Come si diventa Personal Trainer quando fra le attività più in difficoltà di questo 2020 ci sono sicuramente le palestre?
A maggio si diceva che il 33% di queste ultime avrebbe chiuso arrivando velocemente al fallimento.
Gli operatori del settore vivono quindi un momento di grande preoccupazione e incertezza. Come sempre però, quando si solca mari poco tranquille c'è chi riesce a ribaltare la situazione ed avere successo nonostante le circostanze avverse.
In ogni crisi c'è infatti fa più soldi di prima.
Proprio come Anthony Pazzaglini. Per chi non conoscesse Anthony Pazzaglini, Anthony un personal trainer con oltre 15 anni di esperienza, è il fondatore di IOSONOINFORMA, e non ha perso tempo a lamentarsi riuscendo a cambiare in meglio la propria situazione lavorativa grazie al web.

Anthony non sono un grande sportivo e conosco poco del tuo lavoro. Prima di andare a fondo e parlare di promozione, mi spieghi chi fa oggi il personal trainer? Chi è un personal trainer? Quali valori lo muovono? Cosa lo spinge a fare questo lavoro?

Essere Personal Trainer oggi significa avere oltre che le conoscenze tecniche, anche una grandissima padronanza della comunicazione col cliente. Fino a qualche anno fa molti ragazzi venivano messi in palestra per una miseria a fare i pt, bastava avessero un bel corpo e fossero di bella presenza. Oggi le persone hanno esigenze diverse, vogliono più qualità quando investono i propri soldi su se stessi, vogliono l’assistenza di un vero professionista che non sia soltanto apparenza anche se aimè, nelle palestre, il 90% è ancora soltanto quello. Un personal trainer è una persona che ama lo sport, ama stare bene e soprattutto ama far star bene gli altri come se stesso. questo è il principio base che muove i veri professionisti.

Mi domando, i personal trainer fino a ieri lavoravano in palestra. Durante il 2020 gli eventi li hanno spinti a modificare la loro professione, loro non sono stati digital trasformati, sono stati spinti al digital dalla biologia! Ci spieghi com'è cambiato il tuo lavoro da prima ad oggi?

In realtà il lavoro del pt sta subendo l’evoluzione che sta avvenendo in quasi tutti i lavori e come in ogni lavoro c’è chi si adatta e chi no; anche nel mio campo è così. Il mio lavoro sostanzialmente non è cambiato, il rapporto con le altre persone è rimasto tale; quello che è cambiato è il modo di approcciarsi. Fino ad ora il contatto umano è stato la base del mio lavoro e per alcuni versi era più facile creare contatto con le altre persone. C’è da dire però che molto spesso anche il pt ‘’non bravo’’ lavorava. Questo perché? Perchè quando il cliente sceglie una palestra e vuole un pt che lo segua, è praticamente spinto a fare l’allenamento con chi lavora in quella palestra. Oggi, che le palestre stanno subendo un drastico calo della clientela, vuoi il covid, vuoi che le persone non hanno più tempo, avere clientela non è più scontato come prima. Oggi, se sai lavorare e hai un sistema collaudato che ti permette di ottenere risultati, ti sarà facile avere clienti e crearti una rendita; se invece si rimane radicati nelle vecchie credenze che il lavoro sia ancora come quello di 10 anni fa in cui bastava far vedere di avere un bel corpo e di sapere fare qualche esercizio, mi dispiace, ma non si otterranno più tanti risultati. Questo è confermato dal fatto che dopo solo 3 giorni che ho pubblicato il mio corso di marketing per personal trainer online ho già ricevuto decine di richieste da colleghi interessati a ottenere i risultati che sto ottenendo io.

Sei contento di questo cambiamento? Che difficoltà ha un Personal Trainer nel suo lavoro? Cosa non lo fa dormire la notte?

Questa Giorgio è una domanda molto interessante e mi piacerebbe risponderti in prima istanza così: prima, quello che non mi faceva dormire era il fatto di avere lo stipendio fisso o quasi, con possibilità di crescita praticamente nulle; se aumentavo il numero di ore che lavoravo portavo a casa qualche spicciolo in più, ma bene o male a fine anno le entrate erano sempre le stesse. Quindi, come il 99% della popolazione, ti lascio immaginare a fine mese, con un figlio e una moglie, quali potevano essere le mie preoccupazioni e ciò che la notte non mi faceva dormire.
Oggi, capita che mi sveglio al mattino prestissimo, eccitato per le idee che mi vengono, per il lavoro che andrò a fare nella giornata. Lo so, sembra quasi finto quando si racconta agli altri, ma è la verità. Per farti un esempio, anche questa mattina mi è capitato. Oggi sono felice perchè lavoro con un altro spirito, lo faccio per me, lo faccio per i miei clienti che chiaramente ricevono un servizio migliore e soprattutto gestisco il mio tempo a mio piacimento e posso permettermi quello che prima non potevo permettermi. Non mi sto riferendo solo al fatto che guadagno molto di più di prima, ma sto parlando di quanto tempo in più riesco a dedicare a mia moglie, a mio figlio e ai miei hobbies.

