Come come ottenere un prestito per sviluppare l'impresa? Quando si entra in banca per chiedere un prestito, un finanziamento, insomma del denaro ci si dimentica che gli istituti bancari sono dei fornitori.
Però, rispetto ai fornitori classici, sono fornitori particolari, per poter “comprare” da loro non è sufficiente presentarsi e prendere dallo scaffale il prodotto che ci serve ma è necessario superare delle prove che, a volte, sembrano incomprensibili per le persone e per le imprese.
Quali sono queste prove da superare? Non sono poche, il problema, però, è che spesso le affrontiamo alla cieca e finiamo per essere noi stessi la causa della risposta negativa dell’istituto di credito. Come fare? Ne parliamo in questo video!
Come spesso accade, per affrontare certe tematiche mi faccio aiutare da un vero amico del podcast, Piergiacomo Drappero di Acris. Per chi non conoscesse Piergiacomo Drappero, Piergiacomo è un esperto di analisi centrale rischi della banca d’Italia. È già intervenuto in un paio di puntate del podcast e ha una bellissima newsletter su Linkedin che si chiama appunto “Parlare con le Banche”.
Chi meglio di lui poteva aiutarmi a dare qualche consiglio pratico per aumentare le chance di uscire dall’istituto di credito con l’agognato sì?
Facciamo un esempio. Ho necessità di liquidità per un nuovo progetto di investimento nella mia azienda. L’idea è buona, il progetto interessante, le caselle sono tutte messe in fila, tutto fila liscio. Ho necessità di un “aiuto” – tradotto ho necessità di un plafond – per rendere operativo il progetto che ora è su carta. Tradizionalmente chi mi può aiutare? Naturalmente il sistema bancario.
Sì, sulla carta lo è, naturalmente.
Il loro “mestiere” è vendere denaro in tutte le forme che esistono, per citare le più comuni, finanziamenti chirografari, mutui ipotecari, autoliquidanti e cioè anticipi fattura, salvo buon fine, o il famoso fido di cassa che tecnicamente si chiama fido a revoca, ci sono, però, dei MA grandi come delle case.
Ancora molte, troppe, imprese si recano presso il gestore della propria banca o delle proprie banche spiegando il progetto che li vedrebbe richiedenti un finanziamento senza la minima preparazione su cosa il sistema bancario va a controllare e verificare per poter imbastire una pratica di fido.
E questa “non preparazione” si traduce nell’aumento del rischio di ottenere un diniego dal sistema bancario, un po come quando si partecipa ad un trekking in montagna non adeguatamente preparati fisicamente o di attrezzatura.
Dobbiamo, invece, preparare in modo, oggi direi, approfondito, la richiesta di finanziamento che si va ad affrontare. I risultati sono importanti: innanzitutto la possibilità di portare a buon fine positivamente la richiesta con l’erogazione del plafond e, in secondo luogo, il costo del denaro che può essere differente da un caso all’altro.
Si, è proprio cosi. Non basta “guardare” la nostra parte e lavorare sulla nostra richiesta ma entrare nel merito del lavoro della banca per favorire e/o aiutare il loro successivo compito di valutazione del merito di credito che porterà, poi, al successo della richiesta con l’approvazione del finanziamento.
Partiamo dall’inizio: il merito di credito. Il merito di credito è rappresentato da un numero, una lettera, una votazione a seconda dell’istituto ed esso traduce quanto “valiamo” per il sistema bancario. 90 volte su 100 è un voto che “subiamo”.
Cosa voglio dire? È come quando eravamo a scuola e, fatto un compito in classe, attendevamo qualche giorno per l’esito del compito da parte del professore. Ecco, qui, invece, in parte, si può entrare in merito alla formulazione della votazione per garantirsi che quel voto non sia una “sorpresa”.
Il primo passo ed è anche quello sostanziale è conoscere e analizzare i dati presenti in Centrale Rischi.
Intanto un aspetto importante che, ancora oggi, non è ben compreso e che vorrei sottolineare riguarda proprio i dati della CR. I Dati presenti nella Centrale Rischi sono di nostra proprietà, non sono della banca o tanto meno di Banca d’Italia. Banca d’Italia è il tenutario del database della Centrale Rischi ma i dati sono nostri. Se si comprende questo passaggio diventa facile capire che è necessario conoscere i dati visto che sono nostri.
Facciamo un esempio che spieghi bene il perché è fondamentale conoscere i propri dati in Centrale Rischi prima di preparare richieste di finanziamento al sistema bancario:
richiedo o scarico la mia Centrale Rischi e la analizzo con noi, per esempio. Nell’analisi dei dati scopriamo che c’è un dato (per semplicità immaginiamo solo un dato) negativo. Non entro neanche in merito alla responsabilità del dato negativo, potrebbe essere dell’azienda o, come abbiamo anche visto nelle puntate precedenti, un errore di segnalazione di un istituto di credito. Portato in evidenza l’errore, ci saranno delle azioni da fare per andare a correggerlo. Poniamo che dal periodo che va dalla scoperta dell’errore alla correzione passa del tempo e, proprio in quel periodo, prepariamo la richiesta di un nuovo finanziamento per un progetto nuovo. E’ importante in questa fase della pratica allegare anche l’informazione dell’errore e del fatto che l’azienda oltre ad esserne a conoscenza sta apportando le correzioni del caso.
