Software gratis contro software libero

È Gratis?! La domanda che faresti meglio a non pronunciare.

Scritto da Giorgio Minguzzi il 14 Ottobre 2019

Quanto spesso vedete uno strumento di lavoro che potrebbe cambiarvi in meglio la vita? Immagino tante volte.

Ottimo. Qual è la prima domanda che vi viene in mente? Non mi dite che anche voi chiedete “se è gratis”.

Ora vi spiego cosa intendo: mentre facevo una consulenza, il cliente mi fa vedere alcune email che regolarmente riceve.
Il contenuto della email si sostanzia in una richiesta di prodotti gratis. Vi dò qualche elemento per capire il contesto: e-commerce di prodotti fisici, se vende guadagna, con il guadagno paga i dipendenti, le spese, il magazzino, lo spedizioniere e così via.

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Ma ogni settimana questo imprenditore riceve richieste (anche via lettera cartacea!) in cui i clienti chiedono più o meno gentilmente prodotti gratis.
Alcune caratteristiche che accomunano i richiedenti: tutti si dichiarano innamorati del brand. Strano, non esiste nemmeno un ordine a loro nome. I più educati chiedono sommessamente a proposito dell’esistenza di un fantomatico programma da “ambassador” che consentirebbe loro di ricevere merce in omaggio. Altri vanno dritto al sodo e offrono visibilità in cambio di una lista dettagliata di oggetti.

Gente strana, quella che è così innamorata di un tuo prodotto, da non aver mai fatto un ordine nel tuo ecommerce! Gente così infuocata di passione da chiederti di regalargli della merce…
Cosa penso di questi tentativi? Penso che siano mosse disperate fatte da chi non ha in generale soldi e o che se li ha, non ha voglia sicuramente spenderli con te. Perciò credo che sia un bene non perdere tempo con loro.

GRATIS

Non voglio parlare di influencer scrocconi

Chiarisco subito, non voglio parlare degli influencer che provano a scoccare una notte in hotel gratis.
Se non lo sapete, chi fa impresa è parecchio infastidito dalle richieste degli influencer di mangiare, dormire o avere prodotti gratis.
C’è chi stufo dei piccoli ricatti di questi fantomatici suonatori di piffero magico a cui tutti vanno dietro, che preso dall’esasperazione ha deciso di esporre al pubblico ludibrio le lettere ricevute dagli influencer.
In queste lettere qualcuno arrivava anche al ricatto, del tipo: se on mi accontenti ti lascio recensioni negative, parlerò male di te alla mia audience….
Va bene, è comprensibile che gli imprenditori siano stufi.
Ma non voglio assolutamente parlare di questo aspetto perché di questi “scrocconi” è pieno il mondo. Alla gente piace scroccare e se qualcuno ha la faccia così di bronzo per chiedere con 2000 follower su instagram (raccattati con qualche bot o comprati nei peggiori siti del Bangladesh), bhe, forse c’è da fargli i complimenti. Ci vuole coraggio per fare figure così meschine!

Non voglio nemmeno parlare dell’altro lato della medaglia.
L’altro lato della medaglia è che se fate una ricerca sul web digitando “asking for free stuff” cioè “chiedere cose gratis” trovate mille risorse e diecimila esperimenti in cui gente comune scrive alle aziende per avere prodotti gratis.
Trovo incredibile che poi molti di questi “esperiemnti” abbiamo esito positivo, cioè siano in grado di ricevere anche risposta positiva. Ebbene sì, ci sono aziende che se chiedi ti mandano prodotti gratis.
Ed è chiaro che se poi droghi così il mercato, la gente si abituerà ad alzare sempr epiù l’asticella.

Ad ogni modo, sebbene la cosa mi lasci perplesso non è di questo che voglio parlare.
Quello che voglio condividere oggi è un “gratis” differente.

Vorrei parlare di un atteggiamento che trovo diffusissimo a tutti i livelli, dai freelancer agli imprenditori, dai commerciali ai tecnici. Entriamo quindi nel vivo della puntata.

