Come facciamo ad aggiungere le esperienze lavorative al nostro profilo LinkedIn con l'intento di attirare clienti e non di respingerli?
Com'è possible che le esperienze lavorative non diventino una inutile ruota di pavone ma uno spazio in cui trasmettere fiducia al nostro interlocutore?
Ne parliamo proprio in questa puntata di questo percorso che ormai avete imparato a conoscere.
Nella prima puntata abbiamo capito perché LinkedIn è uno strumento fondamentale per trovare clienti.
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Nella seconda puntata abbiamo visto che il profilo di un professionista della vendita non può essere un profilo privato. È un profilo pubblico che deve contenere 3 elementi: brand aziendale, brand professionale e brand personale.
Nella terza puntata abbiamo chiarito che la prima impressione e tutto e la prima impressione è fatta da 4 elementi ben definiti che abbiamo visto insieme come curare. Se sbagli questi tutto il resto è inutile quindi se ti sei perso le puntate precedenti vattele a recuperare subito!
Nella quarta puntata abbiamo parlato di come inserire le giuste parole chiave nel profilo e soprattutto in una sezione importante come il Summary o Riepilogo professionale che, a dispetto del nome, non è e non deve essere una lista della spesa.
Nella puntata di oggi, parliamo in un certo verso di un argomento simile, anche se diverso: le esperienze lavorative.
Come si compila questa parte del profilo è una cosa importantissima perché si lavora sempre di più su chi è davvero interessato a noi!
Nelle scorse puntate abbiamo detto una cosa molto importante, siamo convinti che perdersi dietro a sofismi su “profilo azienda contro il profilo privato” sia una inutile perdita di tempo. A livello di vendite e di venditori dovete spiegarmi perché non è un problema avere un numero di telefono aziendale, un biglietto da visita standard aziendale, un’email con una firma standard aziendale e invece sia problema avere un profilo aziendale per LinkedIn.
Quando generi più opportunità commerciali per te è ovvio che l’azienda stia guadagnando anche sul tuo personal brand, su quello dei direttore commerciale o del venditore, ma non fai anche tu lo stesso?
Il direttore commerciale o l’ultimo venditore della Jaguar non hanno forse la porta aperta verso la clientela di un certo livello grazie al marchio che rappresentano? Non è ovviamente la stessa cosa per il direttore commerciale e il venditore della Panda. Avranno accesso ad altro tipo di clientela grazie al brand che rappresentano.
Nella puntata della summary di LinkedIn abbiamo messo in luce come il direttore commerciale e il commerciale debbano avere due profili diversi che mixano tre aggettivi importanti: aziendale, personale, professionale.
Sull’esperienza lavorativa è concesso essere un po’ meno aziendali, cioè a parte esperienza lavorativa attuale di cui parliamo fra un attimo, le altre esperienze somigliano a un curriculum.
Se la summary consente di rispondere a due domande:
Le esperienze lavorative rispondono a una domanda relativa alla credibilità:
Cioè la sua storia professionale gli dà credito, lo rende sufficientemente autorevole, come uno che ne sa di quello di cui parla, perché magari ha lavorato in grandi aziende del settore, ha una vasta esperienza nel mercato, viene da brand importanti oppure è un interlocutore che ha la credibilità di un rookie? Così, sì posso anche parlarci, ma lo peserò in maniera diversa.
In questa sezione non vanno inserite tutte le esperienze professionali, vanno inserite solo quelle che danno un qualche beneficio al messaggio che tu vuoi recapitare. Cioè vanno inserire le esperienze che ti aiutano a raggiungere meglio il cliente che vuoi raggiungere.
Ci sta che tu ometta le esperienza più vecchie, evitando di scrivere delle estati passate a raccogliere frutta, degli stage e degli arrotondamenti che cercavi in gioventù quando facevi il cameriere, il buttafuori, il DJ...
Si può togliere tutto ciò che non c'entra con il tuo profilo professionale odierno, senza però fare dei salti enormi di 2 o 3 anni in cui si dia l’impressione di essere stato fuori dal mercato per molto tempo. Questo perché avere dei grossi salti fra una esperienza lavorativa e l’altra non genera mai una bellissima impressione in chi legge.
Certo, tutti capiscono che in alcuni casi uno può anche non essersi lasciato bene con alcune aziende e che sia preferibile omettere, ma queste fanno comunque parte del tuo bagaglio professionale e conviene metterle. Anche per non dare l’impressione al cliente che ti valuta come potenziale partner e fornitore che tu stia stato fuori mercato per lungo tempo.
Le esperienze lavorative più datate quindi, possono essere considerate alla stregua di un CV normalissimo. Puoi copiare e incollare lì quello che hai scritto nel curriculum tradizionale.
Ovviamente a patto che quello che hai scritto sia scritto bene. E qui mi riferisco al fatto che ci siano cose scritte capaci di migliorare la tua credibilità professionale. Quindi non solo job title ma anche risultati, gerghi tecnici, ecc…
La cura delle esperienze lavorative fa la differenza nel caso che il tuo interlocutore consulti LinkedIn da mobile (come fa la maggior parte delle persone!). Infatti mentre la summary ci vengono offerte solo due righe e dobbiamo cliccare per leggere di più; scorrere su e giù con il dito e vedere i loghi delle aziende in cui il profilo che analizziamo ha lavorato è veramente semplice.
