Come Scegliere il Miglior CRM per la tua Azienda

Vuoi sapere quale sia il miglior CRM per le tue esigenze? Trova il CRM più adatto alle tue esigenze usando 4 semplici criteri.
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Quali sono i TOP CRM? Qual è il miglior CRM al mondo? È Hubspot? È Salesfroce? SugarCRM? Dynamics, così punto su Microsoft e nessuno potrà criticare? Allora perché non SAP, o ORACLE… potresti pensare a Pega? Oppure a SugarCRM o a Zoho? Ma il miglior CRM per te potrebbe anche trovarsi fuori dal magico quadrante di Gartner. Customer Relationship Manager come Pipedrive, Insightly, Apptivo e così via...

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Credimi, la domanda è semplice e chiara. Chi vuole comprare un CRM sa che è un investimento strategico importante e vuole scegliere il meglio, come è giusto che sia. Il problema in questo caso è nella risposta, che non è affatto semplice da dare e mi costringe a dover dire una cosa che non amo dire: dipende!

Sì lo so che "dipende" è ciò che banalmente dicono tutti i consulenti, ma vi prometto che se starete con me per qualche minuto cercheremo di andare un po’ più in profondità.

Come scegliere il Miglior CRM

Qual è il miglior CRM al mondo?

Sarebbe bello che ti potessi dare un nome di un CRM e dire: “questo è il miglior CRM che ci sia”. Compra questo e il progetto sarà di successo. CRM software selection: FINITA!

Purtroppo non ho un nome da darti. Ti consiglio fra l’altro di diffidare da chi si espone tanto da dirti che il suo è il miglior CRM del mondo perché forse ti stà piazzando una fregatura.

A questa domanda non è davvero possibile rispondere con una risposta secca, perché le variabili che determinano la scelta migliore in fatto di TOP CRM sono moltissime. Così, per non eludere la domanda posso risponderti offrendo dei criteri con i quali potrai arrivare a selezionare il CRM migliore per le tue esigenze.

Fondamentalmente i cliteri che devono guidarti sono quattro.

Vediamo insieme il primo: gli obiettivi

Miglior CRM: quali obiettivi porsi per selezionare il TOP CRM per la tua azienda. (Schermata di Esempio)

1. Obiettivi: perché vuoi comprare il CRM?

Il primo passo per selezionare il CRM migliore per le tue esigenze è quello avere piena coscienza degli obiettivi che l’azienda si pone con questo investimento.

Tipologia di Business

La tipologia di business in cui la tua azienda opera fa la differenza. Sei ad esempio un B2B? Un B2B2C? Un B2C? Vendi attraverso un ecommerce o hai una rete di agenti molto estesa?

Mercati di riferimento

Ci sono infatti CRM che sono nati per assolvere specificatamente alle esigenze di ciascuna di quelle tipologie di business. Come del resto ci sono dei CRM nati per soddisfare le esigenze di specifici mercati. Operi nella Finanza? Nella sanità? Nelle Telecomunicazioni? Nella Pubblica Amministrazione? Nell’ICT? Nel settore retail? Nell’industria manifatturiera, che di solito ha cicli di vendita lunghi o nel commercio al dettaglio di cose poco costose e che vengono acquistate impulsivamente? Per ciascun settore ci sono CRM che hanno caratteristiche peculiari che chi opera in quel settore riconosce come un valore aggiunto.

Poi questo non vuol dire che non si possa usare un altro CRM per i più disparati motivi ma di solito, la selezione parte da quelli che hanno una storia nel settore in cui uno opera, quantomeno per affinità di intenti.

Quale modulo del CRM ti interessa?

Sempre per quanto riguarda gli obiettivi deve essere chiaro anche a quale tipo CRM si rivolge la tua ricerca.

Stai cercando il miglior CRM per il marketing?

Per generare report di vendita e tenere sotto controllo la tua vasta rete di commerciali?

Vuoi un CRM per segmentare la tua newsletter?

Vuoi un CRM perché devi gestire meglio le chiamate all’assistenza?

Oppure vuoi un’agenda, un posto dove ci stiano i contatti dei clienti e le informazioni girino correttamente in tutta la tua struttura in modo da semplificare il lavoro tra uffici differenti?

Se hai bisogno solo di un posto per salvare i contatti e condividerli ordinatamente, se hai solo bisogno di un po’ di ordine nella pipilene e nel forecast e nella gestione degli appuntamenti stai guardando al modulo di Sales Force Automation. 

Se la tua esigenza è questa allora puoi scegliere semplicemente il CRM che ti piace di più. Anche CRM che non sono nel quadrante di Gartner possono darti ottimi risultati. Io li proverei senza problemi, magari spendendo qualche giorno per testarli a fondo e non esiterei più di tanto.

