Raggiungere il proprio budget è la principale preoccupazione di ciascun venditore.
Ci sono periodi in cui non ci si dorme la notte, lo so.
Ma come si raggiunge il budget?
La strada più semplice è quella di costruire delle relazioni solide con i clienti.
Ovviamente tutto questo richiede tempo perché le relazioni vanno coltivate, non crescono da sole in una notte.
Ecco perché il marketing spesso viene in aiuto del reparto vendite utilizzando degli strumenti, dei servizi software, di Marketing Automation che supportano il processo di costruzione di questi rapporti, in modo da rimanere nella mente del cliente e sviluppare il lui il bisogno di comprare.
Ci vuole poco ad acquistare uno strumento di email marketing automation, spesso è un modulo del CRM che si è acquistato o nel servizio per la newsletter, ve ne sono davvero per tutte le tasche.
Partendo dal presupposto che venga scelto un prodotto con una buona reputazione perché se manda email che finiscono poi nello spam abbiano un problema, ciò che fa la differenza in queste iniziative di marketing è sicuramente il contenuto delle comunicazioni.
Il più efficace stratagemma che ho visto usare proprio per aumentare l'interesse e migliorare la costruzione delle relazioni nell'email marketing automation è quello di usare dei video brevi inseriti dentro al corpo delle email.
Ma come si possono usare questi video nelle nostre comunicazioni di email marekting automation? È proprio ciò che vedremo nell'episodio di oggi.
Stavamo parlando proprio della chiave che porta al successo nelle vendite. Qualcuno potrebbe dire che la chiave è il buon prodotto, un buon servizio, ma quante aziende fanno utili d’oro con servizi scadenti e cineserie. Il vero segreto dietro al successo delle vendite è in realtà la relazione che si costriusce con il cliente.
Ma come si fa a costruire una relazione solida? Il tempo è poco per tutti. Dobbiamo quindi sfruttarlo al meglio.
Abbiamo tutti appena 24 ore in un giorno, sarebbe bello incontrare di più i clienti e dedicare un numero sufficiente di ore alla costruzione dei rapporti di fiducia con i prospect, ma la sabbia nella clessidra scorre via veloce.
Occorre trovare una soluzione. Cosa ci può aiutare?
Quello che durante gli ultimi anni ho scoperto è che i video sono lo strumento che si avvicina di più al valore che viene espresso in un incontro di persona.
Quindi, perché non incorporare dei video messaggi pre-registrati nelle comunicazioni che mandano i vari strumenti di Email Marketing Automation?
Con una premessa ovviamente e cioè che lo scopo sia quello di umanizzare la connessione che questi strumenti generano con i clienti e i prospect, non quello di mettere un video in ogni interazione possibile o immaginabile.
Ma andiamo per ordine.
Che cosa sono i video messaggi? Sono dei filmati, simili a dei video su YouTube che vengono condivisi direttamente con i singoli interlocutori e che in qualche modo vanno ad aggiungere una parte di non verbale che testi e immagini riuscirebbero mai a far percepire al nostro interlocutore.
Per chi volesse approfondire ho fatto qualche tempo fa un video che lo spiega in dettaglio. Si tratta della puntata 263, ovviamente vi metto il link nelle note per praticità.
Concretamente come si fanno questi messaggi? Molto facilmente, si registrano con una normale telecamera, anche quella del PC, perché non sono contenuti memorabili per la loro qualità di ripresa, non serve il video maker o il regista, sono video veloci che fanno leva sull’autenticità e la spontaneità.
Ma concretamente come si realizzano?
Ci sono decine di servizi web che rendono questo processo semplicissimo:
Personalmente io ne ho provati diversi, mi sono molto piaciuti Bonjoro, Loom, BombBomb. BombBomb in particolare ha tantissimo materiale formativo a basso costo, come ad esempio un paio di libri su Kindle che mi hanno dato parecchi spunti interessanti su come usare i video messaggi nella mia attività di consulente marketing.
Mentre di Loom mi piace molto la sua specializzazione nel voler aiutare gli utenti a spiegare in maniera semplice offerte e concetti difficili.
Nelle note ho già messo tutti i link a riguardo. Potrete così valutare tutti i servizi e persino provarli perché ognuno di questi servizi offre periodi di prova gratuita abbastanza generosi.
L'unico suggerimento che posso dare per esperienza è quello di verificare che si integrino con il vostro CRM perché sarebbe un peccato non sfruttare a fondo i dati delle interazioni direttamente dove avete le anagrafiche clienti…chi mi conosce sa bene quanto ci tenga al CRM.
Ma ripeto provateli e giocateci un po’, sono strumenti veramente facili da usare e dal costo accessibile…quindi non ci sono scuse.
Una volta tanto ecco un'attività di marketing dai costi relativamente bassi! Non siete contenti?
Passiamo quindi all’azione: dove mettiamo questi video nella nostra marketing automation?
Mi vengono in mente 3 luoghi prioritari.
Inizierei dal più ovvio, ovvero dai risponditori automatici.
È la cosa più semplice da fare.
Possiamo includere un video messaggio:
In questo caso i video offrono due principali vantaggi: il primo è il risparmio di tempo. Una volta registrato il video non c’è bisogno di aggiornarlo spesso, specialmente se è contenuto sempreverde che non richiede personalizzazioni o modifiche, fatto una volta ce lo possiamo scordare o quasi.
Il secodo vantaggio è che un video inserito in una risposta via email raggiunge il nostro interlocutore in maniera spontanea e genuina, sicuramente meno anonima di un testo in arial 12.
