Come Parlare alle Banche: Finanziamenti alle Imprese

Finanziamenti alle Imprese: Come si Parla alle Banche

Scritto da Giorgio Minguzzi il 5 Ottobre 2020

Oggi parliamo di Finanziamenti alla Imprese: come si chiedono?
Ci hanno detto che c’è una “Potenza di Fuoco” pronta per noi. Ci hanno detto che hanno assegnato alle banche il compito di passarcela.
Ma alla prova dei fatti, non sembra essere così semplice.
Cominciamo quindi a capire perché dalle basi: come si parla alle banche? Come ci si relazione con le banche? Se non è chiaro questo difficilmente otterremo la liquidità che ci serve per finanziare i nostri progetti aziendali.
Ad aiutarci in questo episodio ci sarà Sabina Ceola, esperta di controllo di gestione e di finanza. Sabina è consulente di Fabbrica del Valore, una società di consulenza giovane ma in grande espansione.

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Durante gli ultimi mesi ci hanno raccontato che c’è una “potenza di fuoco” pronta per noi. Ce l’hanno lasciata a disposizione presso le banche. Così mi sono messo nei panni di un imprenditore che si rivolge per la prima volta ad uno sportello non per conferire denaro ma per chiederne. Mi immagino questo imprenditore che scopre di essere entrato in un varco dimensionale dove le persone non parlano più una lingua comprensibile, i contratti sono scritti in piccolo, molto in piccolo e dove tutti i suoi colleghi gli ricordano di “stare attento, molto attento”… perché è così difficile dialogare con le banche?
Caro Giorgio, ascoltando la tua domanda, mi è venuto in mente un film che ho visto poco proprio tempo fa e che sembra fare proprio al caso nostro. Sto parlando del Arrival del 2016, che racconta dell’arrivo sulla terra di strane astronavi aliene, in perfetto stile hollywoodiano, con esercito e popolazione in agitazione. Il film mi è venuto in mente non tanto per l’accostamento delle banche agli alieni (anche se per qualcuno potrebbe essere così 😉), quanto per il rimando nel film alla teoria di di Sapir-Whorf.

Per comprendere l’enigmatica lingua parlata dagli alieni (che si esprimono con strani ideogrammi disegnati nell’aria) viene assunta una linguista, che mentre apprende questo strano linguaggio “trasmesso” dagli alieni, si accorge che la sua mente cambia il modo di pensare ed è in grado di vedere cosa accadrà nel futuro. La linguista capisce che si sta avverando l’ipotesi promossa da Sapir Whorf, l”ipotesi della relatività linguistica”. Sapir e Whorf, due studiosi del 900, sostenevano che a lingua non fosse solo un mero strumento di comunicazione, ma che fosse, soprattutto, uno strumento di categorizzazione della realtà, cioè di interpretarla. Il legame con la lingua e con la cultura è talmente stretto che ci rende impossibile concepire un modo diverso di pensare la realtà se non nel connubio lingua/cultura.
Prenota la tua Analisi GratuitaIn modo un po’ grossolano potremmo dire che quando si cambia la lingua con cui parliamo, cambia anche il modo in cui pensiamo. Ecco quando parliamo con le banche dobbiamo prima imparare la lingua che parlano se vogliamo capire come pensano. Potremo dire, allora, che entrare in banca è un po’ come approcciarsi di fatto a delle astronavi aliene: se vogliamo essere sicuri di venire capiti, dobbiamo prima imparare il loro linguaggio, che plasma il modo in cui ci vedono!
Sabina, appena si inizia a parlare ad uno sportello ci si accorge che non è proprio facile ottenere i soldi in prestito. Gli imprenditori raccontano con entusiasmo la loro visione, la loro idea, il loro obiettivo, ma spesso sembra non bastare. Ci hanno già preso le misure? Persino quelle che non sappiamo di avere… Quali sono le informazioni che la banca utilizza per valutarci e di cui dispone già?
“Senza dati sei solo un’altra persona con un’opinione”, diceva Deming…ed è una frase che azzeccatissima nel caso delle banche. Puoi avere una magnifica strategia imprenditoriale, puoi essere sicuro di essere il prossimo Bill Gates della storia, ma senza i numeri allo mano le banche non ti daranno mai ascolto. Ma non solo. Come dicevi tu, le banche sanno molto più cose di noi, di quanto noi non crediamo. Le banche hanno già in mano la carta d’identità delle imprese ancora prima che entrino. Di cosa sto parlano? Dei bilanci, delle visure, dei rapporti della centrale rischi…in cui c’è già scritta la storia dell’impresa, in termini quantitativi, qualitativi e andamentali….E spesso è proprio qui il problema, che gli imprenditori o non sanno leggere questi numeri, o peggio, ne ignorano la consistenza, fatto ancora più grave…

Quindi quando ci presentiamo, quali sono i numeri che contano e quali documenti dobbiamo preparare?

