Se c’è qualcosa che davvero fa perdere la pazienza ai commerciali, è quando si trovano a inseguire lead che non hanno la minima intenzione di comprare.
È frustrante, e lo capisco bene: nessuno vuole sprecare tempo prezioso su contatti che non porteranno a nulla.
Non c'è da sorprendersi se, in questi casi, le tensioni tra il team commerciale e quello di marketing vanno alle stelle.
C’è da capire una cosa: il vero successo nelle vendite non dipende solo dalla capacità di chiudere un affare, ma anche dal saper riconoscere fin dall'inizio chi ha un reale interesse e chi no.
In questo episodio, ci immergeremo in una delle competenze critiche e spesso trascurate nel mondo delle vendite: la Lead Qualification.
Scopriremo insieme come individuare i prospect migliori, risparmiare risorse preziose e, soprattutto, aumentare drasticamente il tuo tasso di chiusura!
Oggi parliamo di Lead Qualification, ovvero il processo in cui Marketing e Vendite lavorano insieme per capire se un prospect è davvero intenzionato all'acquisto.
Si parla di MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads), che rappresentano due fasi cruciali nel processo di qualifica dei lead, ciascuna con un ruolo specifico nel funnel di vendita.
Prima però facciamo un po’ di chiarezza.
I lead qualificati dal marketing, i MQL, sono quelli che hanno dimostrato un certo interesse verso i prodotti o servizi dell'azienda, spesso attraverso interazioni con contenuti di marketing.
Ad esempio, potrebbero aver scaricato un PDF, cliccato sui link della newsletter o partecipato a un webinar.
Non basta però una singola azione: spesso servono più interazioni per qualificare completamente un lead.
Quelli che non sono ancora pronti per un contatto diretto con il team di vendita vengono ulteriormente "nutriti" con contenuti mirati per aumentare l'interesse e la consapevolezza.
Il passaggio da MQL a SQL, cioè a Sales Qualified Lead, è dove il marketing e le vendite si passano il testimone.
Un lead diventa SQL quando mostra segnali più concreti di intenzione all'acquisto, come la richiesta di una demo o un contatto diretto con il team di vendita. A quel punto, il lead è pronto per una conversazione più approfondita con un commerciale, che può personalizzare l'offerta e lavorare verso alla chiusura della vendita.
Questo passaggio critico assicura che le risorse del team di vendita siano impiegate solo su lead con un reale potenziale di conversione.
Almeno, così dovrebbe essere in teoria… Ma sappiamo che la pratica spesso racconta tutta un'altra storia.
Capite bene che se ai commerciali arrivano lead che non sanno chi li chiama, non hanno idea di cosa vogliono, non si ricordano di aver scaricato alcun PDF, non hanno budget o non hanno potere decisionale, i commerciali hanno tutto il diritto di lamentarsi.
Se capita una volta ogni tanto…ci stà! Se capita spesso, non è accettabile.
Ma nonostante le giuste lamentele, il processo resta condiviso: il marketing si occupa della prima parte, mentre la forza vendite gestisce la parte finale e fornisce al marketing dei feedback preziosi.
Se arrivano lead mal qualificati, il marketing può lavorare con l’automation, creare contenuti più strategici, magari cominciando dalla newsletter. Su questo ho un corso chiamato Newsletter Hero che insegna proprio a come si scrive la newsletter aziendale in questa ottica. Se ti interessa puoi trovare il link nelle note, qui sotto.
Ma andiamo avanti.
Di fatto, come avviene concretamente la qualifica di un lead?
Entrambi i team, commerciali e marketing, sono alla ricerca di segnali positivi e bandierine rosse.
Durante la qualificazione, ci sono segnali che indicano un lead pronto e altri che avvertono che forse è meglio passare oltre.
