I video con le testimonianze dei clienti sono un componente importante di una strategia di marketing. Danno credibilità, aumentano la fiducia e velocizzano il processo di vendita. Andremo quindi a vedere come realizzare una video testimonianza capace davvero di farci vendere di più e meglio.
Ogni sito, ogni landing page, ogni presenza web che si rispetti tende ad avere una sezione, una zona specifica in cui vengono ospitate le recensioni dei clienti. A volte i testi lasciano spazio a delle video recensioni dove letteralmente il cliente ci mette la faccia lasciando un feedback sul lavoro fatto con la nostra azienda.
Queste video testimonianze sono utilissime per spostare velocemente il prospect lungo il funnel fino a farlo diventare cliente. In generale questi video vanno ad aumentare la fiducia attorno al nostro brand e vogliono far immedesimare il potenziale acquirente nella storia narrata dal nostro cliente per fargli comprendere meglio il valore di cosa offriamo.
Chiarito quindi che questi video sono uno strumento eccezionale a supporto della nostra azione di marketing, le sfide principali per produrli sono due:
Online si vedono certe testimonianze che sono veri e propri scaccia clienti: lunghe, noiose, finte come l’ottone, spesso inutili e (a volte) persino dannose per il nostro brand.
Iniziamo subito dalla scelta del cliente a cui proporre la video testimonianza: chi scegliamo?
Il mio suggerimento è quello di usare tre criteri:
Andiamo per ordine: come possiamo chiedere di lasciarci una video testimonianza
Ciascuno di noi sa a chi si può chiedere una cortesia di questo tipo. Ma come domandare di registrare una video testimonianza?
Vi consiglio di non essere eccessivamente manipolatori, non state a fare quei giochini in cui gli chiedete prima “tu sei uno che aiuta le persone?” Così da farvi dire un sì subito e per fargli venire il senso di colpa se per caso non vuole farvi il favore. Sta roba è pericolosa perchè o la sapete usare bene o rischiate di rompere per sempre il legame di fiducia conla persona.
Invece spiegategli semplicemente perché ritenete la sua testimonianza così importante.
Ditegli che siccome la loro azienda ha avuto successo grazie al lavoro fatto insieme, visto che siete contenti di averli come clienti, desiderate averne altri altri esattamente come loro e chiedete loro una mano.
Spiegate che vi piacerebbe essere aiutati a raccontare la loro storia.
Che poi non è altro che la verità.
Tenete conto che spesso ai clienti piace essere intervistati ma possono anche provare un certo disagio a stare davanti ad una telecamera.
Se vi accorgete di questo, rassicurateli. Spiegate loro che farete tutti i tagli e le ripetizioni del caso e che il video alla fine sarà fatto per far emergere loro in maniera positiva.
Se così non dovesse essere il video semplicemente non uscirà.
Volete essere vincenti insieme a loro, non ad ogni costo.
Spiegategli che non saranno soli e che vi siederete insieme a loro, che farete voi le domande, che sarà una bella chiacchierata e che non si accorgeranno nemmeno delle telecamere.
Anche perché non vi serviranno grandi macchinari. Questa è una convinzione limitante che molti hanno: tutto aiuta ma se si sente bene, il video fatto con un cellulare, è più che sufficiente a generare una buona testimonianza.
Ad ogni modo, che sia un video registrato con uno smartphone o con una attrezzatura in studio professionale a cui avete chiesto di aiutarvi a registrate, dovete organizzare tutto voi.
Per il cliente deve essere trasparente, non deve costare fatica. Ha già tante rogne in ufficio, nella vita privata, non aggiungete voi l'ennesima scocciatura.
Anzi, preparategli una bozza delle domande e uno storyboard di massima. Condividete tutto ciò con lui dicendogli: “Senti, io la storia la vedo così, cosa ne dici? Cambieresti qualche dettaglio? La racconteresti in modo diverso?”.
Se non se la sente, non insistete, troverete un altro testimonial. Non mettete in croce le persone timide. Passate oltre e trovate un altro testimone, amen.
Una volta raccolto il sì, il giorno della registrazione non lasciatelo con l'agenzia che vi segue, sedetevi vicino a lui in modo da rendere più autentico e spontaneo il racconto. Glielo avete promesso, siate di parola.
Durante la registrazione vi suggerisco di partire dalle risposte, cioè di spiegare alla vostro cliente che gli ricorderete le domande, ma che dovrà ripetere la domanda nella sua risposta.
Se sarà il caso, le domande potranno essere registrate dopo, ma quasi mai si presenta questa opportunità. Con i tagli di produzione il video può avere un senso anche senza le vostre domande.
Ora come impostiamo il contenuto della video testimonianza?
Il linea generale il testimonial deve parlare dei problemi che affronta tutti i giorni, non del prodotto o del servizio che vendiamo noi.
Torna utile rileggere il libro di Donald Miller dal titolo “Building a Storybrand” dove l’autore spiega che nella comunicazione che facciamo noi non dobbiamo essere l’eroe della storia.
L’eroe della storia è il cliente, noi possiamo essere la guida che gli permette di superare gli ostacoli. Noi siamo coloro che lo aiutiamo a stare meglio, vivere meglio, lavorare meglio, a perseguire la sua trasformazione, a raggiungere la sua meta. Ed è di queste cose che la video testimonianza deve parlare.
Mi direte che ho ragione ma volete che sia ancora più esplicito.
Va bene, condivido con voi le domande che possono aiutarvi a cogliere quelle frasi del cliente per poi costruire con il montaggio una buona testimonianza.