Ovviamente mi riferisco a marchi noti o meno noti con quel minimo di continuità e di funzionalità che oramai tutti riteniamo fondamentali, come ad esempio la possibilità di interagire comodamente e senza mal di testa dal dispositivo mobile con cui ci muoviamo.

Oggi le varie offerte presenti sul mercato fondamentalmente si equivalgono, se si rimane ad un livello di esigenze basilari. Un CRM ben realizzato, che ha investito in un minimo di sviluppo della user Experience è perfetto. Ad esempio per queste esigenze io ho visto un mio cliente che ha SuiteCRM (un CRM open source) offrirlo a costi bassissimi ma su server ottimizzati davvero performanti. SuiteCRM era velocissimo, anche più veloce di molti altri marchi blasonati, sembrava una "GUI" vecchio stile da tanto che era veloce. 

Ricapitolando: se abbiamo chiari gli obiettivi e se questi sono basilari, possiamo scegliere liberamente, mentre se gli obiettivi vanno oltre il semplice modulo di Sales Force Automation, allora vale la pena approfondire con chi ha una verticalizzazione specifica per le nostre esigenze perché i vantaggi sono importanti.

Come Scegliere il Miglior CRM per la tua azienda? Ecco alcune semplici indicazioni.

2. Integrazioni fra CRM e altri strumenti aziendali

Il secondo dei 4 punti che ti possono aiutare a scegliere il miglior CRM per le tue esigenze riguardano le integrazioni.

Con cosa si dovrà integrare il CRM oggi?

È bene porsi questa domanda: con quali software dovrà integrarsi il tuo CRM?

Con il Gestionale? Molto bene!

Con il motore di invio newsletter? Ottimo, quale avete? Perché averne uno e doverlo cambiare perché non compatibile sarebbe un ulteriore mal di testa. 

In azienda avete una piattaforma come TwentyThree per fare video marketing? Sapete che si integra nativamente con Hubspot, con Salesforce e attraverso le API con altri CRM? Visto che investite molto in video marketing sicuramente vorrete usarlo al massimo del suo potenziale senza far girare excel con dati di contatti e azioni da fare. Per capirci: se nella vostra strategia di marketing, sono fondamentali i webinar, mica vorrete spostare i dati a mano riscrivendoli uno per uno con un'attività di data entry oppure tentare di importare dei file "comma separeted" di varia natura, no?!

In azienda magari avete investito su Linkedin Sales Navigator e volete portare con un click i contatti da una parte all’altra in modo da salvare le informazioni importanti nel CRM? Ho fatto una puntata apposta qualche settimana fa su questo argomento e la linko nelle note qui sotto. Vi potrebbe essere utile.

Infatti chi segue MERITABIZ sa che non sono molti i CRM che si integrano con Linkedin e creare accrocchi per sincronizzare i CRM, che non sono nativamente integrati, può essere abbastanza rischioso per la sicurezza dei dati.

Immagina di dover spiegare al tuo superiore che ti hanno hackerato e sottratto i dati dei contatti aziendali e sopratutto di tutte le offerte, con i prezzi in chiaro, lo storico dei messaggi con i clienti...sarebbe imbarazzante, non credi?!

Salesforce, Pega, Hubsport CRM, SugarCRM, Apptivo, Zoho, Pipedrive, Sap, Oracle, insightly...

Con cosa dovrà integrarsi il CRM domani?

Ti dico questo per farti capire che non basta purtroppo ragionare su un tema: non basta vedere oggi con cosa si potrebbe integrare il CRM ma, occorre fare anche uno sforzo per immaginare le integrazioni che nei prossimi 3-4-5 anni l’azienda sarà interessata a fare.

La componente “futuro” gioca un ruolo molto importante nella scelta del miglior crm aziendale: come sarà l’azienda fra 2-3-4-5 anni? Avrete un ecommerce che ora non avete? Farete campagne di marketing che ora non fate? Sia chiaro, si può cambiare il CRM ma ha un costo economico e di tempo non trascurabile. Perciò accorgersi dopo 3-4 anni che il CRM non dialoga con un configuratore di prodotto che avete già oggi in mente di acquistare, o che non permette l’integrazione con il sistema di ticketing che usa la vostra assistenza clienti, potrebbe non essere un risveglio piacevole.

Ecco perchè il miglior CRM è un CRM che tiene conto della visione di futuro che ha l’azienda.

3. L'importanza del Partner con cui si lavora al progetto CRM

Il terzo aspetto su cui ti voglio invitare a riflettere è quello del partner. Un conto è il prodotto, un conto è chi ti aiuta con la sua esperienza e con le sue capacità tecniche nel progetto.

Il progetto CRM è un progetto di per sè già molto complesso, è importante farsi aiutare da persone capaci e di cui si ha la massima fiducia. Con cui si entra in profonda empatia e di cui si ha stima professionale ed umana.

