodotti (che è quello che fanno tutti) ma sui requisiti che si devono i clienti per comprare quei medesimi prodotti o servizi.
Insomma se devono accadere alcune cose prima che un cliente vinca le esitazioni che lo frenano ad acquistare, se il cliente deve avere alcune caratteristiche peculiari o deve aver fatto un determinato percorso di consapevolezza, oppure deve aver seguito un percorso formativo, posso pensare ad un webinar in grado di far arrivare fin lì i miei interlocutori.
I temi e gli argomenti che più ho visto essere utili e che sicuramente vi accenderanno qualche lampadina, in modo da farvi trovare il vostro argomento perfetto, sono legati a 3 tipologie di formato. Vediamole insieme.
I Case Study sono fenomenali nell’attrarre clienti in target. Devo ammettere che sono quelli che in assoluto mi hanno generato più lead qualificati.
Di cosa parla un case study?
Bisogna fare attenzione: il case stuty non è la scusa per parlare di se stessi.
Il centro del case study sono le sfide del cliente che decide di condividere un pezzo del suo percorso con i nostri iscritti al webinar:
Parlo di risultati concreti in termini di business. l'azienda si è differenziata dalla concorrenza? Ha abbassato i costi? È diventata più veloce in qualche aspetto come nella capacità produttiva o nelle vendite?
Inoltre il webinar di questo tipo può continuare spiegando a chi ascolta, cosa l’azienda ha imparato da questo investimento o come ha iniziato ad usare il nostro prodotto, quali domande si è posta prima di iniziare la selezione del prodotto, o quale esperienza ha vissuto quando ha iniziato a sfruttare il nostro servizio...
Tutto questo è ciò che normalmente interessa di più alla audience che vogliamo avvicinare, perché i clienti sono facilitati ad identificarsi ed emulare i loro pari. È facile incuriosirli raccontando la storia di un loro simile, qualcuno che ha superato una difficoltà analoga a quella che loro stanno attraversando.
La seconda tipologia di webinar che ho visto funzionare bene è quella dei tutorial.
I webinar che hanno a tema dei tutorial sono webinar realizzati con un esperto che insegna qualcosa. I webinar di questo tipo attraggono una audience che cerca di accrescere la propria conoscenza su un qualche cosa di specifico che non conosce, ma che gli è utile. Vediamo qualche esempio.
Se vendi ad esempio pubblicità online sui social, puoi insegnare come si gestisce una pagina aziendale su Facebook per poi far capire che senza pubblicità è molto dura raggiungere le persone sia per invitarle sia per mettere fisicamente davanti ai loro occhi i contenuti che avete appena insegnato loro a creare.
Se siete un'azienda di informatica che vende gestionali potete ad esempio fare un webinar sulla fatturazione elettronica per poi far vedere come sarà semplice fatturare con i vostri prodotti.
Se siete un'azienda che fa impianti per selezionare la frutta potreste fare dei tutorial su come si compongono i cestini di pere, arance o ciliegie, oppure su quali sono le caratteristiche della frutta che la GDO premia, come ad esempio il colore, la superficie, la consistenza…E successivamente far capire come i vostri macchinari potrebbero semplificare questa soluzione in modo da avere meno resi.
Se vendete impianti industriali, potreste fare un webinar su come si ottengono i permessi per realizzare un nuovo polo produttivo, per poi far capire alla fine del vostro webinar che grazie alle vostre soluzioni ecologiche i permessi si ottengono e con maggior certezza o velocità.
Il terzo tipo di webinar che funziona molto è quello a proposito della regolamentazione, della legge, delle norme.
Per intenderci: c'è un nuovo standard di qualità? C'è una nuova ISO per la gestione delle informazioni? C'è una nuova legge, bhè è probabile che sia una legge assurda e inutilmente complicata, perfetto!
Tutti saranno interessati a capire di più perché nessuno vuole rimanere indietro su certi temi. Poi voli li spaventerete con le sanzioni e il gioco sarà semplice.
Quale sarà l'impatto della nuova legge sul business? Quali saranno le nuove disposizioni organizzative che l'azienda sarà costretta ad attuare?
È chiaro che questo tipo di webinar è perfetto solo se la nostra azienda sarà in grado di dare poi un vantaggio reale al cliente. Perché fare un webinar sul GDPR, sui controlli del lasciapassare verde in azienda, o su altre capziosità, senza avere nulla poi da offrire a cosa ci dovrebbe servire? Sì ci farà raccogliere email, ma poi cosa ne faremo? Possiamo scegliere questo tipo di contenuto per il webinar solo se abbiamo qualcosa di inerente da offrire, altrimenti non ha molto senso. Certo è che su questi argomenti non è difficile radunare un numero sufficiente di persone interessate.
Spero che questi suggerimenti vi abbiano aiutato, se ti interessa capire come trasformare i prospect in clienti grazie agli eventi online e ai webinar, puoi trovare qualche approfondimento in più sul sito di merita.biz, metto il link della pagine esatta nelle note dell’episodio.
La pagina in relativa ai "webinar che funzionano" la potete trovare qui.
Se il tema relativo ai Webinar Aziendali ti ha interessato, probabilmente potranno interessarti anche questi altri due episodi che ho prodotto: "Eventi Online: come scegliere fra Webinar, Live Streaming e gli altri Virtual Event" e "YouTube vs. Sito Web: Come Definire una Strategia Marketing per i Video Aziendali".
