Buyer Personas Template: Come Costruire l’Identikit del Tuo Cliente Ideale

Devi disegnare una buyer persona per quella riunione importante? Qui troverai un po' di suggerimenti e un template che ti renderà più semplice il lavoro.
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Sei qui per il Buyer Persona Template? Un attimo! Ti consiglio di prendere 5 minuti e leggere tutto quello che c'è da sapere sulla definizione del proprio cliente tipo. Potrà esserti utile per usare il template in modo efficace.

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Buyer Persona: chi è il tuo cliente tipo?

Chi è il tuo cliente tipo? Avere un identikit del tuo cliente ideale è una delle cose più importanti che la tua attività deve possedere per poter orientare le azioni di marketing e vendita.

Ma come si disegna quella che in gergo si chiama una buyer persona?

Come si definisce una buyer persona?

Oggi parleremo di Buyer Persona e sapete perché ne parliamo? Perché non si vende mai a tutti.

Quando un'azienda va sul mercato ci saranno persone che non compreranno mai nulla da essa.

Incaponirsi per farle acquistare costerà moltissimo tempo, denaro e fatica. Perché se si induce qualcuno a comprare qualche cosa che non vuole, poi la gestione del rapporto con l'acquirente diventa difficile. 

Perciò sapere in anticipo chi è il cliente ideale ed indirizzare i nostri sforzi su di lui ci permetterà di risparmiare, evitare noie, reclami, recensioni negative e problemi reputazionali.

Ecco perché si disegnano le buyer personas, per attrarre clienti ideali ed allontanare implicitamente chi non è in linea con la nostra offerta.

Le buyer personas non sono proprio una novità.

Le buyer personas sono degli avatar, degli archetipi di clienti tipo, che aiutano ad immedesimarsi con le reali aspettative dei clienti in tutte le fasi del percorso di acquisto.

Nel passato si è pensato che le buyer personas fossero esclusivamente legate al marketing, oggi si è invece capito che le buyer personas possono aiutare tutti i reparti aziendali a lavorare avendo davvero il cliente al centro.

Grazie alle buyer personas si scrive copy migliore per la pubblicità, ma si evidenziano meglio anche i punti più efficaci durante una trattativa, e si aiuta più velocemente un cliente quando si rivolge all’assistenza.

Esistono quindi decine di formati, decine di template e modelli per disegnarle. E decine di metodi differenti a seconda della scuola di pensiero che si vuole seguire e dell’ufficio in cui si lavora. 

Le migliori buyer personas si basano su ricerche di mercato, discussioni con i colleghi che entrano in contatto realmente con i clienti e su dati raccolti direttamente alla fonte, cioè dal CRM aziendale, da sondaggi, da focus group e da interviste con i clienti stessi.

Informazioni Demografiche Vs. Informazioni Psicografiche

Le informazioni raccolte saranno di due tipi: demografiche (età, provenienza, sesso, lingua, stato civile, etc…) sono tipicamente basati su dei dati e informazioni psicografiche. 

Le informazioni psicografiche riguardano i pensieri, le preoccupazioni, le aspirazioni dei clienti. Si estraggono attraverso interviste e sondaggi e sono basate su opinioni.

Entrambi i tipi di informazioni sono utili e preziose, ma le informazioni psicografiche saranno quelle che vi permetteranno di connettervi alle ragioni profonde che spingono all’acquisto, ai valori che il cliente si aspetta di trovare, al reale obiettivo che il cliente vuole raggiungere attraverso l’acquisto.

Come chiamare la buyer persona?

Alla fine della realizzazione molti consigliano di dare un nome alla propria buyer persona. Un piccolo pro-tip è quello di chiamare la persona con un nome e un cognome che identifichino veramente il cliente tipo. Preferisco Luca Pignoletto, Tiziana Agguerrita, Fabio Lo Scettico più che Paolo Rossi o Luca Verdi. Perché? Perché un nome evocativo può essere ricordato al volo quando ci si trova davanti a clienti reali.

Quante buyer personas devo definire?

È inoltre necessario, resistere alla tentazione di creare infinite buyer personas per rappresentare tutti i tipi di clienti che potrebbero comprare dalla nostra azienda. Quante dovrebbero essere allora?

