Il mestiere del venditore

Il futuro incerto dei venditori: come il digitale sta cambiando la vita ai sales manager

Scritto da Giorgio Minguzzi il 5 Marzo 2018

Ci sarà ancora spazio per chi vende nel futuro ridisegnato dal digitale?
Strette di mano, profusione di simpatia, cene offerte e divertimento ormai è chiaro che non siano più il centro dell’attività commerciale. Ma allora come si svilupperà questa professione nel futuro?
Ci sarà ancora spazio per i venditori in azienda oppure tutto sarà mediato da robot e store online?
Continuo a pensare che il venditore sia un lavoro eccezionale e che continuerà a servire alle aziende anche se inevitabilmente subirà delle trasformazioni e chi vorrà continuare a fare questo mestiere lo farà con profitto se si adatterà a questi cambiamenti e si farà trovare pronto alle nuove richieste del mercato.
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Siccome diverse volte ho avuto modo di parlare di questi temi con Justen Rosati ho pensato di invitarlo per registrare una puntata del podcast proprio su questo tema.
Per chi non conoscesse Justen, Justen è il web marketing manager dell’azienda Citynet che da quasi 20 anni sviluppa e accelera imprese nel mondo industriale e in special modo in quello della meccanica.
Lo fa costruendo strategie di marketing e sviluppando piattaforme in grado di facilitare la gestione informativa interna, migliorare l’individuazione di nuovi clienti, supportare la forza vendita e aumentare la redditività dell’impresa.

L'evoluzione del funzionario commerciale

Ma Justen è anche un podcaster, uno fra i primi in Italia. Il suo podcast è una miniera di spunti interessanti ed è uno di quelli che non manco mai di ascoltare ogni volta che esce una puntata. Il suo show si chiama “Critico digitale”, provate ad ascoltare su iTunes o Spreaker.
Buon ascolto.

Forrester ha fatto una previsione interessante: entro il 2020 1 milione di venditori americani nel B2B perderanno il loro lavoro e saranno sostituiti da dei siti di eCommerce. Adesso a me piacciono poco gli esempi sugli Stati Uniti per l’Italia, perché spesso non calzano, tu come vivi queste previsioni sulla trasformazione digitale che è una sorta di “angelo sterminatore”?

Sales Area ManagerIn questa affermazione Giorgio ci sono delle cose che mi lasciano perplesso, in prima fare se il mercato che analizziamo è il B2B l’ecommerce non è lo sterminatore ma lo è di più il 4.0.

Mi spiego meglio, nel B2B l’esigenza è limitare lo spreco / esubero non eliminare il commerciale, il tecnico o l’operaio.

Il 4.0 utilizzato in maniera efficiente permette infatti oltre che gestire il flusso di una commessa e digitalizzarlo ovviamente anche di raccogliere molti dati.

Ti faccio un esempio concreto, un nostro cliente ci ha chiesto di rendere connessa una delle sue macchine più vendute un’emulsionatrice.

Questo perché il suo cliente tipo ha bisogno di informazioni riguardanti l’andamento del processo e capire quando questo è terminato e come è stato svolto.

Tu potresti dirmi “ma che centra con il commerciale del B2B”? bè questa è solo la crosta di cosa si può fare in realtà l’idea più generale è sapendo quanto prodotto hai comprato da noi e sapendo esattamente quanto ne hai prodotto e quanto (con una stima) ne produrrai nelle prossime settimane io posso anticipare il tuo ordine di materia prima e inviarti una proposta di acquisto proprio quando stavi per alzare il telefono e chiamare il mio commerciale per comprare quella data fornitura.

Questo ripetuto in tutta la catena N e N volte rende il commerciale che non è un consulente del tutto inutile.

Non cito casi di machine learning in cui addirittura posso proporti una variazione al tuo “ordine classico” in base ad andamenti di mercato del prodotto finale ecc perché siamo un gradino ancora sopra ma prospetticamente anche la consulenza “semplice” in un futuro potrebbe sparire.

Quindi la mia risposta apparentemente è “ha ragione Forrester” ma in realtà lo sterminatore è più l’automatizzazione e il taglio del lavoro senza aggiunta di valore che l’ecommerce che anzi, forse, è il più grande amico del commerciale classico come lo possiamo intendere noi in Italia.

Quindi come cambierà la forza commerciale dal 2020?

Credo che in 3 anni pieni in Italia cambierà poco perché chi è commerciale ora (chiunque conosce l’ambiente lo sa bene) è restio al cambiamento.

Critico DigitaleÈ restio ad avere un iPad invece di una brochure cartacea, è restio ad utilizzare un CRM per la gestione dei contatti invece della sua agenda personale (digitale o non), è restio a delegare all’azienda quegli ordini che ormai sono “standard” per paura di perderli e vedersi non riconosciuta la sua percentuale.

Quello che però vedo da qui al 2020 è un cambio delle aziende e della gestione delle aziende, Forrester ha ragione che l’ecommerce incombe, infondo lo vediamo nella vita di tutti i giorni quanto la facilità di acquisto e la semplicità di pagamamento / rimborso ci porti ad acquistare sempre di più digitalmente e questo dalla nostra vita personale lo ribaltiamo anche in quella lavorativa in cui ci aspettiamo la stessa semplicità di acquisto e gestione.