È chiaro che, ove possibile, il video sarebbe bene lo registrasse la persona che realmente interagirà con quei clienti.
Ad esempio, se un lead arriva da un certo mercato geografico, per esempio il Medio Oriente, sarebbe bene che il video messaggio arrivasse con la voce e l’immagine dell’area manager del Medio Oriente e non da un attore o come ho visto fare una volta da personaggio disegnato dall'AI.
Vogliamo umanizzare la comunicazione, renderla meno robotica, vogliamo far leva realmente sull’autenticità e non sulla finzione.
Un altro luogo in cui sfrutterei i video messaggi brevi sono le comunicazioni che intercorrono per fissare appuntamenti, conference e webinar come ad esempio le conferme di appuntamento, i reminder, le email con le istruzioni per collegarsi e così via...
Senza diventare ossessivi, un video in cui si ricordano gli appuntamenti in maniera garbata e coinvolgente potrà aumentare la fiducia dell’interlocutore.
Ci sono impegni in agenda che si prendono anche a distanza di mesi, un promemoria non insistente, attribuisce valore alla controparte, dimostra interesse e fa capire che i prospect sono visti come clienti a cui si attribuisce la massima attenzione.
In questi tipi di video suggerisco di inserire contenuti che anticipino il valore che si percepirà durante l’appuntamento, a cosa prestare attenzione, magari chiedendo di anticipare qualche domanda...
Persino quando la controparte non si presenta all'appuntamento, cosa che per i webinar capita spessissimo, si può prevedere una sequenza che provi a rilanciare proponendo di fissare un appuntamento online con un referente aziendale oppure che suggerisca a prenotare un posto nella successiva edizione dell'evento online.
Infine, utilizzerei i video messaggi in tutte quelle comunicazioni automatiche che riguardano gli step di processo che influiscono sul rapporto con il cliente.
Ad esempio, se compro un macchinario, dichiaro al cliente che è iniziata la produzione e gli mando un video che gli fa visitare virtualmente la fabbrica e gli preannuncia il prossimi step.
Oppure quando si avvicina la data di scadenza del rinnovo dell'abbonamento.
Oppure in quei processi di offertazione in cui magari serve qualche cosa dal cliente, come ad esempio dei permessi, delle certificazioni, delle planimetrie, i loghi, la palette colori, invierei un video che spiega l’importanza del passaggio e cosa comporta un ritardo dell'inoltro.
Sicuramente questo tipo di messaggio risulta più facilmente digeribile dal cliente piuttosto che una classica lettera in “plain text” che può dare l’impressione di avere un fornitore a non avere colpe piuttosto che ad essermi di aiuto.
Rimanendo sempre nelle comunicazioni di aggiornamento penso che questi video messaggi possano dare ottimi risultati dopo un webinar.
Infatti selezionando un numero ristretto di partecipanti che hanno partecipato attivamente per tutto il webinar possiamo decidere di mandar loro un video messaggio che li invita a passare all’azione prenotando un appuntamento con un nostro commerciale o con un nostro esperto.
Ho visto ottimi risultati con un video di 30 secondi che diceva:
Grazie di aver partecipato, ti abbiamo visto davvero molto interessato, e ti ringraziamo per la tua presenza al webinar.
Ma a questo punto vorremmo non parlare più di noi ma del tuo business e di come la nostra soluzione potrà fare la differenza…prendi un appuntamento bla bla bla…
Come dicevo all’inizio dell’episodio, il costo per queste tecnologie è relativamente contenuto.
L’offerta sul mercato è ampia e ciascuna soluzione ha i suoi punti di forza.
Chi si integra con una soluzione di video marketing estesa che gestisce anche altri tipi di video e webinar, chi punta sulle reaction per aumentare le interazioni, chi sulla semplicità d’uso, chi sulla formazione gratuita, chi sull’integrazione facile con sistemi di CRM o di email Marketing.
Ma sul core business, cioè su come si registrano e su usano i video, queste offerte si somigliano davvero tutte.
Perciò massima libertà sullo strumento, scegliete davvero quello che fa più al caso vostro. Semmai mettete un po’ più di impegno nel definire la strategia perché questi video sono efficaci e portano risultati se vengono usati al momento giusto senza abusarne troppo. Su questo ad esempio posso darvi una mano, prendete un appuntamento usando le istruzioni nella pagina contatti del mio sito.
Ci tengo però a sottolineare che l'utilità dei video messaggi nel dare un volto umano alla propria email marketing automation, non è l'unico beneficio che portano questi video brevi.
Proprio su questo tema ho realizzato una pagina sul sito web di Merita in cui cerco di analizzare un po’ più in dettaglio tutte le varie occasioni in cui i video messaggi sono capaci di portare valore alla tua attività. Si trova nel menu Servizi.
L'elenco del tool per creare i video messaggi brevi è il segiente: BombBomb, Loom, Bonjoro, Vidyard, Dubb, Vimeo, Hippo Video, Covideo, VideoAsk, Quickpage, Sendspark, 23 Personal, Vyond.
I miei preferiti sono BombBomb, Bonjoro e Loom, ma ala fine tutti si equivalgono.
Il video in cui parlo di "video messaggi brevi" in modo esteso si intitola: Costruisci Relazioni Migliori con i Video Messaggi.
Qualche tempo fa ho creato una pagina appositamente pensata per i video messaggi. La trovate nel menu servizi proprio qui, sul sito di Merita.biz.
Nella puntata ho citato anche il BOT con le OFFERTE Amazon. A cui potete iscrivervi in maniera completamente gratuita.