Non c’è una risposta univoca. Dipende dal settore in cui si opera e dal prodotto o servizio che si propongono, ad ogni modo le buyer personas devono rappresentare un punto di sintesi e non la riproduzione della realtà. Ma tante grandi aziende non superano mai le tre...

Passiamo ora a costruire concretamente la nostra buyer persona.

Chi se ne occuperà in azienda?

Solitamente la definizione delle buyer personas è affidata all’ufficio marketing. Nulla di male se quest’ultimo si fa supportare da tutti gli altri dipartimenti che entrano in contatto con il cliente. Cosa può dire il CRM aziendale? Quali impressioni hanno i venditori e quali aneddoti possono raccontarci? Che visione ha del cliente il post vendita?

Una cosa che faccio quando sviluppo analisi di mercato oppure elaboro analisi della concorrenza, è trovare moltissimi dati interessanti andando a caccia delle tracce digitali che lasciano i loro clienti mentre sono online.

Non avete idea di quanti informazioni preziose abbia trovato scavando fra gli hashtag di instagram, le connessioni di facebook, i forum, i commenti di blog…

Ho una checklist di oltre 150 verifiche da fare per ogni analisi, magari non le uso tutte in ogni studio, ma posso dire di avere un metodo che offre una moltitudine di dettagli utili.

Altrettanto importante è raccogliere informazioni da vari punti di vista.

Personalmente pongo domande ai diretti interessanti e ascolto le risposte segnando praticamente tutto quello che viene menzionato. Alla fine riguardo il materiale che ho registrato con l’obiettivo di trovare dei pattern in grado di darmi dei suggerimenti per disegnare ogni aspetto della mia buyer persona.

Le domande possono essere poste in survey, durante delle vere e proprie interviste (vanno benissimo anche quelle online) o in focus group a cui partecipano colleghi e clienti. L’esperienza mi ha insegnato che non ci sono domande giuste e domande sbagliate, quello che conta è prendere nota dei vari punti di vista per non farci sfuggire nulla: dai modi di dire dei clienti ai dati demografici, dagli obiettivi alle difficoltà, dalla città di residenza alla dimensione dell’organizzazione in cui lavorano le persone che vogliamo raggiungere.

Le domande di fatto servono a fare emergere elementi utili alla definizione della buyer persona e devono essere poste al maggior numero di persone coinvolte. 

Scarica il Template

Anche i clienti vanno interrogati, per questo i sondaggi e le interviste rappresentano uno strumento fondamentale per la definizione della nostra buyer persona. Dedurre solo basandosi sulla nostra esperienza può essere fuorviante, meglio sempre ascoltare cosa dicono gli interessati. Diciamo almeno 15 clienti per ogni buyer persona che vogliamo disegnare. Una quantità minima affinché si abbia un valore statistico sufficiente per essere un minimo significativo.

Una volta ottenuti i dati e le risposte è ora di analizzarli per scrivere la nostra buyer persona.

Quello che dobbiamo fare è unire i puntini fra i dati storici che abbiamo nel CRM e che riguardano vendite/assistenza/anagrafiche/campagne di marketing e i dati anagrafici dei clienti, le risposte che i clienti e i colleghi hanno dato alle nostre domande. A tutto ciò aggiungiamo alcune supposizioni che dovremo fare per forza di cose. In quanto alcune domande non troveranno risposta o non ne avranno una capace di convincerci.

Rivedere le buyer personas con i colleghi

A questo punto riproponiamo le buyer personas che abbiamo disegnato al giudizio dei nostri colleghi. È importante trovare la massima condivisione in modo che un punto di vista non prevarichi gli altri.

Ad ogni modo, nel caso in cui dovessero esserci opinioni diverse non vi preoccupate, capita spesso. La buyer persona non è scritta sulla pietra. Nel tempo la potrete sempre arricchire di nuovi particolari grazie agli esiti degli esperimenti che farete.
Adesso che abbiamo disegnato le nostre buyer personas, l’importante è poi usarle nelle azioni di marketing, commerciali, nello sviluppo prodotti e nel supporto ai clienti. Come fare? Magari questo lo vediamo in una nuova puntata!

Note

Le ricerche di mercato e l'analisi della concorrenza che sviluppo sono qui.

Poco sopra trovi il form per scaricare il template.

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