Cheap Mindset

“È GRATIS?” è il male!

Da anni, segnalo e recensisco dei software o delle app sul podcast. Gli ascoltatori di vecchia data di Merita Business Podcast lo sanno bene. Capita spesso che nelle conversazioni con clienti, amici, e parenti le app di produttività o specifiche per fare un certo lavoro, saltino fuori e diventino argomento di conversazione.

Lavorando a progetti con fornitori e clienti capita ci si scambi consigli su cosa usare: dai usiamo Asana per il progetto! No dai usiamo Basecamp che è più semplice da utilizzare. Scegliamo questo o quello. Hai visto questo software. E questa infografica con cosa l’hai fatta, è bella!
Discorsi così capitano a tutti quelli che lavorano. Sono esperienze comuni immagino per tutti.

Purtroppo quando desti la curiosità di un interlocutore citando un nuovo strumento o una nuova app appena installata, capita spesso che ti interrompano subito con una domanda: MA è GRATIS!?”

Ora ve lo devo dire, quando qualcuno fa così a me cadono le braccia, ma non solo quelle…

Così ho pensato di spiegarvi perché quella domanda è davvero irritante, ma anche parecchio rivelatrice di molte cose che non vorreste si sapessero di voi le persone che vi stanno attorno.
Un atteggiamento possibilmente da correggere il prima possibile.

Pensate un attimo a cosa state dicendo e se un comportamento così in ambito professionale sia qualificante per voi e per la vostra carriera.

A meno che non vogliate qualificarvi, appunto come grandi scrocconi, come opportunisti, vi invito a pensare se nella vostra vita le cose funzionino in questo modo:
Avete male a un dente.
Il dentista prepara la siringa, e dice: “oh, ora ti inietto l’anestetico gratuito, mica quello che si paga quello gratis”.
Poi ribadisce: “Ah, aspetta ora il trapano. Usiamo quello che mi hanno regalato i cinesi, non l’ultimo modello che costa un sacco frutto delle ricerche dell’Università di Bologna.”
E infine “Ok, ora ti igienizzo, però con l’igienizzante gratuito perchè mica voglio spendere dei soldi per te, io voglio guadagnare e guadagno di più se la roba è gratis”.

Chiunque sano di mente, percepirà la conversazione come irrazionale, inverosimile.
Bene, siete d’accordo vero?
Ok, allora dovete spiegarmi come mai la prima cosa che vi viene in mente di chiedere quando si parla di nuovi strumenti di lavoro è “se siano gratis o no?”.

Specialmente quando parlate in presenza di clienti e partner questo atteggiamento credo sia da correggere perché mostra un midset cheap di cui c’è vergognarsi.

Che cosa è un mindset cheap?

Un cheap mindset è quello che potrebbe chiamarsi “poverite” cioè un atteggiamento mentale che enfatizza solo il valore del denaro. Chi è malato di “poverite” solitamente è alla disperata ricerca di risultati a breve termine. Dimostra di essere fondamentalmente un egoista e una persona in difficoltà.
Che cos’è davvero un Cheap Minset?
Chi è malato di “poverite” solitamente è alla disperata ricerca di risultati a breve termine. Dimostra di essere fondamentalmente un egoista e una persona in difficoltà molto interessata al suo personale vantaggio nel breve periodo.
Voi vorreste lavorare con un partner così? Io no.

Quando chiedete subito “È gratis?!” in realtà state fornendo tante informazioni su di voi che sarebbe meglio non rivelare a clienti e a collaboratori.
Purtroppo però chi si ammala di “poverite” non se ne accorge e scambia i brutti sintomi che ha in ottime qualità.

Per prima cosa, spesso, il commitment di chi chiede subito se è gratis è un commitment bassissimo. Spesso chi chiede “È gratis?” non vuole parlare appena di prezzo. Dietro la domanda c’è spesso la ricerca di una scorciatoia.
Quante persone di successo avete conosciuto che hanno preso una scorciatoia e sono arrivate in cima? Io nessuna.

