Come Chiedere l'Aumento di Stipendio o di Livello

Se stai pensando di chiedere l'aumento di stipendio o di livello, segui i consigli di Emanuela Spernazzati.
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Come si richiede un aumento? Quanto è il momento giusto per domandare un incremento retributivo?

Specialmente quando si lavora nel marketing vedere riconosciuto il proprio valore può essere ancora più difficile di quanto già non lo sia per tutte le altre professioni.

Oggi quindi cercheremo di capire insieme come ottenere (e non chiedere!) un aumento, quando si lavora nel marketing e nella comunicazione.

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Ho lavorato nel marketing da dipendente per oltre 15 anni e non sono mai stato proprio bravo a chiedere un aumento di stipendio. A dire tutta la verità, non ho mai avuto nessuno che mi aiutasse a capire come fare a chiedere e ottenere un aumento di stipendio. Quello che ho imparato l'ho imparato sbattendo il muso contro il muro. 

Ecco perché oggi ho chiesto a Emanuela Spernazzati di darci una mano. Per chi non conoscesse Emanuela, Emanuela è una HR Manager e Career Coach molto molto brava e attivissima su Linkedin. 

Tutti pronti a chiedere un aumento?

Spesso le persone avvertono imbarazzo nel parlare di soldi con i propri superiori. Come mai ci è così difficile affrontare certi argomenti?

Spesso si tratta di un fatto culturale: pensiamo che parlare di soldi ci faccia apparire gretti, superficiali, poco elevati moralmente. Pensiamo che le persone per bene dovrebbero occuparsi di altro o pensiamo che gli altri lo pensino.

Diamo noi che lo pensiamo e dobbiamo smettere di farlo.

Anche perchè proprio non è così. Il contratto di lavoro è uno scambio tra il nostro impegno, il nostro tempo, le nostre conoscenze ed il denaro che ci deve essere riconosciuto. 

Del resto, il nostro capo, quello a cui andiamo a parlare di un aumento, conosce benissimo il valore del denaro.

In Coaching a chi ha questo problema chiedo: In che modo parlare di denaro ti fa essere una brutta persona? Quindi tutti quelli che ne parlano lo sono? Etc. E scavando un po’ si capisce che c’è una distorsione alla base del ragionamento, che il denaro in sè non è nè buono nè cattivo.

Del resto la ‘lettura del pensiero’ spesso non funziona e aspettarsi che sia il superiore a capire che noi vorremmo un aumento e ad offrircelo non sempre è una buona tattica. È un po’ come quando rimproveriamo al nostro partner che non ha fatto quella cosa che non gli abbiamo chiesto ma pensiamo che se lui/lei cia ma veramente avrebbe dovuto pensarci da solo/a… 

Ti dico comunque che in qualità di HR Manager quando mi è capitato che un collega mi chiedesse un aumento e mi accorgessi che davvero lo meritava ma io non lo avevo previsto mi sono sentita in difetto: dovrebbe essere l’azienda a proporlo, ma non sembra accade.

Come chiedere l'aumento se lavori nel marketing e nella comunicazione

Mi domando: come posso sapere quando è ora di chiedere un aumento di stipendio o un passaggio ad un livello superiore? È giusto rifarsi agli compensi medi per figure analoghe alla propria?

Ci sono vari aspetti da tenere in considerazione per scegliere il momento giusto per chiedere un aumento.

Partiamo da noi. Innanzi tutto dovremmo approfittare dei momenti in cui abbiamo raggiunto un ottimo risultato, abbiamo completato un lavoro che ha portato particolare profitto o ancora ci hanno affidato incarichi più gravosi, o ci hanno affidato un team o persone nuove da formare.

Ma dobbiamo tenere conto anche di fattori esterni come l’andamento del mercato e in particolare l’andamento della nostra azienda: sta guadagnando quote di mercato o ne sta perdendo? Ha appena fatto grossi investimenti?

E infine alcuni aspetti tecnici: se la mia azienda è solita organizzare revisioni salariali annuali o incontri semestrali di feedback potrei attendere quei momenti. E sicuramente è consigliabile chiedere un aumento in fase di definizione del budget e non quando è già stato allocato, perchè in quel caso ci sono buone probabilità che, anche con le migliori intenzioni, ci debbano rispondere di no a causa della mancanza di fondi a budget.

Nella mia esperienza di HR Manager consiglio il fine anno per le richieste, eventualmente la revisione a metà anno per accennare l’argomento, ma ogni azienda ha le proprie tempistiche, alcune non accettano che si tratti l’argomento se non in specifici momenti.

Relativamente al rifarsi i compensi medi di figure analoghe è sempre una buona idea ma occorre tenere presente che tali valori potrebbero essere calcolati su parametri distanti dal nostro, ad esempio se lavoro in una piccola realtà di una cittadina di provincia può essere che la mia retribuzione sia distante da quella di un collega della Silicon Valley.