Un esempio che posso fare è di un nostro cliente la ECOservice che gestisce ad ora il più grande mercato di toner rigenerati d’Italia, la nostra piattaforma gli permette di gestire ad esempio l’ecommerce per il suo cliente tipo che è per intenderci il rivenditore di cartucce e non il cliente finale.

Ecco la ecoservice ha permesso hai clienti che preferiscono ancora il contatto con il commerciale umano (chiamiamolo così) di gestire comunque tutta la fase di back-order dalla piattaforma web così da unire l’efficacia del rapporto umano del commerciale a quello del digitale / ecommerce per tutta la fase di logistica.

Inoltre ha fornito agli agenti un pannello di controllo completo per visionare i loro clienti e i relativi ordini.

Così facendo ha ottenuto che:

  • L’agente non si sente escluso dal processo perché lo gestisce ancora in prima persona dove vuole
  • Il cliente non fa più “perdere” tempo all’agente per la gestione della commessa (annullamento, modifica ecc)
  • L’azienda non investe più una persona nelle comunicazioni di avvio commessa/stato commessa/fine commessa che doveva riportare agli agenti per farli rimanere aggiornati sullo stato delle trattative

Porto questo esempio perché penso sia virtuoso e di auspicio per tutti, trovare un equilibrio tra il commerciale umano e il commerciale digitale (io così chiamo l’ecommerce) è la cosa più importante sia per crescere oggi sia per modificare la figura del commerciale del futuro che sarà sempre più in simbiosi con questo meccanismo potendo “liberarsi” dal ruolo di preventivatore umano e tornando al suo ruolo più importante quello relazionale con il cliente, mantenimento e ricerca di nuovi clienti.

Come posso gestire questo tipo di forza commerciale?

Per prima cosa bisognerebbe capire se i tuoi commerciali sono plurimandatari o monomandatari ma prendendo l’esempio più semplice nel caso dei monomandatari far partecipare attivamente anche loro alla “creazione” del nuovo processo di vendita misto (umano/digitale) è la cosa più importante e che mi sono trovato sempre più spesso a gestire.

L’idea di spazzare via i commerciali perché sono un costo inutile è pazza e assolutamente controproducente, io partirei ad esempio da analizzare insieme quali sono i loro più alti costi (ad esempio visite inutili da clienti non in procinto di acquisto, ci leghiamo nuovamente al concetto di industria 4.0 e alla prevedibilità del prossimo ordine) cercare di comprendere cosa si possa automatizzare, migliorare, prevedere e poi testare sul campo.

Parto dai costi perché partire con il piede giusto con chi è reticente è la mossa più efficace per avere successo, potrei partire anche da come fargli aumentare le vendite ma il suo primo pensiero sarebbe “mi farà lavorare un casino di più con roba del tutto nuova”.

Come gestisco listini che viaggiano, cambiano da regione a regione, da cultura a cultura e devono essere compresi da tutti?

Come sta cambiando la professione del venditore?I listini sono un argomento incredibile perché ogni azienda li gestisce a proprio modo e con regole auree ormai scritte sul marmo.

Quello che posso dire è che sostanzialmente sia che tu abbia un listino personalizzato per marca – serie – modello, scontistiche personalizzate per categoria – sottocategoria prodotto oppure ancora personalizzato per agente / cliente / territorio o un mix tra tutto questo la soluzione si trova sempre.

Mettere mano al listino è il più grande segno di fiducia che l’imprenditore può darti e quindi va trattato con il massimo rispetto e attenzione senza dimenticare lo scopo per cui si sta facendo, ottimizzare il ricavo.

Perché l’analisi dei listini da far giungere all’esterno è l’ultimo passo della catena, il primo è sostanzialmente comprendere le vendite e i ricavi di ogni singolo elemento del listino negli ultima 12/24/48 mesi (dipende dal tempo di riacquisto tipo che può variare molto se parliamo di prodotti molto diversi come la materia prima per l’emulsionatrice di prima o di un centro di lavoro industriale).

Analizzati questi solitamente si scopre che il listino di 100 unità può tranquillamente perdene il 50% senza intaccare il fatturato e soprattutto il ricavo aziendale, questo lavoro ci permette di massimizzare l’attenzione su quegli elementi critici in cui una variazione di prezzo/costo di produzione/scontistica potrebbe portare le più grandi reticenze dei commerciali (tanto a te commerciale la tua percentuale esiste solo se l’azienda ne riceve un ricavo e quindi massimizzarlo significa farti guadagnare di più).

Una volta risolti i punti critici digitalizzare e rendere online il listino sempre aggiornato è un gioco da ragazzi e rende felici tutti:

  • Azienda che vende meglio e guadagna di più
  • Commerciale che ha sempre le quotazioni migliori e un sistema che gli permette di non sbagliare (tipo offrire una percentuale di sconto sbagliata perché non si ricorda le condizioni speciali fornite all’ultima quotazione di anni prima)
  • Commerciale che sa quanto potrà guadagnare da una commessa o da un’altra

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Note della puntata

Il podcast Critico Digitale lo potete trovare su iTunes e Spreaker.
Per contattare Justen Rosati potete usare il suo account Linkedin oppure contattarlo attraverso il sito della CityNet.

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