Parliamo di integrazione fra Linkedin e il CRM. Perché ne parliamo?
Perché semplicemente è una cosa che alle aziende interessa moltissimo.
Infatti una integrazione tra Linkedin e il CRM aziendale permette di riportare dati che sarebbero comodo impiegare in uno strumento aziendale come il CRM.
Immaginate con un click di poter importate, nomi, cognomi, ruoli, email e siti web aziendali nel CRM senza doverli ricopiare a mano, sempre corretti, sempre aggiornati.
Già questo sarebbe un vantaggio incredibile, ma non è l’unico!
Su Linkedin ci sono oltre 700 milioni di contatti e fra questi ci saranno sicuramente una marea di prospect pronti per essere trasformati in clienti.
Ora non è questo il video dove vi spiego come mai Linkedin sia uno dei posti migliori dove far lead generation, ma è indubbio che un'azienda un minimo strutturata vuole avere evidenza dei frutti di queste azioni nel suo CRM, quindi è normale che ci sia interesse per poter usare linkedin come se fosse una estensione del proprio customer relationship management software.
Ma una integrazione fra linkedin e CRM risulterebbe formidabile anche nelle attività di pulizia e aggiornamento delle anagrafiche. Che bello sarebbe se potessimo essere aiutati da Linkedin con un click a mantenere le nostre anagrafiche perfettamente corrispondenti alla realtà.
Perché di fatto Linkedin è un fantastico database in cui i costi di aggiornamento sono sostenuti da coloro che mantengono aggiornato il proprio profilo, se potessimo validare i dati con un click quanto lavoro in meno faremmo e quante più opportunità potremmo cogliere!
Immaginate ad esempio un cambio di ruolo chiave presso un vostro cliente, immaginate che vada in pensione o cambia lavoro il vostro interlocutore.
È obiettivamente un momento delicato del vostro rapporto con il cliente e dovrete essere presenti se non volete rischiare di essere scalzati dalla concorrenza. Un conto è scoprirlo quando mesi dopo si telefona e si trova già il sostituto, un conto è scoprirlo nel momento stesso in cui avviene.
Una volta compresa l’importanza di questo tipo di integrazioni, mi tocca darvi una brutta notizia. Non esiste alcuna integrazione ufficiale fra Linkedin ed un qualunque CRM. Già l’unica integrazione possibile fra CRM e Linkedin riguarda Sales Navigator.
Anche se, a onor del vero, esistono sistemi per poter in qualche modo importare alcuni dati su vari CRM ma sono strumenti di terze parti fra cui parleremo fra un attimo.
Quindi chiarito che non è Linkedin ad Integrarsi con i CRM ma è sales navigator, che grazie ad un widget apposito permette di consultare i dati di Linkedin mentre si sta facendo attività di vendita, questa funzione permette di risparmiare tempo sincronizzando e importando i dati da un sistema all’altro, convalida i dati verificandone la qualità di inserimento e migliorando l’affidabilità delle informazioni, e soprattutto rende possibile all’azienda di gestire centralmente tutte queste informazioni.
Cosa voglio dire, non mi riferisco solo al fatto che l’azienda controlli e si archivi i dati, ma che l’azienda abbia con grande facilità, all’interno del CRM proprietario, una copia di tutti le azioni commerciali svolte sul contatto (le task sul CRM siano registrate sul Sales navigator, i dati legati alle opportunità siano presenti siano sincronizzati, le inMail mandate su Linkedin siano archiviate anche sul CRM e così via…).
C’è da dire che Linkedin Sales Navigator non si integra con tutti i CRM, ma solo con quelli che riconosce come partner SNAP (Sales Navigator Application Platform). Su Linkedin c’è una bella pagina, con un bel form da compilare per diventare partner, anche se da tempo ormai immemore i CRM federati sono sempre gli stessi: SalesForce, SugarCRM, Hubspot, Microsoft, Oracle, Sap e Pega, uno dei CRM più cari, ma anche interessanti che ci siano sul mercato.
Ad onor del vero, in alcune FAQ presenti sul sito di Linkedin i partner SNAP sono quelli che ho appena citato, in altre pagine i partner cambiano, con l'aggiunta di Infor e di Zoho. Infatti Zoho ha una pagina dedicata a questa integrazione.
Zoho è un CRM abbastanza diffuso in Italia, pericò consiglio di verificare con un commerciale Linkedin la presenza del vostro CRM in questo partner program.
Fra questi partner, non tutti risultano essere uguali. Alcune funzionalità risultano disponibili solo per una piccolalissima parte di questi, in particolare per SalesForce. Tanto per farvi un esempio, la funzione di creazione automatica di contatti dal CRM a Linkedin Sales Navigator è limita alla Enterprise Edition ed è disponibile solo per SaleSforce, solo in preparazione per Microsoft Dynamics 365.
Lo stesso dicasi per il plugin dal nome eloquente: Linkedin Sales Navigator CRM Sync.
Ma che cosa è questo plungin?
È un sistema che permette di accoppiare automaticamente i contatti, le persone e le aziende su Linkedin con i dati che abbiamo nel nostro CRM aziendale riguardanti lead e le opportunità commerciali che stiamo gestendo.
Sebbene ad oggi questa funzione abbia delle limitazioni, possiede comunque una innegabile utilità. Bene, questa soluzione non è proprio per tutti quelli che hanno Linkedin Sales Navigator ma solo per chi ha la versione Team o la versione Enterprise.
In realtà l’integrazione fra Linkedin e il CRM è di fatto un territorio di frontiera su cui è consigliabile fare delle verifiche prima di iniziare ad investire. Parlare con un commerciale Linkedin credo sia la cosa migliore da fare prima di procedere con gli investimenti.
A questo punto resta solo un aspetto da analizzare: cosa fare se la mia azienda non impiega alcuno dei CRM presenti nella lista dei partner SNAP oppure non ha intenzione di investire su Sales Navigator?
Qui la questione si complica molto, perché se l’azienda non ha scelto un CRM partner ma ne ha scelto un altro, al momento l’unica opzione che ha è quella di utilizzare una integrazione di terze parti o un servizio di automazione che fa scraping dei dati e di fatto li rende importabili (tante volte via excel) nel CRM aziendale.
Questa scelta è da ponderare molto bene perché Linkedin non ama affatto quei servizi. Quasi sempre essi violano le clausole contrattuali che avete sottoscritto ed essendo osteggiati dalla piattaforma, spesso smettono di funzionare per lunghi periodi senza alcun preavviso. Inoltre espongono l'account a dei rischi, per quanto minimi.
Sinceramente non mi sento di consigliare formalmente queste integrazioni, è bene affidarsi a degli esperti per valutare insieme a loro quando e quanto vale la pena di implementare certe automazioni mal digerite da Linkedin per integrarlo con il proprio CRM.
Se volete consultare gli aggiornamenti del listino di Sales Navigator lo trovate qui.
Se invete volete verificare la lista dei partner SNAP per vedere se c'è il vostro CRM potete andare qui o qui (i link dicono oggi cose leggermente diverse). Vi consiglio di verificare sempre con un commerciale Linkedin l'effettiva lista dei partecipanti al programma.
Se avete Salesforce e volete vedere come presentano loro l'integrazione potete trovarla qui in una pagina dedicata proprio alla integrazione fra Linkedin e il CRM di Salesforce.
