LinkedIN non funziona: ecco i 3 errori da non fare per vendere su LinkedIN

Quando Linkedin non funziona è perché non lo usi bene. Ecco i 3 errori che ti impediscono di vendere su Linkedin e qualche suggerimento per evitarli.
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Linkedin non funziona. LinkedIn con me non dà risultati. Lo mai pensato? Non ti preoccupare.

Mi capita di parlare con professionisti e imprenditori che si lamentano del marketing digitale che non funziona, e si aspettano che io abbia una ricetta magica per risolvere questi problemi.

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Incontro imprenditori e manager che si lamentano un po' per tutto, dal sito web alla pubblicità su Facebook, ma in particolare accade con Linkedin.

Linkedin non funziona! Io ho fatto persino un corso di due giornate ma non è accaduto nulla! Zero clienti!

Zero clienti...bah.

Cerchiamo, per l’ennesima volta, di capire insieme il perché.

Quello che gli imprenditori e i professionisti faticano a comprendere è che oggi il loro mestiere è anche quello di comunicare.

Tutti i lavori hanno la necessità di comunicare.

Il lavoro di tanti oggi ha un pezzo in più, perché se non sai raccontare cosa fai, semplicemente esci dal radar dei clienti.

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Questa cosa, ad esempio, l’hanno capita velocemente molti ristoratori: se vogliono riempire i loro locali hanno imparato a fare fotografie bellissime ai loro piatti e hanno investito in attrezzatura e formazione per fotografare le loro prelibatezze.

Vent’anni fa chi faceva il ristoratore si intendeva di fotografia e di hashtag? No. Nemmeno di recensioni su Tripadvisior.

Ma oggi, se vuole continuare ad avere un locale pieno, è necessario che comprenda i meccanismi che conducono ad un bello scatto, quelli dietro Whatsapp, e quelli che si nascondono dietro tanti altri strumenti che prima si potevano tranquillamente ignorare.

Magari non è lui concretamente che fa le singole attività, ma se non le conosce e se non le comprende a fondo, non riuscirebbe nemmeno a delegarle efficacemente. Perciò gli è toccato cambiare.

Persino chi si occupa di beneficienza, mentre prima non ha mai avuto bisogno di comunicare e raccontare le opere di carità che faceva, oggi se non le fa conoscere, se non fa vedere come vengono spese le donazioni, rischia di non avere nemmeno più volontari, perché le persone preferiscono avvicinarsi a realtà che vedono online e nelle quali possono identificarsi. 

Oggi se non comunichi, perdi di rilevanza, esci dal radar dei clienti. Insomma, meno comunichi, meno la tua azienda viene trovata. O se preferisci, se non comunichi lasci spazio ai concorrenti affinché possano conoscere meglio i tuoi clienti.

Insomma, oggi anche agli imprenditori è richiesta una estensione delle competenze. Pena l’irrilevanza.

Quindi sono temi molto più seri di quello che si possa credere ed è giusto interrogarsi quanto non si hanno risultati.

Appunto, tornando a Linkedin, i motivi dietro la mancanza di risultati sono tantissimi, ma quelli che vedo più di frequente sono tre.

Pigrizia su Linkedin

1. Linkedin non funziona perché non fai nulla per farlo funzionare

Il primo è il più semplice. Ci si iscrive ad un corso, ma non si passa mai all’azione. Dopo due giornate di cose nuove imparate, si esce gasatissimi ma poi…il massimo che si investe sulla piattaforma sono 5 minuti di orologio per dare una sistemata al proprio profilo. Fine.

Si aspetta. Si aspetta. E…

Ovviamente non capita nulla. Allora ci si lamenta.

Trucchi per Linkedin

2. Linkedin non funziona perché non vuoi realmente coltivare delle relazioni sane

Il secondo motivo è legato all’illusione che queste attività non siano parte del lavoro ma siano semplicemente un nice to have, una cosa in più, ma superflua. Quindi, siccome non ci si vuole impegnare perché esporsi comporta sempre un rischio, si cercano delle scorciatoie.

Oppure che Linkedin sia un luogo in cui fare razzia di potenziali clienti, senza il residerio di costruire vere relazioni di fiducia. Insomma un ruolo che si frequenta con un atteggiamento rapace di chi è lì solo per prendere quel che vuole.

In questi casi, di solito si passa all’azione, ma in modo comepletamente sbalgiato.

Ad esempio si crea un profilo e poi si aggiungono indistintamente tutti i nomi che ci passano per la testa: Barak Obama, Bill Gates,  Nerio Alessandri di Tecnolgym, Brunello Cucinelli, Emma Marcegaglia con l’illusione che queste persone siano lì ad aspettare solo la nostra richiesta di contatto.

Anche se siamo su Linkedin, si tratta sempre di relazioni che vanno coltivate affinché portino risultati.

Voi come reagireste ad uno che durante un convegno arriva e distribuisce a pioggia il suo biglietto da visita a tutti, indistintamente?