Ti dico anche che molte persone che conosco sono disponibili a ‘fare due chiacchiere’ con Recruiter che occasionalmente li contattano per offrire opportunità di lavoro anche se non stanno cercando attivamente ma semplicemente per tenere monitorata la loro employability e, perchè no, capire quanto possono valere sul mercato.

Chiedere l'aumento di Stipendio e di livello.

Un amico mi insegnò un detto toscano che fa più o meno così: bimbo che non piange non poppa. Ci sono però persone che provano una forte ansia nel momento di chiedere, che hanno proprio paura. Cosa si può fare per potersi calmare e rimanere concentrati nel momento in cui si chiede un aumento?

Innanzi tutto pensare che è normale un po’ di ansia. Non si tratta solamente di parlare di denaro ma anche di parlare con il capo, di chiedere e di mettersi in gioco, tutti fattore che possono creare ansia, quindi prima di tutto è importante sapere che è normale.

Poi farsi un'autoanalisi e raggiungere la consapevolezza che si sta chiedendo qualcosa di sensato e che ci meritiamo.

Una volta che la coscienza è a posto possiamo provare con tecniche semplici che funzionano in caso di livelli di ansia bassi.

Io uso moltissimo la respirazione, ad esempio la ‘respirazione quadrata: certo occorre un allenamento preliminare in modo che l’esercizio funzioni nel giro di pochi secondi. Io ho un esercizio di training autogeno che addirittura mi fa addormentare in 5 minuti, ma lo uso da almeno vent’anni e si è creato un ancoraggio (considera che in realtà l’esercizio servirebbe solamente per rilassarsi, ma io ne ho modificato il fine creando un forte ancoraggio).

Funzionano molto bene anche altre cose:

  • le visualizzazioni (visualizzo l’evento con un finale positivo, visualizzo su uno schermo come se lo vedessi da lontano e tante altre modalità), 
  • la peggior fantasia, ovvero chiedersi: qual è la cosa peggiore che potrebbe accadere?
  • addirittura se ci prende l’ansia appena prima di entrare posso distrarre la mente con un compito razionale (contare le cose che ho intorno, nominarle… sono cose che uso e funzionano anche con i ragazzi prima di un provino o di un esame)

In caso di ansia più forte esistono metodi ad esempio tratti dal Coaching o dal Problem Solving Strategico di Nardone che, però, consiglio di utilizzare solamente con la guida di un Coach certificato ed esperto.

In ultimo aggiungo che lavorando a contatto con attori (ci occupiamo insieme di team building a teatro) ho potuto domandare loro come riescano a essere tranquilli prima di salire sul palco e sai cosa mi hanno risposto tutti? Che non sono mai tranquilli e che è proprio quel quid di ansia che permette loro di essere performanti.

Quindi non demonizziamo troppo l’ansia, che come lo stress è anche funzionale se ben gestito (l’eustress motiva, il distress logora). 

Considera che trattando il tema della gestione delle emozioni si dice che queste sono portatrici di messaggi, quindi vanno accolte e ascoltate. Ci si può anche parlare, ma spiegato così sembra una follia, bisognerebbe provare.

E un’altra cosa che io dico sempre: il nostro cervello si stanca di avere paura di cose che poi, in fondo, non ci fanno niente. Anche avere paura è un dispendio di energia. Quindi allenati a chiedere piccole cose che ti spettano in occasioni ‘safe’. Prima o poi ti stancherai di aver paura.

Quali sono gli errori che vedi fare più di sovente da chi vince le proprie resistenze e chiede un aumento?

L’errore più frequente è quello di aspettare troppo e di chiedere solamente quando ormai si è al limite. È un po’ come quando raccogliamo i bollini della spesa e con gran fatica riempiamo la schedina, poi andiamo a ritirare il premio, a quel punto se il commesso ci risponde: mi spiace ma al momento siamo sprovvisti di quell’articolo ci infuriamo, giustamente.

È l’ira del giusto, come la chiamano, se ne parla molto in Analisi Transazionale, un paradigma psicologico e di comunicazione che adoro.

Ecco quindi, non aspettiamo troppo, introduciamo l'argomento al momento giusto.

Un altro errore è quello di non andare preparati, quindi non aver chiare le motivazioni o la cifra o anche alternative accettabili (o non accettabili) nel caso in cui la richiesta venga rifiutata.

Dimenticavo quello che forse può darci più guai: scavalcare il nostro capo o chi per esso e chiedere ad altri senza rispettare la gerarchia. Passo che a volte può essere indispensabile ma va gestito con grande cautela.

Se dovessi stilare una checklist da seguire per chiedere un aumento cosa ci sarebbe nei primi 5 punti?

