Dai un volto a chi visita il tuo sito: come convertire gli utenti anonimi in opportunità di vendita

Scritto da Giorgio Minguzzi il 30 aprile 2018

Quante volte, dopo aver speso soldi nel sito web e aver faticato nel vederlo andare online, ti sarai emozionato guardando gli accessi che iniziavano ad arrivare.
Pochi o tanti che siano, quante volte ti sarai interrogato sulla loro reale identità.
Chi sarà quell’utente che visita il mio sito proprio in questo momento?
E questo che lo visita alle 2 di notte?
Ascolta “Scopri chi visita il tuo sito: come convertire gli utenti anonimi in opportunità di vendita” su Spreaker.
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Sarà un nottambulo oppure vivrà in un fuso diverso dal mio?
Perché rimane così tanto su quella pagina specifica?
Cosa cerca?
È soddisfatto delle informazioni che gli sto offrendo oppure è lì che scuote la testa pensando di essere capitato sulla pagina sbagliata?
Ah, se solo potessi sapere chi è! Se potessi parlargli un attimo!

B2B Lead Generation Tools - LeadBerry

L’identità degli utenti del nostro sito è sempre stata una chimera.
Da sempre ci sarebbe piaciuto conoscerla, ma non si poteva. O meglio…era così dispendiosa e impegnativa l’indagine che alla fine era come se fosse impossibile.
Con il passare del tempo e il miglioramento di Google Analytics, la piattaforma che ci dice quanti visitatori abbiamo sul nostro sito e cosa hanno visualizzato, tutto questo è diventato più semplice e seppur continuino ad esserci ancora tanti angoli in ombra, molti utenti del sito possono venire alla luce e si può dare a loro un volto o per lo meno la loro identità aziendale

La puntata di oggi è dedicata esattamente a questo: come possiamo identificare i visitatori del nostro sito capendo chi sono e cosa fanno.

Scopri chi visita il tuo sito grazie ai B2B Lead Generation Tool

Lead Generation Tools - Prova Leadberry per 30 giorni gratisUno potrebbe chiedersi: perché uno dovrebbe andare a indagare sull’identità del visitatore che sta leggendo un suo blog post di 3 mesi fa? Perché dovremmo investire tempo per una mera curiosità?

In realtà la possibilità di capire chi sia il visitatore del sito, dove sia fisicamente mentre naviga fra le mie pagine, a che settore lavorativo appartenga, quale sia la sua azienda è abbastanza interessante quando si riesce a tracciare che le visite di quella determinata realtà aziendale non sono occasionali, non li ha paracadutati un errore, ma sono ripetitive.
Dietro a quegli IP c’è qualcuno che dimostra un reale interesse a ciò che abbiamo messo online.

Se qualcuno visita più di una volta la stessa pagina prodotto, leggo lo stesso descrittivo del servizio, si intrattiene per diversi minuti, si può presumere che l’azienda in qualche modo possa essere veramente interessata a cosa abbiamo da offrirle e che quindi possa definirsi un lead interessante, certamente un lead da coltivare.
Siccome poi, le persone usano i social media, risulta abbastanza facile capire chi conosciamo che lavora proprio in quella determinata realtà aziendale che ha visitato il nostro sito. Per farlo basta riaprire Twitter, Facebook, Instagram e sopratutto Linkedin e vedere dove arrivano le nostre connessioni.

Proprio per questo avere uno strumento che mette in relazione la nostra cerchia di amici con le aziende che navigano il nostro sito in maniera non occasionale, sarebbe bellissimo perché ci porterebbe via troppo tempo fare queste attività a mano.

Per fortuna questi strumenti esistono, sono anche abbastanza economici e vengono chiamati B2B Lead Generation Tool.
Lo scopo dei B2B Lead Generation tool è quello di rendere i venditori B2B più efficienti nell’identificare i visitatori del sito web aziendale che potrebbero essere dei prospect e corredare la loro scheda di dati interessanti come i contatti, informazioni sull’azienda, i dati dei social media relativi all’azienda e il loro numero di telefono, la loro email personale, le metriche legate al numero di visite che fanno sulle pagine del sito e quindi a tutto quello che è utile per trasformare un visitatore anonimo in un potenziale lead profilabile.

Oggi più del 98% dei visitatori di un sito web se ne va via senza interagire e lasciare alcun dato, quindi sparendo senza lasciare traccia. Infatti pochissimi compilano i form online, la maggior parte alza i tacchi e ci saluta senza dire nemmeno una parola. Quindi se un visitatore non compila il nostro form e se non ci scrive almeno una email, non abbiamo possibilità di identificarlo.
Proprio in queste situazioni entrano in gioco i B2B Lead Generator Tool offrendo una soluzione abbastanza efficace.

