Influencer Marketing per Principianti

Esempi e consigli su come avere successo con l'Influencer Marketing, anche partendo da zero.
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L'influencer marketing porta risultati alle imprese. Punto. Ormai questo è chiaro.

L'UPA, l’Associazione degli Utenti della Pubblicità durante il mese di ottobre 2022 ha organizzato un convegno sul tema.

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Ne è uscito che solo i loro associati hanno investito quest'anno 294 milioni di euro in influencer marketing. Una crescita dell'8 percento in un anno che per tanti aspetti non è stato un periodo semplice. Sicuramente è un dato che fa riflettere.

L’influencer marketing suscita un interesse crescente da parte delle aziende e sono sempre di più le realtà che vorrebbero cominciare ad investire ma non sanno come muovere il primo passo. Cosa le frena? Gli ostacoli sono diversi e cercheremo di superarne insieme qualcuno nell’episodio oggi!

Oggi parleremo di influencer marketing e cercheremo di dare una mano a tutte quelle aziende, a tutti quei manager che vorrebbero proporre una collaborazione ma non hanno ancora chiaro come muoversi, come presentare questa scelta alla proprietà e sopratutto che non hanno chiaro come misurarne i risultati.

Ad accompagnarci in questa puntata ci sarà un ospite eccezionale. Sarà infatti con noi Laura Baileni. Per chi non conoscesse Laura Baileni, Laura è una business coach su Instagram e YouTube, in pratica lei aiuta le persone a diventare quegli influencer con cui cercano di collaborare le aziende.

Laura, come hai iniziato a lavorare su Instagram? Ci racconti un po’ la tua storia?

Il mio inizio su Instagram risale al 2017, ma è impossibile capirlo senza la storia iniziata nel 2015.

In quell’anno ho scelto di volare a 22 anni verso il Canada, a Vancouver Island, per poter imparare l’inglese come una madrelingua.

Dato che ho avuto moltissime difficoltà a emigrare senza sapere l’inglese, ho deciso, per passione, di aiutare tramite una pagina Facebook creata per gioco, tutte quelle persone che come me volevano trasferirsi in Canada ma non sapevano l’inglese, a capire le regolamentazioni.

Long story short, ho aiutato 1000 persone con la mia pagina.

Non sono molte viste dal lato social, eppure essendo tutte realmente interessate, quando non conoscevo la risposta alle loro domande le mandavo ad un’agenzia di immigrazione dove c’era una ragazza italiana che conoscevo, e nel giro di un anno ho portato a quest’azienda talmente tanti clienti che mi hanno chiesto di gestire i loro social.

A quel punto studiavo turistico al college e lavoravo come receptionist in un ostello, e non avevo mai usato Instagram in vita mia.

È da quel momento che tutto iniziò a cambiare.

Comincio a formarmi con le migliori coach nord americane e porto circa 60 clienti al mese all’azienda ,solo grazie a Instagram, che ho scoperto essere il social che in organico (gratis) può convertire di più, perché ha milioni di users attivi giornalmente.

Un po’ come la televisione prima, oggi Instagram è il luogo dove tutti entrano per svago MINIMO 3 volte al giorno, ed è per questo che esserci ti porta ad arrivare alle persone che vuoi aiutare con i tuoi servizi in modo semplice e sopratutto GRATUITO.

Ci tengo a precisare che ho creato un intero business per le aziende per cui ho lavorato - e persino per me stessa ora che sono coach - con zero investimenti in pubblicità nel primo anno.

Laura, molte aziende ascoltano questo podcast e sono sicuro che abbiamo voglia di iniziare a fare dei test con degli influencer. Come dovrebbe fare un’azienda per scegliere gli influencer con cui collaborare?

Vorrei iniziare con il dire che questa non è un’attività da poter fare in fretta, guardando qualche profilo e via.

Sono un’impresa e un influencer e per questo motivo capisco fortemente entrambi i mondi.

Mi rendo conto che il tempo a disposizione di un’azienda non sia mai abbastanza e che sia sempre limitato, ma scegliere un influencer a caso è come buttare soldi nel fuoco.