In primis il bilancio, dove sono messe nero su bianco le tue performance annuali. E, in questo caso, non occorre nemmeno che la banca ti chieda il bilancio, perché per le società di capitali sono già depositati in camera di commercio. A seconda della dimensione aziendale, oltre alla parte numerica possono contenere altri documenti importanti, obbligatori o non. Parliamo di nota integrativa, relazione sulla gestione, relazione del collegio sindacale, relazione del revisore legale, bilancio sociale, bilancio di sostenibilità, ecc.
E su questo aspetto, apro due importanti parentesi.
La prima: il limite dei bilanci depositati in camera di commercio è quello di non essere aggiornata al momento della richiesta del finanziamento, basti pensare che il bilancio viene normalmente depositato da 4 a 6 mesi dopo la chiusura dell’esercizio. Ecco allora che diventa fondamentale avere degli strumenti che consentano di monitorare in tempo reale la situazione economica, patrimoniale e finanziaria della tua impresa. è impensabile di attendere la chiusura di fine anno per capire dove sta andando l’azienda.
Secondo punto molto importante: il modo in cui i dati sono esposti e riclassificati. Il bilancio depositato in camera di commercio è redatto secondo la disciplina civilistica, e questo è un limite per certi versi. Senza entrare troppo nel dettaglio, per mettere in luce punti di forza della nostra aziende e essere in grado di controbattere le banche, è necessario un’analisi di bilancio più dettagliato. E in tal senso bisogna rivolgersi a dei professionisti in grado di faro.
Un’ulteriore informazione molto importante che la banca può avere a disposizione se sei già un suo cliente o se l’hai formalmente autorizzata a richiederla (ad esempio, per l’avvio delle procedure di apertura di un nuovo rapporto) proviene dalla Centrale Rischi: un sistema informativo che monitora l’andamento dell’indebitamento che persone fisiche e giuridiche hanno nei confronti di banche e società finanziarie e che contribuisce a determinare e mantenere aggiornato il tuo profilo di rischio, rilevando come vengono utilizzati gli affidamenti concessi. Come funziona? Le banche comunicano alla fine di ogni mese a Banca d’Italia l’aggiornamento delle tue singole posizioni. Quest’ultima le raccoglie, le rielabora e restituisce mensilmente le informazioni sul debito totale verso il sistema creditizio agli intermediari. Le informazioni trasmesse da Banca d’Italia sono aggiornate normalmente a 2 mesi prima rispetto a quello in cui viene fatta la richiesta: quindi se si guarda la Centrale Rischi a settembre, si avrà la posizione fino a luglio.
La banca può verificare la presenza di protesti e di procedure concorsuali a tuo carico come fallimenti e concordati; può anche consultare la tua visura camerale, il documento ufficiale che rappresenta il punto di partenza per qualsiasi indagine conoscitiva sull’impresa. In essa troverà i dati anagrafici della tua azienda, l’oggetto sociale, i nominativi dei soci e degli amministratori, la data d’inizio dell’attività, l’indirizzo della sede e delle unità locali e altre informazioni che difficilmente riescono a rappresentare in modo esaustivo e personale la tua azienda.

E se qualcuno dei numeri che dobbiamo presentare non è proprio a posto, che facciamo? Gettiamo la spugna o vale la pena mettere in evidenza altre caratteristiche, altri numeri? Insomma come ci salviamo? Potremmo essere in difficoltà in questo periodo, ma magari la nostra azienda è storica, gode di buona reputazione, queste cose non contano?
Per me la trasparenza è al primo posto. Lo so che sembra una frase scontata, ma le bugie hanno le gambe corte, e ancora più corte se vai in banca. Quello che voglio dire è che presentare notizie o numeri tendenzialmente poco veritieri o stime che non stanno in piedi è controproducente per l’impresa, prima o poi la realtà viene a galla. La banca monitora periodicamente l’impresa, come abbiamo detto poco fa.
In tal senso, il primo consiglio che mi sento di dare è che prima di presentarsi in banca bisogna avere chiaro quali sono i punti di debolezza della nostra impresa e avere già una strategia su come si intende muoversi per risolversi. Ma anche qui, non bastano le parole o le idee, serve una pianificazione reale, nerosu bianco.
In secondo luogo, valorizzare anche quegli asset che spesso dal bilancio non traspaiono. Il valore di un marchio, del know how aziendale non sono sempre ben rappresentati…anche qui vale la pena di studiare il modo per comunicare il reale valore.