Perché ho scelto di usare Leadberry

Prova Gratis PostPickrPersonalmente ne ho provati diversi e ho scelto di usare LeadBerry perché probabilmente è quello che ha un po’ sviluppato meglio l’integrazione con la mia rete linkedin ma che permette anche il controllo della presenza sui social, in generale quindi non solo Linkedin, dell’azienda. Questo è un vantaggio non da poco specialmente quando si vogliono profilare a fondo dei lead, a volte una piccola informazion in più si rivela l’assist giusto che ci fa fare il goal.
Ho scelto Leadberry anche per via del fatto che è stato scelto da Google come partner ufficiale, cosa che non guasta specialmente perché quando inizi a lavorare con un prodotto, ci metti tempo (poco o tanto che sia per conoscerlo), impari e poi scopri che sono destinati a chiudere perché Google non offre più loro l’accesso ai dati. In questo caso questo è più difficile che avvenga.
Comunque ce ne sono tantissimi di B2B Lead Generation tool, da LeadFeeder a LeadBox, da Snitcher a Leadberry, l’offerta è ampia e ognuno può scegliere quello che preferisce.
Come dicevo ho scelto Leadberry per via della integrazione con i social, per la reportistica e non ultimo perché si riesce ad integrare facilmente con il mio CRM, cosa che approfondiamo fra un attimo.

Come funzionano tutti questi strumenti simili a Leadberry?
Essi analizzano i dati presenti nel vostro Google Analytics. La prima volta il sistema dovrà analizzare parecchi dati perciò aspettatevi che ci metta qualche minuto per mostrarvi i primi risultati sui vostri potenziali lead.
I dati principali che vengono presi sono gli indirizzi IP di chi naviga nel nostro sito e li si associa all’azienda che ha acquistato quell’I.P. statico o che opera da quell’I.P.
Ovviamente, gli ascoltatori più attenti avranno già capito che spesso gli I.P. di navigazione non sono quelli delle aziende.
Leadberry, ad esempio categorizza subito gli Internet Service Provider (telecom italia, H3G, TIM, Fastweb) e li mette da una parte, perchè non sono utili alla lead generation. In aggiunta ha dei filtri aggiuntivi che permettono di eliminare gli enti governativi, gli hotel, le banche, gli ospedali (sì nel resto del mondo civilizzato e non, capita che gli ospedali offrano connettività ai pazienti) oppure le università e le scuole.
Il filtro è un filtro modulare che è interessante settare a seconda delle varie necessità che uno può avere.
Se siete un venditore di gestionale per Hotel, io non filtrerei quel tipo di traffico, come del resto se dovessi vendere fucili agli eserciti di mezzo mondo, non filtrerei le istituzioni governative come l’Esercito e la Marina Militare.

Nel caso in cui un lead desti il vostro interesse, Leadbarry inizierà a proporvi dei contatti, trova sul web che possono essere contattati da voi e che afferiscono all’azienda in oggetto.
Poi si connetterà al vostro account Linkedin e vi proporrà le connessioni all’interno del vostro network che potete avere proprio in quella azienda.

Leadberry non basta, poi occorre lavorare sodo!

Leadberry funziona con Google AnalyticsA questo punto un po’ di lavoro tocca anche a voi…nel senso che questo strumento non farà miracoli e non vi riempirà i forzieri della vostra attività imprenditoriale, senza che voi versiate una sola goccia di sudore. Questo strumento darà un aiuto in più alla vostra efficienza.
Nel senso che se prendete queste informazioni e le usate, riuscirete a lavorare e investire tempo su contatti più caldi e molto probabilmente che vi conoscono e apprezzano già.
Certo è che se poi voi non fate nulla, non contattate nessuno, non fate dei like, non interagite e soprattutto se interagite nel modo sbagliato non avrete grande successo dai B2B Lead Generation Tool. Mi riferisco alla brutta prassi di aggiungere gente quasi a caso su Linkedin e inondarli una frazione di secondo dopo, con verbosissime email su quanto sia giusto e santo che loro diano proprio a voi i soldi. Pensando poi che questo medoto funzioni, ridicolo!
Ora qui non è il caso di iniziare una lunga trattazione su come si approcciano le persone e come si fa una vera attività di networking sui social e dal vivo. Ne abbiamo parlato a settembre del 2016 nella puntata numero 43.
Si intitola “Fare Networking: trucchi e segreti per rendere più utili le conferenza” e la potete trovare ancora lì, sempre disponibile a farsi ascoltare. Era una puntata registrata per il Freelancecamp 2016, a proposito, lo sapete che sta arrivando e che fra pochi giorni ci metteremo tutti in infradito al Boca Barranca di Marina Romea per l’edizione 2018. Non vi sarete mica dimenticati di comprare il biglietto, perché se non lo avete preso l’unica cosa che potete fare ora è quella di andare a vedere il gruppo Facebook che vi linko nelle note e convincere qualcuno a cedere il suo….vabbè…io vi ho avvisato.L’