  1. No alle Vanity Metrics. Il primo consiglio per aziende che si vogliono approcciare a queste collaborazioni con influencer è di non farsi prendere in giro dai numeri. Ci sono numeri fuffa e numeri importanti. I numeri fuffa sono: il numero dei followers, il numero di like e commenti. Come mai? Perché si possono comprare. Se un influencer compra followers, questi sono account fasulli oppure totalmente disinteressati all’account. Bastano piccole accortezze per capirlo, se una persona ha 50k followers e 1 commento sotto il post, c’è qualcosa che non va. Allo stesso modo se ha centinaia di commenti inutili come fuocherello e cuoricini, questo influencer non porterà nessun ritorno di investimento all’azienda. Come fare quindi?
  2. Affidarsi all’engagement rate. Che cos’è? L’engagement rate è la percentuale di coinvolgimento del pubblico data da like, commenti, salvataggi e condivisione dei post diviso il numero di followers . Niente panico, non dovete farlo a mano per ogni persona, vi basta scaricare gratuitamente l’app NOTJUSTANALITYCS, digitare il nome utente dell’influencer con cui state valutando di collaborare e avrete la percentuale di engagement. In questo modo sarete in grado di valutare se, in base al numero di followers, il pubblico di questo influencer ASCOLTA effettivamente e può quindi essere efficace per vendere il tuo servizio.Se l’engagement rate è leggermente più bassa della media, nessun problema, Instagram è fatto di continui alti e bassi, ma se parliamo di un tasso bassissimo, allora c’è qualcosa che non quadra e tutto ciò che investirete andrà perso. Il mio consiglio è di non selezionare influencer grandi.
  3. Micro-influencer. Ad oggi infatti uno studio in Nord America ha dimostrato come la nuova frontiera delle vendite efficaci sono i micro influencer. Chi sono? I micro influencer sono persone con 5000-30000 followers, quindi non enormi, ma che hanno una community di persone davvero fidelizzata, che si fida ciecamente della persona come fosse un amico. Ancora oggi nel marketing il passaparola è la forma di vendita più efficace. Questo è ciò che a me piace chiamare un passaparola digitale, ed è potentissimo perchè questi micro influencer hanno il tempo di conversare con i loro followers in maniera molto amichevole e sono quindi visti come “amici” e ottimi consiglieri.

Io stessa ho aiutato brand come FISCOZEN che sono consulenti finanziari, a ottenere clienti durante tutto l’anno scorso al punto da rinnovare la collaborazione quest’anno, perché i miei studenti hanno fortemente bisogno di un consulente finanziario e si fidano delle persone da me consigliate.

Abbiamo vinto tutti. Io ho guadagnato una percentuale per ogni cliente convertito fino a oltre 700 euro, Fiscozen ha aumentato molto il suo porfolio clienti e i miei followers hanno trovato il consulente finanziario adatto a loro.

Però volevano SEMPRE prima un mio consiglio diretto in "direct message", cosa che un MACRO influencer non ha il tempo di dare.

La selezione è la parte più importante della collaborazione, non prendetela sottogamba.

Una volta scelto l’influencer? Come lo si approccia? Ho come l’impressione che le aziende si siano stufate delle agenzie, forse vorrebbero contattarli direttamente. Come dovrebbero farlo e cosa dovrebbero chiedere?

Io stessa come influencer non amo comunicare con le agenzie ma preferisco parlare direttamente con l’azienda. Questo ovviamente dipende dalla dimensione dell’azienda ma se sei stufo, come imprenditore, di investire o lavorare con agenzie, non è necessario farlo.

A patto che tu abbia tempo da investire appunto nella ricerca e nella comunicazione con gli influencer, che se pre-impostata è anche sempre uguale e ti farà perdere sempre meno tempo.

Sono convinta che una email o un messaggio diretto, siano sempre il modo migliore per approcciare l’influencer e capire se c’è feeling.

Sono stata contattata da aziende americane come Splice o Stan Store sia attraverso messaggi diretti che via email, e l’impostazione era sempre la stessa: molto professionale.

Prima di tutto ci si presenta come azienda in modo molto colloquiale e minimal, del tipo “Ciao Giuseppe, sono Laura Baileni una business coach che aiuta aspiranti imprenditori a creare il proprio business grazie a Instagram”.
Dopodiché si spiega la motivazione del contatto, facendo capire che non è un messaggio standard ma si è stati davvero prescelti “Ti contatto perché sono in procinto di avviare una campagna tramite influencer per pubblicizzare il mio percorso di formazione ArteGram e credo tu saresti un candidato ideale per motivo XYZ”
Importante specificare già il tipo di retribuzione pattuita, che può essere una tantum, il prodotto gratuito (se vendi un prodotto fisico) o una percentuale sulle vendite.
Dopodiché chiedere, se si è interessati, di rispondere entro una certa data per fare una chiamata o avere ulteriori info e contratto

è FONDAMENTALE mettere i giusti paletti di data per capire la professionalità della persona con cui ti stai approcciando

Quando un’azienda commissiona un lavoro quanto deve influire nel processo creativo con cui l’influencer produce il materiale?

Qui è il momento di lasciare il micromanaging a casa!

Ci vuole un buon balance tra dare le linee guida e far capire all’influencer l’obbiettivo della campagna e lasciare che parli con i suoi follower a modo suo.

Alla fine se hai ingaggiato questo influencer, è perché ti fidi del rapporto che ha con i suoi followers, quindi dargli uno script da seguire toglierebbe proprio quell’energia e amichevolezza che solitamente ha e che attira le persone interessate alla persona.

D’altro canto però non si può neanche lasciare l’influencer in balia delle onde quindi è importante far capire l’obiettivo.

Esempio 1 : Sto collaborando con una start up Canadese che adoro di nome Stan Store. Loro mi danno la possibilità di avere il loro servizio e la loro assistenza in maniera completamente gratuita.