Valuta le condizioni del mercato e in particolare l’andamento della propria azienda.

Sii consapevole di te: del tuo valore, dei benefici che hai portato alla tua azienda e anche del tuo potere negoziale (reale e percepito dal tuo interlocutore) e del tuo stile negoziale (sei un negoziatore molto competitivo, un po’ sfuggente, accomodante o decisamente assertivo, da negoziazione win-win? Saperlo ti aiuterà a darti il consiglio migliore, che potrebbe essere di tenere toni pacati o, al contrario, di alzare un po’ le pretese.

Ovviamente fai lo stesso relativamente all’interlocutore: conosci il suo carattere, i suoi obiettivi, la sua opinione di te, le sue preoccupazioni e su cosa potresti puntare per raggiungere il tuo scopo? E soprattutto: lui ha il potere per dirti sì/no o dovrà riferirsi ad altri e dovrete costruire una strategia insieme?

Infine struttura il discorso, fai delle prove e, se vi incontrerete in un luogo neutro accessibile, visitalo prima, come consigliano gli attori nei corsi di Public Speaking: familiarizza con l'ambiente.

Io sono sempre stato pessimo nel parlare di soldi. Proprio scarsissimo. Ho sempre avuto il dubbio di aver riposto troppa fiducia nella bontà del mio interlocutore. Forse sarebbe stato meglio chiedere una cifra precisa che non rimettersi al buon cuore del mio interlocutore?

Sai, dipende dall’interlocutore, ma in linea di massima io sconsiglio di affidarci totalmente agli altri, a meno che non faccia parte di una strategia per 'misurarli'. La responsabilità di raggiungere i nostri obiettivi è nostra.

Ovvio che se fosse un colloquio di lavoro potremmo sicuramente lasciare che sia l’altro a fare la prima offerta, ma stiamo chiedendo noi un aumento chiedere e lasciare al buon cuore potrebbe non darci la risposta che desideriamo.

Vito lo sforzo che facciamo, meglio avere tutto ben chiaro prima di trovarci con un aumento di venti euro netti.

Per chi si occupa di vendite, c’è un budget da raggiungere. Non voglio dire che per i commerciali sia più facile fare leva sui loro risultati per chiedere un aumento, ma trovo che sicuramente non sia semplice per chi lavora nel marketing. Spesso i superiori non hanno le competenze necessarie per capire realmente l’importanza del marketing. Ci si trova a parlare con persone che non capiscono bene cosa facciamo, non hanno conoscenza del gergo, dei kpi…spesso i nostri superiori ci considerano un “male necessario”. Come facciamo a chiedere un aumento?

Ecco, capisco bene. Fino a qualche anno fa accadeva lo stesso per gli HR. Prima dell’ondata di People & Culture Manager e degli HR Digitali.

Ho però la sensazione che stia andando meglio anche per le figure di Marketing: credo che ultimamente le aziende si siano rese conto che il Marketing aiuta la vendita e che perchè il tutto funzioni bene occorrono persone preparate.

In ogni modo se abbiamo l’impressione che l’altro non capisca il valore concreto che portiamo dobbiamo “spiegarglielo come lo spiegheremmo a un bambino di 10 anni”.

Scherzo, ovviamente, ma intendo dire che dobbiamo abbandonare i termini tecnici e mostrare con numeri e i fatti come una determinata campagna o strategia o tattica ha portato a quello specifico risultato. Oggi i responsabili marketing sanno farlo. Forse non si riesce ad essere precisi nella misurazione dell’awareness, ma per altri aspetti sicuramente sì. E anche gli altri settori aziendali possono esserci d’aiuto in questo: marketing e sales che si parlano sono un grande aiuto per dimostrare il valore reciproco.

In un’azienda per cui ho lavorato, una parte della negoziazione per un aumento o per una crescita di livello coinvolgeva anche dei benefit che in realtà non erano proprio benefit reali, ma erano frutto di un gergo aziendale compreso solo dai dipendenti con una certa anzianità: come ad esempio l’assegnazione di una certa fila di parcheggi auto oppure il timbrare o meno il cartellino (anche se poi si erà già  forfettizzati). Che atteggiamento consigli di fronte a questo tipo di benefici effimeri?

Beh, queste tipiche tecniche sfuggenti sono da riconoscere e occorre riportare gentilmente ma inesorabilmente l'interlocutore al cuore della questiono: i soldi.

Certamente esistono altri benefit: formazione, orario flessibile, dotazioni particolari, ma se si stava parlando di denaro dobbiamo tornare lì, senza sminuire le controfferte ma con cortese determinazione.

Note

Vuoi contattare Emanuela Spernazzati? Il modo migliore è attraverso il suo attivissimo account Linkedin.

Vuoi accedere alla playlist di MERITABIZ dedicata a Linkedin? Eccola qui.

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