Comunque torniamo a noi, certo è che Leadberry, Leadfeeder o qualunque dei B2B Lead Generator Tool vorrai usare nulla ti solleverà dal lavoro che dovrai fare di tipo squisitamente commerciale.
Dovrai cioè capire se hai contati di quell’azienda nella tua rete, cercare di raggiungerne dei contatti più idonei se quelli che hai non ti dovessero soddisfare. Poi dovrai interagire con loro: qualche like, qualche commento a quello che postano. Dovrai stare attento a cosa dicono per poter offrire loro delle soluzioni ai problemi che esprimono, insomma dovrai fare quello che fanno i bravi commerciali ogni giorno.
Se poi tu: pensi di non aver nulla da dire, di non poter far nulla per aiutare il tuo potenziale cliente nel raggiungere i suoi obiettivi, se non ti viene in mente altro che non sia incassare la fattura che gli hai inoltrato, bhe…allora puoi fare a meno di prendere uno di questi strumenti perché se continui a ragionare così prima o poi la tua azienda inizierà ad avere problemi.

Ora gli ascoltatori attenti, so che ce ne sono tanti, potranno obiettare che avere i nomi di 1000 aziende al giorno che ci visitano il sito e stanno lì a leggere anche tutti i nostri articoli non è avere dei clienti e che non tutti sono lead.

L’integrazione con il CRM: la più utile

Ovviamente i lead vanno qualificati e se davvero avete parecchio traffico è facile che abbiate diversi lead. Sicuramente ne avete a sufficienza da non farvi agevolmente verificare il loro potenziale allora conviene pensare a tracciare tutti le relazioni che avete attraverso un CRM, cioè un software di Customer Realationship Management.
Quello che amo particolarmente di Leadberry è quello di integrarsi perfettamente con il mio CRM.
Leadberry mi spara i lead direttamente sul CRM nell’area lead e io devo solo classificarli. Mi crea già l’anagrafica dell’azienda e mi resta in memoria così che quel determinato prospect si è letto il mio sito per un po’ di minuti.
Una volta dentro il CRM, nella mia solita dashboard mi troverò libero di lavorare con ilead per farli diventare prospect, tenendo traccia delle interazioni che ho con i dipendenti di questa azienda che ho visto leggere e tornare a leggere il mio sito.
Una cosa da valutare quindi quando scegliere il vostro tool di lead generarion per il B2B è la presenza di una facile integrazione con il vostro CRM. nel 99% dei casi questa avviene attraverso Zapier, un servizio di cui abbiamo parlato tempo fa, più precisamente nella puntata numero 78 dal titolo “Zapier: le migliori app funzionano meglio quando sono integrate“. Se vi ricordate ce ne parlò Giada Centofanti in un episodio dedicato ai Merita Business Tool. Se non vi ricordate e se volete riascoltarlo andate su merita.biz/78 per trovare l’episodio in questione.

Parlando di integrazione possiamo fare menzione anche dell’integrazione con i sistemi di email marketing. Ora, è chairo che un sistema che vede le aziende che visitano la vostra pagina, trova sul web delle email può essere benissimo integrato con dei sistemi di email marketing. Apriamo quindi un capitolo così ampio come quello dello spam e dell’utilizzo etico (e a norma di legge) delle email che raccogliamo così? Direi di no. Non avremmo tempo di sviscerare ogni aspetto, ma è evidente come questo tipo di integrazione si presti anche a usi che vanno oltre il lecito e che spesso sconfinano anche con il poco efficace e il pericoloso.

Certo è che diremmo una cosa riduttiva se pensassimo che Leadberry e tutti questi software simili a Leadberry siamo utili solo nell’ambito delle vendite.

Immaginate di aver rifatto il vostro sito o di aver appena fatto una campagna per un open-house in cui i vostri partner commerciali (fornitori, agenti, rivenditori) sono coinvolti. Non vi piacerebbe sapere chi di loro ha guardato, chi di loro è attento alle novità che ruguardano la vostra azienda? A me personalmente sì. Un po’ di questi aspetti ne abbiamo parlato nella puntata sulla condivisione dei documenti, la numero 140 dal titolo “File Sharing: come condividere documenti aziendali in maniera efficace e sicura“.
Dai dite la verità non vi piacerebbe sapere chi dei vostri agenti si tiene sul pezzo grazie al vostro sito web? Per me sì…

Quindi chi usa i softare di generazione dei lead nel B2B?

Diciamo un po’ tutti: grandi e piccole aziende, C-level, i team di marketing, i venditori, i liberi professionisti perché anche loro hanno tutto l’interesse di capire chi visita e a guadagnare dei prospect. Diciamo che essendo basato sulle visite ad un sito, le aziende senza una proprietà digitale come un sito web non possono avvantaggiarsene.

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Note della puntata

Se vuoi provare gratis Leadberry per 30 giorni, puoi farlo cliccando qui.
Le puntate citate durante l’episodio sui B2B Lead Generation tool sono state:

Questa puntata è stata offerta da PostPickr il miglior assistente che si possa avere gestendo i Social media.
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