Infatti all’occhio di un buyer esperto, in grado riconoscere i brand delle aziende più influenti del mercato, risulterà subito chiara la solidità del vostro profilo.
In pochissimi secondi quindi il buyer, scorre e capisce se tu come persona sei titolato o meno ad avere un appuntamento con lui per discutere delle cose che a lui interessano.
Ovviamente, come detto altre volte nelle puntate precedenti, i profili del sales director e del commerciale sono differenti. Il direttore commerciale deve dare credibilità al brand dell’azienda, facendo vedere che con il suo percorso professionale l’azienda si è aggiudicata un uomo in grado di guidarla verso il successo commerciale.
Per il venditore si tratta invece di fare le cose in maniera differente, perché deve fornire gli elementi al buyer per potersi fidare, non dell’azienda ma di lui come venditore per risolvere quegli specifici problemi che il buyer ha. Se il buyer arriva fino a guardare le vostre esperienze professionali, lui non è più in scouting, ma è già in fase decisionale.
Curando questi aspetti lo aiuterete a considerarvi e a farvi entrare nella partita. Addirittura a volte facendo lui il primo passo e chiedendoti se hai lasciato il numero nei contatti.
Questo è l’effetto che devi cercare: aumentare la tua credibilità professionale. “ sono io la persona con la quale devi parlare per poter risolvere quelle questioni, sono io che posso darti una mano con i prodotti e i servizi dell’azienda che rappresento”.
L’esperienza lavorativa attuale è invece la più importante. Perché chi vuole approfondire va a vedere subito la posizione lavorativa attuale. Anche perché se ha bisogno di voi non è per il lavoro che facevate 4 anni fa ma per quello che fate ora.
Qui possiamo essere un po’ meno aziendalisti, mettendo nero su bianco qual è il tuo ruolo, di cosa ti occupi, quali responsabilità hai e sopratutto quali sono i piccoli e grandi successi che hai raccolto in quello specifico ruolo.
In particolare sarebbe bene avere qualche endorsement da qualche cliente (piccolo o grande) che grazie a te ha raggiunto i suoi risultati. Di come ottenere però degli endorsement utili però ne parleremo durante il corso a Milano.
Riassumendo, le esperienze lavorative vanno tutte scritte al fine di aumentare la propria credibilità personale. Nulla di diverso da un buon curriculum, guarda caso.
Ci interessa che il tuo potenziale cliente che si è fidato istintivamente di te perché ha visto una buona foto, solare e credibile, ha letto la tua headline e si è tuffato a leggere il tuo profilo percepisca la solidità della tua preparazione.
Il cliente vuole capire se oltre alla fiducia iniziale tu meriti anche del tempo, meriti un appuntamento. Il che non vuol dire che te lo chiederà, ma magari quando sei tu a contattarlo per chiedergli il contatto ti accetterà con piacere perché sa che potresti essergli utile prima o poi.
O quando gli manderai un messaggio, ti possa rispondere più velocemente. A patto che sia fatto bene, ma questo lo vedremo poi nel corso.
Fermiamoci al profilo aggiungendo step di credibilità per migliorare la percezione che genera agli occhi dei tuoi potenziali clienti. Spesso le persone si fermano solo a scrivere proprio le cose indispensabili non capendo che così facendo si comunica sciatteria e disinteresse.
Per quanto riguarda invece il resto del lavoro, cioè gli awards, il volontariato, le pubblicazioni etc...sono lì per lo stesso scopo, cioè contribuire alla costruzione della tua autorevolezza nei confronti del cliente che hai scelto di cercare.
Se quindi hai qualche cosa da mettere e che rispecchia questa ottica, ben venga! Non hai che da aggiungerla.
Sono tutti passi, di fatto, per accorciare le distanze, per poter aiutare il cliente a dire: mi fido di questa persona, so che mi potrà aiutare, spendere del tempo con questa persona è tempo ben investito. male che vada so che mi potrà fornire informazioni interessanti sul mercato.
Quindi sei hai scritto dei libri su questi temi: fantastico!
Ti hanno intervistato? Ottimo.
Puoi inserire tutto questo come media e renderle ancora più visibili agli occhi del cliente.
Le si mettono all’interno del summary, nulla di difficile comunque.
A questo punto se fai parte di associazioni di categoria, magari ricoprendo anche qualche incarico? C’è una sezione apposta per poter dire che in quel settore si hanno davvero tante relazioni perché addirittura si frequenta l’associazione di riferimento.
Parlo del SITEB per le costruzioni stradali e il bitume, parlo di Adico per i direttori commerciali e direttori marketing, parlo di Assomineraria se lavorate per una industria mineraria, parlo del Clusit se vi occupate di sicurezza informatica, ecc...LinkedIn offre la possibilità di far vedere che bel network di contatti avete anche attraverso la vostra appartenenza associativa.
Alla fine facciamo una navigata veloce nelle varie sezioni fra premi, pubblicazioni, volontariato per capire se c’è qualcosa che possiamo aggiungere nell’ottica di accrescere la nostra credibilità agli occhi del nostro interlocutore.
Questo lo ribadiamo allo sfinimento perché, anche se è vero che un messaggio scritto bene come quelli che vedremo al corso che hanno modelli pronti, già preparati e testati fa la differenza, tutto questo viene vanificato da un profilo che non trasmette competenza, professionalità e affidabilità.
Ecco perché è importante andare a curare anche questi aspetti.
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Queste sei puntate sono frutto di una collaborazione fra Merita.biz e ThinkIn.
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