Ho visto progetti basati sulle migliori tecnologie, naufragare perchè il partner era praticamente un semplice rivenditore. Magari già rivendeva prodotti di un determinato vendor, ma di CRM non sapeva nulla, perciò diventa un partner che fatturava solo la licenza assecondando passivamente il cliente su tutto perché non aveva esperienza dei processi dietro un progetto CRM.

Proprio per questo motivo è fondamentale che tu possa cambiare il partner se le cose non vanno bene. Se scegli un CRM che ha un solo rivenditore o che ne ha pochissimi, o un CRM poco diffuso, non ti sarà possibile sostituire il partner e ti troverai in una prigione da cui si esce con estrema fatica. 

Questo capita spesso quando ci vengono proposti CRM derivati da altri prodotti. Mi riferisco ai moduli CRM dei gestionali più localizzati. Spesso i partner sono pochi, spesso non conoscono nemmeno bene il prodotto che vi stanno vendendo, ma capita anche con i CRM open source.

Sia chiaro, non ho nulla contro l'open source, per me sono ottime soluzioni, anzi, sono un fan di SuiteCRM, ma spesso trovo sul mercato piccole società di sviluppo software che prendono un CRM open source per creare un fork a cui sanno mettere mano solo loro.

Consiglio sempre di evitare per non finire con le spalle al muro. Se il CRM è di fatto realizzato da una sola azienda non potrete cambiare partner e se le cose dovessero andare male vi ritrovereste bloccati in pessime acque.

Costi e Budget per il miglior CRM

4. Budget per il miglior CRM

L’ultimo punto che vi invito a prendere in considerazione per trovare il miglior CRM, quello più adatto alle vostre esigenze, è quello di guardare con franchezza al budget che avete a disposizione.

I CRM di fascia alta costano.

Non li regalano.

Anzi, se guardate il listino dei migliori CRM non c’è un prezzo definito, il prezzo viene composto a seconda dei servizi e dei moduli che vi interessano.

Lasciando stare le scelte di marketing dei vendor per cui tutti sembrano di primo acchito non costare molto. Faccio un esempio concreto: i moduli base, ma proprio base di un CRM di fascia alta possono essere vicini ai 1.600,00 € ad utente, ovviamente all’anno. Se avete 10 uteni sono 16.000,00 €. Dopo un po’ scoprite che vi serve la console di marketing e che avete messo dentro 500.000 contatti perché avete riesumato anche i contatti di Tutankamon. Bene, preparatevi ad un salasso!

Inoltre il prezzo di listino che vedete non include l’attività del partner che vi supporta.

Pertanto, quando il budget è limitato, occorre per forza riposizionare le proprie aspettative. Per esempio, se vi servono fondamentalmente solo le funzioni di Sales Force Automation e avete tantissimi utenti da creare perché avete una grande rete di agenti, allora potete serenamente valutare un CRM open source. Se invece siete sempre alla ricerca di un modulo di sales force automation, ma non avete molti utenti e il budget è contenuto, allora potete optare per altri vendor. La scelta è ampia.

Penso che ormai, anche in Italia si sia superata la diatriba che solo 10 anni fa imperversava fra CRM in cloud e CRM on premisis. Quasi sempre il cloud è conveniente, ma anche qui c’è cloud e cloud, infatti è semplicemente una questione di prezzo e nulla più.

Vuoi massima sicurezza, massima affidabilità, massima velocità: tutto questo ha un costo, sia che i server siano in azienda che nel cloud, sia del vendor, sia quelli di un partner. Perciò anche qui è il budget disponibile che alla fine ti farà scegliere il miglior CRM in assoluto o il meglio-relativo che ti puoi permettere.

Conclusioni: qual è il miglior CRM?

Vi ho dato i criteri per scegliere il miglior CRM.

Usando questi criteri sono certo che vi saprete orientare. Se però non siete ancora soffisfatti volete investire un po' di più nella fase di ricerca, ho un programma fatto apposta per voi. Lo trovate fra i servizi, è un Coaching appositamente realizzato per orientare e prepararsi alla selezione sia del CRM che del partner con cui entrare in contatto. Vi lascio come sempre, nelle note il link diretto alla pagina.

Note

Vuoi un support per scegliere il tuo CRM? Allora valuta il servizio di CRM Coaching di MERITABIZ.

Vuoi integrare Linkedin al tuo CRM? Allora ti consiglio di guardare l'episodio "Come integrare Linkedin con il CRM Aziendale".

Vuoi integrare il tuo SuiteCRM con Liknedin? Allora faresti bene a guardare prima questo episodio dal titolo: "SuiteCRM e Linkedin: Come funziona un'Integrazione di terze parti".

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