Immagino ci siano mille paure, una di queste sará relativa a dove trovare i clienti. Come si trovano i clienti quando non si frequenta più un luogo di lavoro fisico come la palestra?

In realtà il mio lavoro si è sempre basato più che altro sul passa parola. Ora si è soltanto evoluto. È vero che i clienti della palestra erano quasi obbligati a scegliere i pt di quella struttura, oggi non avendo più una struttura che fa da imbuto praticamente, il segreto per avere clienti non è aspettare che arrivino da te, ma andarseli a cercare. Cosa significa? Esistono dei modi per andare a creare nuovi contatti online che possono essere tuoi potenziali clienti, c’è un iter da seguire per creare la tua clientela e soprattutto c’è un segreto che vale nell’online come valeva nell’offline, che ti assicura al 100% la clientela che vuoi. Sottolineo, la clientela che vuoi!

Come scelgo la mia nicchia di mercato? Immagino che all’inizio uno voglia accettare tutti per timore di non avere abbastanza clienti ma poi come fa a scegliere la sua nicchia?

Quante volte è capitato di ‘’dover’’ seguire persone che venivano ad allenarsi solo per parlare dei loro problemi, solo per lamentarsi della propria vita, solo per sparlare degli altri e non avevano voglia nemmeno di fare un esercizio… eppure pagavano, ma soddisfazione nell’allenarli pari a zero. Il problema è che uno dei nostri paradigmi interni ci dice che abbiamo bisogno di quel cliente perchè ci porta soldi quando invece più che altro ci toglie la voglia di lavorare. Molte volte capitava di aver a che fare con clienti che non si potevano permettere i tuoi servizi e chiedevano sconti su sconti e tu pur di lavorare glielo facevi. Cosa nasce da tutto ciò? Un problema molto, ma molto più grande: la percezione che hai di te stesso. E quella è tutto, quindi saper scegliere i clienti e saperli scegliere di qualità è alla base penso di tutti i lavori. Questo è quello che insegna il Principio di Pareto e quello che porta più risultati.

Vediamo le cose dalla prospettiva del cliente: come dovrebbero scegliere un Personal Trainer i clienti?

Il PT è una figura molto vicina al cliente, di cui ci si fida e con cui ci si confida a volte. Essere un PT oggi significa essere una sorta di confidente e mental coach. Il cliente, sceglie il PT a seconda di quanta fiducia ripone il lui. Chiaramente deve essere referenziato, deve avere conoscenze tecniche e almeno un po di esperienza, ma questo lo dò per scontato. Quindi il cliente oggi dovrebbe scegliere un PT che non pensi soltanto a lui come un numero, ma che lo veda veramente come una persona che vuole portare a un risultato che lo faccia stare meglio.

Quali sono gli “stream of income” di un Personal Trainer. Può solo vendere il suo tempo? Quindi è un lavoro non scalabile… 8-9-14 ore e poi la famiglia ti abbandona, inizia a venire giù tutto? Oppure c’è altro che può farci guadagnare?

Questo era una delle domande che mi facevo quando lavoravo in palestra. Lavoravo tante ore e alla fine le mie entrate erano mensili non si discostavano mai più di tanto da quelle dei mesi antecedenti. Poi ho capito che dovevo creare qualcosa che mi rendesse indipendentemente dal mio tempo. Ho cominciato creando un corso online e ho capito che uno dei segreti poteva essere quello. Ho poi iniziato a collaborare con diverse aziende di integratori ecc… per cui dando un servizio in più al cliente, mi sono creato altre entrate automatiche. Insomma mi sono creato diversi canali di entrate di denaro che non dipendono dal mio tempo e che sono servizi in più per i miei clienti. E’ anche vero che più hai richieste, più ti puoi permettere di aumentare il prezzo dei tuoi servizi; tutto però dipende da quanto ti impegni nel creare la tua figura.