In un’azienda meccanica dove ho fatto consulenza veniva fornita ai venditori una keyword e veniva dato loro il compito di aggiungere indistintamente tutti i risultati che uscivano. Poi con un prodotto a mercato di faceva scrapng di email e si iniziava a spammare.

Le persone inviavano richieste di contatto a raffica…click, click…click… più veloci dei ninja…e si aspettavano un fiorire di ordini.

Volete una altro esempio? Un impreditore Bolognese mi ha contattato qualche mese fa su Linkedin con un messaggio tipo: Ciao, non ci conosciamo ma ho notato il tuo profilo…

Lo conosco da almeno 6 anni, l’ho incontrato a fiere e convegni. Sono stato anche a due eventi organizzati dalla sua azienda. Possibile che in 6 anni non mi abbia mai aggiunto su Linkedin e lo abbia fatto ora con un bot automatizzato?

Alla mia provocazione l’imprenditore si è irritato e mi ha risposto che con quell’attività aveva incontrato solo persone interessanti… fino ad ora. Sarà! Ma vorrei conoscere tutte ste persone interessanti che amano essere approcciate attraverso una pesca a strascico. Io ne ho mai incontrate di così felici di essere prese in giro.

Impazienza su Linkedin

3. Linkedin non funziona perché non sei paziente e non hai costanza

Il terzo motivo che rende sterile la propria presenza su Linkedin è la mancanza di pazienza e costanza. 

"Ho pubblicato post per un mese e nulla…nessun nuovo cliente!" mi disse qualche tempo fa un direttore commerciale che incontrai ad un evento.

Quando guardiamo la storia che ci ha legato ai nostri clienti, raramente troviamo rapporti di fiducia nati in un lampo, giusto? Su Linkedin vince la pazienza, come nella vendita vince chi sa ascoltare i clienti. 

È fondamentale pubblicare tanto e bene. Ma è anche importante ascoltare.

L’obiettivo che mi pongo quando cerco di creare rapporti su Linkedin non è aggiungere persone a nastro, bensì aiutare rispondendo a domande, supportare congratulandosi sinceramente per i risultati che raggiungono le persone, gratificare  con un commento quando i manager pubblicano un post in cui hanno messo particolare impegno. e così via... Su Linkedin, come nella vita, ripaga la generosità. 

E se le persone non pubblicano nulla?

Molti non publicano nulla ma forse fanno commenti e allora interagisco con quelli. Se non fanno nemmeno quelli allora interagisco con i post sulle pagine aziendali. Solo poi, dopo diverse interazioni, chiedo il contatto...Oppure lo chiedo subito per un motivo preciso e con cognizione di causa. In questi casi nessuno me lo ha mai rifiutato.

Ovviamente esistono ricette che, se seguite, semplificano la vita un minumo la vita a chi dovrebbe imparare sia a pubblicare che ad interagire per ottenere risultati su LinkedIn. Sono tecniche che insegno nei corsi che faccio per riempire il CRM di opportunità grazie al social dei colletti bianchi. Trovate tutte le info del caso nella pagina "Linkedin per le vendite"

Questi corsi sono dei percorsi di affiancamento veri e propri che non lasciano sole le persone quando usano il social, così vengono accompagnate verso i risultati.

Alla base di tutti e tre gli errori spesso c'è l'assenza di una strategia

Ma ahimè, sempre più spesso mi accorgo che c’è un fattore che sta sta a monte di tutti questi approcci sterili a Linkedin che vi ho appena elencato.

Si sa tutto del proprio settore ma si conoscono poco i propri clienti e quello che si vuole fare con loro. A parte ricevere il pagamento sull'IBAN.

Ecco perché le consulenze che ho fatto, quelle che hanno portato maggiori risultati, sono quelle che sono partite da un’analisi strategica. 

Chi sono i nostri clienti? Che sfide affrontano? Dove si ritrovano nel digitale? Su Linkedin? Nei gruppi di Linkedin? Oppure altrove? Su Reddit? Su un forum vecchio stile? Su Facebook?  Di cosa vogliono parlare? Che paure hanno? Cosa sta facendo la concorrenza che sta dando risultati? Oggi c’è modo di “spiare” la concorrenza e capire se alcune loro attività funzionano più delle nostre.

Certo tutto ciò che porta frutti costa soldi o fatica. Ma tranquilli, continuate pure ad aspettare che vi cerchino i clienti spontaneamente. Poi non lamentatevi se i concorrenti vi sorprassano da destra e voi restate fermi al palo a recriminare sulla crisi, sul mondo che è cattivo...

Note

Hai deciso di porre le basi per la tua crescita digitale? Allora ti suggerisco di dare uno sguardo alla pagina sulle analisi di mercato.

Se vuoi riempire il tuo CRM di opportunità con Linkedin ecco il percorso di cui ti parlavo: Linkedin per le Vendite.

Se invece vuoi capire come portare nel CRM tutti i contatti che hai su Linkedin ecco la puntata giusta per te: Come integrare Linkedin con il CRM Aziendale.

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