Slinding Doors: stessa situazione, stessa azienda, l’azienda fa richiesta di finanziamento senza consultare preventivamente la Centrale Rischi, l’istituto di credito fa visita della Centrale Rischi dell’azienda e scopre la negatività dell’esempio appena detto. Vi posso garantire che la “scoperta da parte dell’istituto di credito della negatività mette, immediatamente, in salita la pratica di affidamento. Possiamo facilmente immaginarlo.
Questo è il punto di partenza per le aziende per affrontare un percorso di pratica di fido. Presidiare i dati di Centrale Rischi è passaggio fondamentale e assolutamente propedeutico alla costruzione di un rapporto fornitore/cliente (e qui torniamo alle parole iniziali della nostra chiacchierata) aiutando la controparte bancaria a esaminare con più contezza la situazione e la successiva approvazione della richiesta di affidamento.
Si, certo. Ci sono piccole scelte operative da mettere in atto che possono essere di grande aiuto e ne possiamo elencare alcune.
Prima strada da percorrere per la richiesta di finanziamento è coinvolgere la banca con la quale già si lavora, non solo per buon senso ma anche per un motivo tecnico: nell’affrontare la pratica di erogazione, la banca soppesa la storicità del rapporto con il cliente che può garantire un giudizio migliore se la storia con la banca è positiva. E’ un consiglio abbastanza scontato ma non sempre viene ben compreso. E’ abbastanza comprensibile la differenza di giudizio tra la banca Alfa con la quale sono cliente da molti anni e la banca Beta che non mi conosce.
Un'altra anomalia che intercorre nel rapporto tra Impresa e fornitore Banca.
Nella scelta di un fornitore, normalmente, vige un sano principio: chiedere più “preventivi” da più fornitori per comprendere quale fornitore sarà più adatto alla mia esigenza, come tutti noi sappiamo. Con il sistema bancario è diverso e utilizzare questo principio fa aumentare i rischi negativi. Mi spiego: richiedere a più banche con le quali non si hanno rapporti un preventivo per un finanziamento lascia una traccia in Centrale Rischi, questa traccia è un’informazione, appunto.
Se faccio richiesta a tre istituti di credito nuovi, loro, gli istituti, per svolgere il loro compito di valutazione del merito di credito dell’azienda, fanno una visita nella Centrale Rischi dell’impresa e questa “dato” viene registrato da Banca d’Italia e messo a disposizione a tutto il sistema bancario. Cosa comporta questo? Che, sempre nell’esempio fatto, ora, un’eventuale quarta banca che svolgerà la sua valutazione del merito di credito dell’azienda, si troverà l’informazione che tre istituti precedenti hanno fatto visita alla Centrale Rischi dell’impresa ma, naturalmente, non essendo aumentati gli affidamenti questo aspetto si traduce in una negatività nella pratica di fido. La domanda è lecita, perché? Perché il sistema bancario ragionando per rischi che corre, si immagina che, se gli altri istituti non hanno erogato il finanziamento, ci saranno sicuramente delle problematiche e preferisce non proseguire. Tecnicamente queste visite si chiamano 1° informazione ed è necessario tenerle sotto controllo, fosse anche per un errore, raro a dire il vero, che un istituto visiti per errore la mia Centrale Rischi.
Abbiamo compreso che il sistema bancario è da ritenere qualcosa in più di un fornitore; nelle politiche aziendali meglio sarebbe se venisse considerato un partner. Cosa si fa, normalmente, con i partner? Si invitano in azienda regolarmente, si permette loro di “entrare” nelle dinamiche aziendali almeno a livello di storytelling e si pianifica insieme parte della programmazione aziendale.
Questo aspetto è ancora troppo poco vissuto da parte degli imprenditori ed è una strategia che non viene messa in azione in modo adeguato. Invece, sarebbe, utile farlo, è un percorso che dura per sempre ma porta risultati molto positivi.
Esistono dei report chiamati Report Commerciali basati su dati pubblici che riguardano tutte le aziende in Italia, dove vengono riportate espresse analisi delle imprese partendo dai dati di bilancio depositati, dai dati della visura di Camera di Commercio, dai dati dei pregiudizievoli, dai dati catastali eccettera e, raccolti tutti quanti insieme formano una votazione positiva o meno dell’azienda. Questi report il sistema bancario li consulta durante la gestione di una pratica di affidamento/finanziamento. Anche qui, per mancanza di cultura finanziaria, difficilmente l’azienda ne acquista uno su se stessa. Invece, sarebbe opportuno farlo perché potrebbero esserci dati “lavorati” non correttamente che potrebbero dare una visione errata del nostro merito di credito.
Abbiamo messo le basi per iniziare un percorso differente di proponimento verso il sistema bancario.
Sì perché ogni storia è particolare. Ogni azienda ha le sue complessità e una sua necessità, una sua motivazione peculiare per questo forse, sarebbe il caso di farsi aiutare da persone che fanno questo di mestiere tutti i giorni. Se hai piacere lascia pure ai tuoi ascoltatori i miei dati.
Per entrare in contatto con Piergiacomo Drappero potete usare i riferimenti che trovate sul suo account Linkedin oppure sul sito della sua azienda: Acris.
Problemi in CENTRALE RISCHI Banca d'Italia: cosa fare?
Analisi Centrale Rischi Banca d'Italia
Qui invece troverai le istruzioni per poter scaricare la tua centrale rischi in totale autonomia.