Approfondiamo che qui c’è il cuore della questione.

Lotteria dei Poveri

La poverite è il minset dei poveri (anche di quelli che hanno i miliardi).

Qualche anno fa entrai in un bar, c’erano delle slot machine. Erano 6. Una sola era vuota. 4 erano occupate da migranti che giocavano le loro pocket money. La quinta era occupata da una signora italiana trasandata e vestita male. Ricordo che aveva il cappotto sporco e i capelli con una ricrescita imbarazzante.
Pensate sia un caso?
Affatto!
Chi gioca al superealotto nella stragrande maggioranza dei casi non è ricco.
E anche se lo dovesse essere, è probabile che a breve si ritrovi sul lastrico. Esattamente come succede a tanti giocatori di calcio che poi finiscono nei debiti o come accade a chi povero vince al gioco ingenti somme e le sperpera tutte in pochissimo tempo.

Perché chi è nel bisogno dice di voler avere successo ed essere disposto a sacrifici per ottenerlo, ma in realtà quello che tutti voglio veramente è il successo senza faticare e senza sacrifici.
Persone che pensano di vivere in un modo di risorse scarse in cui se qualcuno è felice ha portato via un po’ di felicità a lui.

Chiedere “è gratis?!” è un po’ la stessa cosa.
Quando ci si concentra sul prezzo tanto da tirarlo fuori subito, si dimostra che si è concentrati sui soldi e non sui vantaggi del software.
In altre parole si comunica al proprio interlocutore di essere in ristrettezze economiche perché prima ancora di capire se questo software possa rappresentare una grande opportunità, si è concentrati su quanti soldi questo porterà via.

Non si conosce il potenziale dell’app, del software, ma intuita una potenzionale opportunità il focus lo si pone volontariamente sull’ostacolo. Non è solo una questione di soldi, ma indica che si vive in un mondo con ristrettezze non solo economiche anche mentali.

Non c’è da stupirsi se il cliente poi lo stesso ragionamento lo faccia di riflesso contro di noi: “Lavora solo con strumenti gratuiti, vorrà dire che il suo lavoro sarà gratuito o quasi”.

Ultimo punto, ma non meno importante, chiedendo subito se è gratis, si comunica a tutti che non avete dimestichezza con la parola investimento e con il concetto di ritorno dell’investimento. Ma come si capisce anche questo?!
Già si parla di uno strumento che semplifica il vostro lavoro, che migliora l’output per il cliente, che ridona tempo alla vostra vita privata e voi cosa chiedete? Chiedete se è gratis?

A volte mi è capitato che il fornitore stesso mi sottolineasse la sua bravura facendomi sapere che lo strumento aveva usato per le analisi per completare il lavoro che gli ho commissionato era gratis.

Mentre mi diceva queste cose, io invece mi domandavo: chissà quali questioni sono rimaste irrisolte e che avrebbero potuto essere appurate con la versione a pagamento? Mentre lui è felice di aver scroccato, io mi chiedo che opportunità ho perso scegliendo un fornitore che non usa i software al massimo del loro potenziale e che li conosce solo per le features della versione gratuita.

Ora, con questa mentalità come fate a farvi pagare?

Gratis

Sobrietà vs Cheap Mindset

Se chiedete subito “È gratis?!” è molto probabile che vi siate ammalati di “poverite”.
La poverite non è tanto legata ai poveri. Non è legata al soldo. È solo il contrario di quello che sperimenta chi vive nell’abbondanza.
Inoltre non è sinonimo di sobrietà. La sobrietà è ben diversa. La sobrietà, la frugalità se volete è stare attenti a non spendere per il superfluo. Perché chi vive la sobrietà valuta le opportunità e poi sceglie se aderire o se non aderire. Ma se la prima cosa che chiedete è se sia gratis, voi non avete valutato nulla, cercate solo l’ennesima scorciatoia. Cercate solo l’ultima bazza.

