Come Attirare l'Attenzione dei Clienti in un Mondo di Pesci Rossi.

Come si attira l'attenzione di clienti che abbiano voglia di ascoltarci?
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Vuoi ottenere l’attenzione di qualcuno? Vuoi che i clienti si illuminino di interesse per il tuo brand ma non sai da dove iniziare. Oggi scopriremo insieme un modo semplice per orientare le nostre azioni di marketing in modo da ottenere tutta l’attenzione che meritiamo.

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Calma, ottenere l’attenzione delle persone giuste è importante ma come si fa?

Ci arriviamo tra un attimo poco più in basso, condividerò un piccolo trucco per ottenere l’attenzione delle persone, ma andiamo per ordine.

L'attenzione è un fattore fondamentale, è l'asset più prezioso che ci sia, per chiunque voglia raggiungere un obiettivo. Non importa quale obiettivo, non parlo solo di affari. È indifferente.

Che tu voglia avere più like, più clienti, maggior tempo libero, più soldi, maggiore influenza fra gli amici o in azienda, quello che ti serve è sempre e comunque è ottenere l’attenzione di qualcuno.

Certo, oggi non è facile perché l’attenzione di ciascuno è richiamata da innumerevoli stimoli. Tutti vogliono la nostra attenzione: mogli, figli, amici, colleghi, aziende, telefoni, smart speaker...

In più, per colpa di internet non riusciamo più a stare attenti oltre i 3 secondi... Già, tra le tante notizie che girano per la Rete, una di quelle diventate famose tra gli esperti di marketing vuole che esistano prove scientifiche per cui la nostra capacità di attenzione, a causa dell’uso di Internet, sarebbe inferiore a quella di un pesce rosso. Peccato non sia vero!

Lo so che la cosa ti sta sconvolgendo, l’hai vista su decine di slide di innumerevoli guru, l'hai sentita persino in qualche fidato TEDx, ma questa è una fake news: non vi è alcuna evidenza scientifica sia che la nostra capacità di attenzione sia diminuita a causa di internet sia che il pesce rosso abbia una soglia di attenzione di appena 9 secondi. 

Lo so che questa storia è finita sul Time magazine, sul Telegraph, sul Guardian, su USA Today, sul New York Times, sul National Post, e in Italia su GQ, su NinjiaMarketing, su l'agenzia stampa ADNkronos e su una infinità di quotidiani nazionali, ma credimi è una bufala esattamente come la storia dello struzzo, che non nasconde la testa sotto la sabbia. Sì anche quella è una bugia!

La cosa è sfuggita di mano più o meno così: nel 2015 diventa popolare un fantomatico studio, erroneamente attribuito a Microsoft e successivamente risultato proveniente da un’altra fonte, infatti deriva dal sito di una azienda che si chiama Statistic Brain. E se oggi provate a navigare il loro sito, il browser vi segnalerà che non è un sito sicuro! Sai che autorevolezza!.

Capisco che questa bufala l’abbiano pubblicata anche delle testate giornalistiche (alla faccia del fact checking vatti a fidare di loro anche per cose più serie...) ma fermiamoci un attimo e riflettiamo su questo studio. Leggiamo bene cosa dice: Abbiamo veramente meno capacità di attenzione di un pesce rosso? 

La prima cosa su cui dobbiamo interrogarci è: ma di quale capacità di attenzione si parla nell'articolo?

Intendiamo la capacità di attenzione nel portare avanti un compito? Come ad esempio scrivere una email o guardare un film?

Ci riferiamo alla capacità di attenzione nel rilevare con al coda dell'occhio l’autovelox a bordo della strada?

O forse intendiamo la capacità di passare da un compito ad un altro in fretta?

Alla capacità di notare cose interessanti scrollando il feed di Facebook oppure intendiamo la capacità di focus, di concentrarci ed eliminare le distrazioni? Nell’articolo non è chiaro.

Fra l’altro quando si legge questo studio ci si accorge che non viene menzionato affatto il pesce rosso. Ma allora chi lo ha citato?