I segnali positivi includono lead che danno risposte specifiche e dettagliate, dimostrando una chiara comprensione dei problemi e dei loro obiettivi. Al contrario, risposte brevi e incoerenti potrebbero indicare che il lead non è abbastanza coinvolto o non ha l'autorità necessaria per prendere decisioni.
Per qualificare efficacemente un lead, esistono diverse metodologie che aiutano il team di vendita a valutare rapidamente se un prospect è pronto per l’acquisto.
VEDIAMO insieme tre delle più utilizzate: BANT, CHAMP e ANUM.
Partiamo con BANT, che sta per Budget, Authority, Need e Timeline.
Questa metodologia è stata sviluppata da IBM ed è una delle più antiche e collaudate per la qualificazione dei lead.
È composta da quattro aree di interesse:
Budget: Il prospect ha il budget necessario per acquistare il tuo prodotto o servizio? Se i fondi non sono disponibili, il percorso di vendita potrebbe a rischio.
Authority: La persona con cui stai parlando ha l'autorità per prendere decisioni d'acquisto? Se non è il decision-maker, potrebbe essere necessario coinvolgere altri nell’organizzazione. Chi sono? Dobbiamo entrare in contatto con loro!
Need (Bisogno): Il prospect ha una necessità reale che il tuo prodotto può soddisfare? Se non c’è un bisogno chiaro, sarà difficile convincerli ad acquistare.
Timeline (Tempistiche): Quando il prospect intende prendere una decisione? Un progetto con una scadenza vicina è un segnale forte che il prospect è pronto a muoversi rapidamente.
Il metodo BANT è semplice e diretto, perfetto per chi vende prodotti o servizi con cicli di vendita relativamente brevi. Tuttavia, alcune aziende potrebbero non trovasi a loro agio con questa modalità, ed è qui che entrano in gioco altre metodologie.
Come ad esempio la metodologia CHAMP, che sta per Challenges, Authority, Money e Prioritization.
Il metodo CHAMP si concentra più sulle sfide del cliente, mettendo in primo piano i bisogni, le sfide, i problemi degli interlocutori piuttosto che il budget.
Challenges (Sfide): Quali problemi sta cercando di risolvere il cliente? Capire questo è fondamentale per dimostrare come il tuo prodotto possa essere la soluzione ideale.
Authority: Assicurati di parlare con qualcuno che ha l'autorità di prendere decisioni o influenzare il processo di acquisto.
Money (Denaro): Anche se il budget è importante, in CHAMP viene discusso solo dopo aver compreso le sfide del cliente. Questo approccio permette di giustificare meglio il valore della soluzione proposta.
Prioritization (Priorità): Dove si colloca la risoluzione di questa sfida tra le priorità del cliente? Se non è una priorità immediata, potrebbe essere difficile chiudere la vendita.
Al B2B piace il metodo CHAMP! È ideale quando le sfide del cliente sono particolarmente pressanti o complesse, e il budget può diventare un fattore secondario rispetto all'urgenza di risolvere il problema.
Ad esempio, questo metodo è molto usato nella vendita di macchinari industriali, sicurezza informatica, consulenza sui processi, e in generale per prodotti o servizi complessi con cicli di vendita lunghi.
Infine, passiamo al metodo ANUM, questo metodo si focalizza su Authority, Need, Urgency e Money.
Authority: Assicurati di parlare con chi ha il potere decisionale. Senza l'autorità, anche il miglior pitch può non andare a buon fine.
Need: La necessità del cliente deve essere evidente, e il tuo prodotto deve essere la soluzione giusta.
Urgency (Urgenza): questo metodo enfatizza l'urgenza. Se un prospect ha bisogno di trovare una soluzione rapidamente, è probabile che si muova velocemente, dando un’opportunità per accelerare il ciclo di vendita.
Money: Infine, viene valutato il budget del prospect, ma solo dopo aver stabilito urgenza e necessità. Se queste sono forti, il budget potrebbe essere più flessibile.