Ora è chiaro, se comunichiamo informazioni che non interessano, il rischio è che la banca ci scarti. Come possiamo presentarci al meglio, in maniera trasparente ma anche utile al nostro scopo ad una banca?
Vado subito al sodo, perché a me piace essere concreta.
Occorre presentarsi in banca con fascicolo aziendale che presenti sotto il profilo qualitativo, quantitativo e andamentale la tua azienda. Cosa intendo?
Innanzitutto, profilo quantitativo. Numeri alla mano: un’analisi di bilancio, almeno dell’annualità precedente e poi una situazione economica e patrimoniale aggiornata alla data in cui ti presenti in banca.. Dati “freschi”, corredati da opportuni commenti.
Sotto il profilo qualitativo: devi raccontare la tua azienda. Si parla tanto di storytelling…ecco devi raccontare chi è e cosa fa la tua azienda, perché si distingue dai concorrenti, i tuoi punti di forza.
Profilo andamentale: cosa vuoi fare da grande, cioè dove vuole andare la tua azienda, che tradotto nel linguaggio delle banche si chiama business plan. E lo che a questo punto molti stanno già pensando “ è ma non ho mica la sfera di cristallo”. Nessuno ha la sfera di cristallo, sia chiaro. Ma se non sei in grado di fissarti traguardi numerici e obiettivi misurabili, perché di questo si tratta infine quando si parla di business plan, allora devi porti seriamente qualche domanda…e questo aldilà che tu abbia o meno bisogno delle banche. Se non hai ben chiaro l’obiettivo verso cui traghettare la tua azienda e se non sei in grado di tradurlo in azioni concrete e quindi in numeri alla fine, beh allora il tuo problema va al di là dell’approccio con le banche… Nessuno vi chiede di essere precisi al centesimo, non si tratta nemmeno di redigere un bilancio annuale come fa il commercialista. Si tratta di stimare, prevedendo anche scenari best e worst eventualmente…da qualche parte di dovrà pur cominciare!

Quanto conta la forma con cui vengono preparati i documenti. A parte i numeri, che sono lì nero su bianco, la grafica, l’impaginazione, lo stile hanno un impatto?
Direi che anche qui l’occhio vuole la sua parte. Una cosa di cui sento molto spesso lamentarsi i funzionari bancari è che quando chiedono un bilancio aggiornato, il commercialista manda una stampa in pdf poco leggibile che sembra uscita da un vecchio telefax. A volte basta così poco, per ottenere così tanto. Un fascicolo di 10/15 pagine con un indice che aiuti il funzionario nella ricerca dei contenuti e con poche ma buone tabelle in cui siano presentate in modo chiaro i dati. Ecco, sembra scontato, ma ancora oggi si tralascia anche la presentazione formale dei dati..quando si va in banca bisogna vestirsi a festa, e con questo intendo non solo la persona, ma anche i dati che presenta!
Ci hai raccontato cose interessanti, sicuramente avere tutti i documenti a posto, ben fatti, chiari è fondamentale, ma hai qualche consiglio anche per facilitare il dialogo? Perché a volte sembra che le banche, oltre che distanti, parlino anche una lingua incomprensibile.
Questo si ricollega alla domanda con cui abbiamo aperto questa piacevole intervista. Le banche in effetti parlano il loro linguaggio e quindi bisogna apprenderlo. Io credo che in Italia abbiamo un tessuto imprenditoriale tra i più dediti e appassionati al loro lavoro. Il problema è che spesso o per mancanza di tempo o perché mal consigliati, si tralasci la parte “formale” della gestione…è vero per molti andare in banca è una sofferenza, per altri una perdita di tempo…però se ci pensiamo le banche sono il fornitore di un bene che a tutti serve: il denaro. Quindi qualche ora per formarsi, per chiedere, per capire insomma come parlano questi fornitori vale la pena si spenderli. Il mio consiglio per le imprese, ma anche per noi comuni cittadini che abbiamo bisogno di accedere al canale bancario è di informarsi e formarsi: cioè prima di entrare in banca, studiamo anche noi la nostra controparte e investiamo nel tempo per imparare la loro lingua.

Sabina, tu lavori per Fabbrica del Valore, sul vostro sito avete uno dei più bei giveaway che io abbia mai visto. Non ci sono i soliti 3 video per vendere, non c’è la solita “guida definitiva”, nemmeno una “check list” in pdf. Sul vostro sito regalate un’analisi sull’azienda. UN’ANALISI VERA! Posso mandare sul vostro sito gli ascoltatori in modo da farne avere una anche a loro?

Direi che hai proprio detto giusto Giorgio, regaliamo una vera e propria analisi! Prima vi accennavo a Cerved e altre piattaforme che danno una pagella alle imprese. Ecco noi regaliamo a chi ci contattata, senza nessun impegno, un’analisi che riporta parte di quelle informazioni quantitative, qualitative che vi accennavo poco fa. Non solo! In questa analisi è proprio presente anche un voto su una scala da 0 a 100, che esprime il grado di appetibilità dell’azienda.
Per avere il report basta andare su merita.biz/analisifdv

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Note della puntata

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Per contattare Sabina Celola direttamente potete usare il suo account Linkedin o il sito della società di consulenza per la quale lavora: Fabbrica del Valore.

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