Il pesce rosso lo ha menzionato il marketing di Microsoft Canada che probabilmente non sapeva che il mio pesce rosso, prima di imparare a nuotare di dorso, riusciva a rimanere concentrato ben più di 8 secondi sul cibo.

Microsoft Canada ha semplicemente usato una notizia trovata online per delle pubblicità.

Infatti dando uno sguardo a tutte le volte che questa storia viene citata online o nelle slide di un evento di marketing, scopriamo che  nessuna delle menzioni è mai in grado di citare il nome dello studio scientifico da cui tutto sarebbe partito. Nessuna. Chi lo avrebbe condotto? Con quale metodo? Su quale campione? Nessuno riesce a fornire i dati scientifici dello studio, così citazione dopo citazione, slide dopo slide, una fake news ha plasmato le nostre attività marketing da quasi 6 anni.

Una notizia 2015, simile a quella in cui si afferma che usiamo solo il 2% del nostro cervello, sprona decine e decine di esperti  e formatori digital a promuovere la creazione di contenuti marketing fatti apposta per i pesci rossi.

Già perché le persone non avrebbero retto un discorso di senso compiuto di oltre 3 secondi! Pura follia!

Fra l’altro c’è da ridere quando si nota che  leggendo l’articolo originale di Statistic Brain, l'articolo afferma semmai il contrario: la soglia di attenzione della razza umana non sta calando, semmai sembra evolvere.

Evolvere verso una maggior selettività data dalla fame di contenuti rilevanti e dai tanti stimoli che quotidianamente tutti noi riceviamo. In pratica il nostro cervello scarta più velocemente le informazioni non rilevanti perché vuole concentrarsi solo su quello che realmente conta per lui.

Infatti cosa attira la nostra attenzione? Ciò di cui abbiamo bisogno per “sopravvivere”, esattamente come i nostri antenati primitivi, funzioniamo ancora così. Il nostro cervello è una macchina incredibile e funziona ancora allo stesso modo. Cerchiamo quello che ci dà un vantaggio competitivo. Il nostro cervello non è cambiato di una virgola, siamo gli stessi che erano nelle caverne!

Ma se è così facile da comprendere, perché non riusciamo ad ottenere l'attenzione che ci aspettiamo? La risposta è che non siamo bravi ad intercettare i bisogni. Ascoltiamo poco e parliamo troppo di noi, trascurando ciò che interessa ai clienti.

Per avere l'attenzione dei clienti è necessario quindi illuminarli su quale problema tu li puoi aiutare.

Donald Miller, nel libro Marketing Made Simple, va alla radice senza prendere scorciatoie.

Lui dice: Vuoi ottenere attenzione da qualcuno? semplice! Parla dei suoi problemi!

Vuoi farti notare, vuoi che una persona sia tutta orecchie? Parla dei suoi problemi, di come tu puoi risolverli e di come sarà bella la sua vita dopo quei problemi saranno risolti. 

Semplice no?

È questo il segreto per ottenere l’attenzione, basta ricordarselo quando si creano contenuti, script, quando ci si presenta di persona ad un evento, quando si manda una email a freddo e così via....

Del resto se vendi batterie per cellulare, parti da quanto è frustrante essere lasciato a piedi proprio mentre si sta comunicando con una persone importante, e non perderti spiegando la reazione chimica che avviene all’interno della tua batteria.

Se vendi impianti industriali, magari parla al tuo prospect di quanto sia frustrante dover chiamare un cliente per dirgli che si consegnerà in ritardo e che il nuovo impianto lo aiuterà ad organizzare meglio la sua produzione per non dover fare più telefonate così imbarazzanti. Quindi non insistere con la storia che l'impianto l’ha progettato inizialmente tuo nonno, millemila anni fa. Al cliente, credimi non interessa molto, resta sui bisogni del cliente e tutto sarà semplice.

Note

Il Libro di Donald Miller si intitola "Marketing Made Simple"

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