Cerchiamo di far parlare il nostro testimone delle paure e delle difficoltà che attraversa nel suo lavoro. Quali fatiche fa per vendere? Cosa lo spaventa quando prova a raggiungere i suoi obiettivi? Cosa lo rallenta?
A questo punto gli domando quale processo li abbia spinti a lavorare con noi. Può essere che non ci dia frasi utili per il montaggio ma ci suggerisce implicitamente dove dobbiamo essere per intercettare nuovi clienti come lui. Siccome abbiamo la sua attenzione, non mi lascio sfuggire l’opportunità di imparare e migliorare le mie azioni di marketing.
Durante l’intervista gli domando anche cosa, secondo loro, abbiamo fatto di diverso rispetto alle aziende con cui lavoravano prima. Questa domanda non solo mi sarà utile per il video ma mi darà la possibilità nel tempo di raccogliere una lista di Unique Selling Point che poi utilizzerò nella mia attività di comunicazione.
Se abbiamo ancora tempo sicuramente chiederei loro di raccontare come abbiamo gestito il processo di lavoro con loro e di descrivere (possibilmente guardando la telecamera) la nostra realtà con tre aggettivi.
Gli chiederei inoltre come è cambiata la loro vita grazie al nostro servizio. Se gli abbiamo fatto risparmiare soldi, chiediamogli dove e come li hanno re-investiti. Se abbiamo aumentato la produzione chiediamo facciamoci raccontare a chi e dove hanno venduto questa produzione aggiuntiva e che giro di affari gli ha portato.
Per concludere l’intervista gli domanderei quali parole userebbe per raccomandare il nostro lavoro ad un suo contatto. Occhio non gli chiedo: “mi raccomanderesti?”. Ma gli chiedo di ripetere le parole che userebbe per raccomandarmi. Questo perché alla domande “mi raccomandersti?” mi potrebbe rispondere solo con un sì e io non saprei più cosa farmene di una risposta così telegrafica.
A questo punto come montare la testimonianza?
Gli spezzoni di video da assemblare potrebbero seguire questo schema:
È un mini-viaggio dell’eroe. Lo avete riconosciuto?
Durante la selezione degli spezzoni è importante tenere presente che per far restare incollato allo schermo un utente è necessario incuriosirlo. Ecco perché le migliori testimonianze online son piene di “curiosity gap”.
Per chi non sapesse cosa sono, il curiosity gap è un elemento capace di generare curiosità lasciando un loop logico aperto. Il nostro cervello sarà così naturalmente tentato di aspettare e guardare tutto il video per chiuderlo.
Il video sarebbe bene fosse girato dando una sensazione di attualità, senza date specifiche, perché non sapete quando verrà visto o per quanto tempo vorrete usarlo e soprattutto che non fosse più lungo di 2 minuti.
Sono preferibili i video corsi perché è vero che oggi la gente ti chiede “fammi vedere” e non “raccontami”, che le persone consumano un sacco di video, ma hanno anche poco tempo per i fronzoli. A volte prima di entrare nel vivo della questione, certe video testimonianze impiegano anche 6-7 minuti. È troppo! Nessuno ha più tutto sto tempo per ascoltare preamboli senza fine.
Parliamo anche del titolo: non deve essere: “Nome e Cognome; testimonianza” come vedo spesso su Youtube, ma deve parlare della trasformazione ottenuta.
Privilegiate un titolo con delle keyword gettonate che identifichino bene la buyer persona che avete in mente di raggiungere in modo da rendere più facile la scoperta di questi video da una audience in target. Se lo mettete su YouTube almeno ottimizzate il video per farlo trovare. Se lo ospitate sul vostro sito usate strumenti di video marketing che possano aiutarvi a tracciare le persone che visualizzano i video.
Cosa manca? Manca la call to action.
Per questo tipo di contenuti direi di farla molto semplice ed implicita. Alla fine del video la persona deve solo sapere solo cosa deve andare a cercare su Google per trovarvi.
Metterei il logo aziendale, ma non caricherei la testimonianza di CTA troppo forti. In quei video suonano come messaggi un po’ troppo interessati e non vogliamo sicuramente rovinare il lavoro fatto fin qui per costruire fiducia e credibilità con chi guarda.
Ora avete tutti gli elementi per progettare una testimonianza utile per chi la vedrà ed efficace per le vostre vendite.
Quello che manca sono solo un po’ di esempi concreti.
Ecco alcuni esempi di video recensioni o video testimonianze che mi hanno personalmente colpito in maniera molto positiva. Provengono dai settori più disparati in modo da evidenziare come i principi elencati sopra possano essere utili a tutti ,senza distinzioni.
Testimonianza coinvolgente e spontanea.
La cliente piange per la commozione, non credo si possa chiedere di più.
Contenuti centrati e coinvolgenti.
Ordine di montaggio migliorabile.
Titolo povero e ottimizzazione per YouTube assente.
È una testimonianza praticamente perfetta.
Ha tutti gli ingredienti giusti montati in modo impeccabile.
Difficile trovare difetti. Una delle migliori. Se proprio devo trovarne uno, non si vede mai la protagonista mentre usa il prodotto o mentre lavora. Questo rende tutto meno spontaneo.
Se avete altre testimonianze che volete condividere aggiungetele nei commenti a beneficio di tutti.
Se invece hai bisogno di supporto per realizzare le video testimonianze dei tuoi clienti, scrivimi in privato.