È un metodo particolarmente efficace nei settori dove la velocità è cruciale e i cicli di vendita devono essere rapidi, come le forniture mediche, bonifica di aree contaminate, emergenze naturali, crisi aziendali e consulenze urgenti, come quelle legali.
Ma come vengono usati questi metodi concretamente? Andiamo nel dettaglio.
Quando i commerciali devono qualificare un lead, hanno uno script o un elenco di domande. Dove tenerlo mentre chiamano il cliente?
Il posto giusto è nel CRM aziendale.
La maggior parte dei CRM ha uno spazio dove si può caricare uno script o un elenco di domande.
Io preferisco l’elenco puntato perché, mentre sono in call, posso annotare direttamente le risposte. Volete vedere un esempio? Venite nel mio PC.
Qui siamo dentro NOCRM, un CRM di cui trovate un tutorial sul mio canale Youtube (vi lascio il link nelle note).
Immaginiamo di dover vendere un impianto di packaging.
Non prendete l’esempio alla lettera, è solo a scopo didattico.
Ognuno potrà affinare le domande come vuole.
Apro il mio contatto e trovo questa sezione pre-caricata. Usando il metodo BANT, trovo 4 aree con 3 domande per area.
| Budget "Qual è il budget che avete previsto per l'acquisto di un nuovo impianto di packaging?" "Il budget è già stato approvato o ci sono ulteriori passaggi necessari per ottenere i fondi?" "Ci sono altri progetti o investimenti concorrenti che potrebbero influire sulla disponibilità del budget?" Authority "Chi, all'interno della vostra azienda, è responsabile della decisione finale sull'acquisto di nuovi macchinari?" "Oltre a lei, ci sono altri stakeholder che dovrebbero essere coinvolti nel processo decisionale?" "Quali criteri utilizza il vostro team decisionale per valutare nuove soluzioni di packaging?" Need (Bisogno) "Quali sono le principali sfide che state affrontando con il vostro attuale sistema di packaging?" "In che modo un nuovo impianto di packaging potrebbe aiutarvi a risolvere questi problemi o migliorare la vostra produzione?" "Ci sono specifiche funzionalità o requisiti tecnici che il nuovo impianto deve necessariamente avere per soddisfare le vostre esigenze?" Timeline (Tempistiche) "Entro quando sperate di avere il nuovo impianto di packaging installato e funzionante?" |
Man mano che il cliente risponde, io prendo nota e tutto resta salvato nel CRM.
Una volta finita la mia chiamata con il cliente aggiorno lo stato della mia pipeline e continuo a svolgere le mie attività.
Ovviamente vi ho fatto vedere NOCRM ma questa funzione c’è praticamente in ogni CRM che si rispetti. Quindi Salesforce, Hubspot, Pipedrive e compagnia cantante hanno funzioni analoghe.
Anche se devo ammettere che su NOCRM questa feature è particolarmente ben studiata, infatti è uno dei punti di forza di questa soluzione.
Se volete provarla vi lascio nelle note un link che vi offre un’estensione del periodo di prova, in modo da avere tutto il tempo per provarla.
Lì troverete tanti modelli di script da cui prendere ispirazione.
Chiaro è che grazie alla sua esperienza - poi - ogni commerciale può fare la differenza, definendo nello specifico l’elenco dettagliato delle domande dello script.
Cosa ve ne pare?
Spero di avervi dato qualche spunto utile. Se vi interessano questi argomenti ho tante idea per approfondimenti su argomenti correlati. Possiamo parlare di Pipeline Management, Lead Scoring, Vendite Predittive, Customer Segmentation… scrivetemi cosa vi interessa di più così ne parliamo.
Vi ricordo di iscrivervi alla mia newsletter su Merita.biz/Newsletter.
Tutto quello che non riesco a mettere nei video per mancanza di tempo - su Marketing, Vendite e CRM - finisce lì.
Direi che è davvero tutto per oggi.