Come gestisci le interazioni con i clienti? A parte il momento del training che si conclude in qualche decina di minuti, poi come mantieni il rapporto con chi ti ha dato fiducia durante l’intero arco della giornata.

Il rapporto con i clienti è fondamentale. Come dicevo prima, il vero professionista non vede il cliente come un numero, ma crea un rapporto più profondo. Io personalmente sento con costanza anche solo con un messaggio i miei clienti ogni giorno, chiaramente quando gli impegni me lo permettono. Quello che però ci tengo a dare come consiglio ai miei colleghi è di creare un rapporto sincero con i clienti, che però tenga sempre ben distinte le due figure perchè è molto facile che si creino situazioni molto scomode. Il PT infatti molto spesso è associato alla figura del bagnino, del cubista, insomma a tutte quelle figure che solitamente non si fanno problemi ad andare con molte donne. Il mio consiglio per tutti quelli che mi stanno ascoltando è questo: essere simpatici è una cosa, fare qualche complimento ci sta, creare rapporto col sesso opposto è ok; ma niente di più. Questo vi contraddistiguerà e vi permetterà di avere sempre clientela che si fida di voi.

Come lavori sui social per attrarre la clientela che ti interessa raggiungere? Tu non hai milioni di follower ma ti sei fatto un ottimo giro. Normalmente le persone credono che servano numeri stratosferici per poter guadagnare ma tu hai dimostrato che non è così: che segreto hai?

I social bisogna curarli, ho appena iniziato e sto facendo dei corsi per imparare a usarli al meglio e sfruttarli nel migliore di modi. Molto spesso vedo persone che hanno migliaia e migliaia di followers su instagram, youtube… ma la domanda che mi sono fatto è stata: con tutti quei followers, quando guadagnerà quella persona? Ho diversi amici che hanno migliaia di followers e soltanto un un % di loro sfrutta questi canali per guadagnarci. Quindi meglio i followers o i paganti? Creare followers è facile, ma in quanti ti pagano?
Vuoi dare forma al tuo ego o vuoi portare a casa soldi? Io almeno la vedo così, poi è chiaro che più ne hai, più il tuo bacino di clienti ha potenzialità di allargarsi.

Hai fatto un bel percorso. Oggi dove pensi di avere bisogno di migliorare? C’è qualche cosa che vorresti imparare a fare meglio o un aspetto che vorresti conoscere ( una skill, uno strumento…) sul quale pensi di investire nel prossimo anno per migliorare la tua attività?

Sinceramente ogni giorno mi formo. Mi alzo molto presto al mattino e leggo decine di libri, investo tanto su corsi di formazione e frequento persone da cui posso apprendere le migliori tecniche di marketing. Il segreto è, come diceva Steve Jobs. essere ‘affamati’. Sicuramente dedico del tempo a migliorare le tecniche di allenamento, dedico del tempo a imparare l’uso dei social, mi tengo aggiornato sulle novità, ma c’è una cosa che mi appassiona più di tutte: la psicologia e la comunicazione. Se sai capire e farti capire dalle altre persone hai già vinto.

Anthony, magari ci sono dei personal trainer che vogliono imparare da te il segreto dei tuoi risultati. Qual è la cosa più importante che vorresti che sapessero?

Il segreto del successo è soltanto uno. Il mio mentore me lo ripete ogni giorno e… consiglio a tutti di avere un mentore che è la persona che ti ispira e che ha già avuto i risultati che vorresti.
Il segreto è che le persone non comprano ciò che è buono, ma comprano ciò che conoscono. Ci sono persone con tre lauree che sono disoccupati e senza una lira in tasca e ci sono ragazzini nemmeno maggiorenni che guadagnano cifre stratosferiche. E’ giusta questa cosa? Si. Perchè il ragazzino ha capito cosa vogliono le persone. Chiaro che più ne sai, meglio è, ma a fini del guadagno, è inutile essere dei sapientoni se non si sa trasmetterlo agli altri.
Quindi il mio consiglio è: investi su te stesso e comunicalo al meglio.

Note della puntata

Per reimanere in contatto con Anthony Pazzaglini potete: aggiungerlo su Facebook, vedere le sue foto su Instagram, guardare i suoi training gratis su Youtube, oppure se siete un Personal Trainer e volete percorrere lo stesso cammino che Anthony ha percorso potete comprare il suo corsi di Marketing per Personal Trainer.
Se invece vuoi ascoltare il podcast di Anthony lo trovi su Spotify.