Qui nessuno è escluso. Anche io sto cercando di correggermi. Quando mi è capitato di ragionare sul prezzo, mi sono accorto che quegli strumenti non li ho mai vissuti come una vera opportunità. I software che ho scroccato non li ho mai conosciuti a fondo e non ho mai investito il mio tempo per apprendere tutto quello che avrei potuto fare con loro, perché erano gratis e quindi senza valore.

Oggi pago una serie di software, alcuni hanno una versione gratuita molto generosa, ma siccome sono strumenti di lavoro importanti sui cui ho investito, devo sfruttare tutte le loro potenzialità e conoscerli al meglio.

Perché facciamo così, specialmente con il digitale?

Potrebbe essere che l’incomprensione sia nata dall’ambiguità della lingua inglese.
Capisco che il termine free software abbia potuto trarre in inganno tanti.
Ma è free per “freedom”, perché è software libero, non vi è alcuna accezione scroccona nella parola, solo che noi “esercito di furbetti” ci sentiamo belli se lavoriamo sfruttando un “babbeo” sconosciuto che ha deciso di “regalare” a noi il suo tempo e il suo impegno nello sviluppare qualche cosa. Pensa che fesso, lui eh…perché noi siamo delle volpi!
Credo però che un contributo importante lo abbiano dato tue siti: Tiscali e Tutto gratis. In Itlaiala rivoluzione digitale è stata a colpi di spot sulla “free philosophy” e il banner di “TuttoGratis”. Non li perdonerò di aver fatto in modo che, per la mentalità comune, il digitale sia così connesso alla parola “gratis”.

La legge dell’attrazione ci punirà

Perché cerco di correggere questo atteggiamento scroccone anche in me?
Per via della legge dell’attrazione.

Sapete cos’è la legge dell’attrazione?

La legge dell’attrazione è stata la trovata che ha reso famoso il libro The Secret – Il Segreto, un testo che negli Stati Uniti ha venduto milioni di copie e che, nel 2007, è arrivato anche in Italia e in cui cui si definisce “legge dell’attrazione” come la capacità di ogni persona, di attirare nelle propria vita, le cose sulle quali si è concentrata dell’energia”.

Una versione moderna dell’antico proverbio italiano “chi si somiglia si piglia”.

Ora, essere immersi nella mentalità della scarsità, avere la “poverite”, e non saperlo è un problema perché ci si sente furbi a cercare roba “aggratis”, da scroccare, ma poi ci si lamenta quando il cliente ci tratta allo stesso modo.
Infatti non possiamo piangere quando attiriamo clienti che vi dicono:
“Oh, non avevo mica capito che poi me lo avresti fatturato…”
“Bhe, ti chiedevo dei consigli via chat, non pensavo tu considerassi nell’onorario…”
“Mi sembra che tu abbia alzato i prezzi e il cugino di mio cognato mi ha trovato una bazza incredibile. Mi ha trovato uno stagista che fa il tuo lavoro gratis…”
“Dai, non chiedermi nulla su questo progetto che poi se partirà e farà successo troveremo il modo di riconoscerti qualche cosa…”
“Sai c’è la fila di gente che vuole lavorare gratis per noi…”

A me capita spesso di essere contattato da aziende che mi chiedono come possono aumentare la fedeltà dei clienti, per come possano gestire il loro rapporto con i clienti in modo strategico e duraturo. E quando io gli rispondo dicendogli che potrebbero usare il CRM, la prima cosa che mi dicono è: ne hai uno gratuito da consigliare.
Bene, sono gli stessi che nelle brochure scrivono di avere al centro dei loro pensieri il rapporto con il cliente e poi quando il cliente li chiama per chiedergli qualche cosa imprecano perché ormai ha già pagato e se chiama, sono energie che si disperdono senza compenso.

Dammi retta, la mentalità della scarsità è perdente
Prima l’abbandoniamo e prima serviremo i nostri clienti meglio.

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