In cambio io devo far conoscere la piattaforma e far capire che è rivoluzionaria per vendere tramite social. Il modo di comunicarlo sta a me perchè (parole loro) “nessuno sa meglio di te come parlare alla propria community”

Esempio 2: Ho collaborato con Namirial per il loro servizio di fatturazione elettronica, Mi hanno dato i punti chiave di cui parlare, il fatto che è specifica per forfettari, che è intuitiva e FACILE, questi erano i punti chiave, i link e tag che dovevo condividere.

In quel modo sapevo esattamente COSA dovevo comunicare, mentre il COME stava a me.

Non c’è nulla di male a chiedere di vedere lo script prima della creazione del reel o video, loro me l’hanno chiesto e mi hanno dato alcune piccole accortezze e correzioni sul servizio in sé, ma mai sul mio modo di esporlo.

Un problema reale è la misura del ROI. Come si misura correttamente la performance della collaborazione con gli influencer?

Questo va pattuito insieme. La maggior parte delle aziende con cui lavoro vuole ottenere visibilità. ma ci sono due diversi obiettivi tra cui scegliere:

  1. BRAND AWARENESS
  2. CONVERSIONI

Se parliamo di Brand Awareness quindi far semplicemente conoscere il servizio, allora un reel e un paio di storie per influencer può andare bene, e l’ROI da calcolare è l’engagement che ha ottenuto di cui abbiamo parlato prima.

Se parliamo invece di CONVERSIONI del visualizzatore in cliente come facciamo con FISCOZEN, allora una collaborazione di una volta e via non è funzionale. è importante capire che ci vuole costanza. Con loro infatti ogni 2-3 mesi si fa un Q&A nelle storie e ogni anno un video youtube con info utili e pratiche. In questo modo, il ritorno di investimento è davvero valido e l’ROI è la conversione in numero di clienti e guadagni a fine anno

Anche il pagamento è diverso.

Se l’obbiettivo è la visibilità allora solitamente si paga

  • attraverso il prodotto/servizio gratuito per l’influencer
  • attraverso una tantum

Mentre se l’obbiettivo è la conversione allora si paga attraverso una percentuale sulle conversioni, proprio per incentivare anche l’influencer a VENDERE e non solo fare pubblicità.

È quindi compito dell’azienda capire prima di tutto qual è l'obiettivo.

Vedo molte aziende fare l’errore di pagare un influencer per una campagna di brand awareness e poi essere deluso dalle 0 conversioni, senza capire che in realtà non è quello che ha chiesto di fare all’influencer.

Un marketing manager mi ha detto recentemente che con i micro influencer il problema è la loro disorganizzazione. Una cosa che mi faceva notare è che questi non hanno un contratto, l’offerta è poverissima, senza clausole. Ora qui non è una questione appena da avvocati, ma anche di buon senso. Con il contratto non si tutela anche l’influencer? Tu come imposteresti la contrattualistica?

Rispetto il suo punto di vista ma non lo condivido per un semplice motivo: non è responsabilità dell’influencer avere un contratto, un’offerta e delle clausole a meno che sia lui a proporsi.

In questo caso stiamo parlando di un’azienda che sta selezionando un’influencer (e le agenzie lo sanno bene) in questo caso, è compito dell’azienda in questa situazione avere “patti chiari”, compreso un contratto.

Come micro influencer, non ho mai superato la data di scadenza pattuita e ho sempre rispettato tutti i contratti, ma personalmente, collaboro appunto SOLO con aziende che hanno un contratto!

D’altro canto, mio marito è proprietario di un e-commerce e ha fatto un’errore che non dimenticherò mai perchè è stato davvero semplice da risolvere.

  • con la prima influencer che ha ingaggiato non ha stipulato contratto. Risultato: ci ha messo due mesi a creare il contenuto e SOLO una volta “minacciata” che avrebbe dovuto ridare il prodotto (cosa che avrebbe potuto in realtà anche non fare non essendoci nessun contratto=
  • con la seconda influencer abbiamo letteralmente SCARICATO un contratto standard da google, modificato in base alle nostre clausole, dato linee guida e data di scadenza con varie penalità se non raggiunto l’accordo per tempo. Prima di iniziare l’influencer ha firmato il contratto ed è andato tutto liscio come l’olio da lì in poi sempre.

A volte non ci rendiamo conto, come azienda, che è nostra responsabilità tutelarci. Se possiamo creare un contratto con un avvocato, perfetto, altrimenti basta veramente andare su google e scrivere “ contratto tra azienda e influencer esempio” modificarlo a piacimento e dimostrare che siamo un’azienda seria, per farci prendere sul serio.

Note

Potete contattare Laura Baileni attraverso il suo sito, il canale youtube oppure l'account Instagram.

Vuoi vedere un altro video sul tema dell'influencer marketing? Allora ti suggerisco l'episodio dal titolo: "INFLUENCER MARKETING: le COLLABORAZIONI dal PUNTO di VISTA dell'AZIENDA"

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