Se scoprissi un medicinale capace di guarire istantaneamente da una malattia grave potrei diventare milionario. Il prezzo, anche se altissimo, sarebbe accettato senza problemi.
Centro, starei lucrando sul diritto alla salute del mio prossimo, che che è un comportamento che la società non accetta (ne accetta altri che sono molto peggiori!). In fin dei conti starei facendo il mio lavoro, mi sono impegnato, ho investito, ho comprato macchinari, ho pagato salari, non è forse giusto che si guadagni come avviene per ogni altro lavoro?
E il marketing in questo ambito? Quanto posso giocare con le leve del marketing su un terreno così sdrucciolevole?
Ho pensato che andare ad esplorare questi aspetti potesse aiutare tutti, non solo chi opera nel mondo della sanità, ma anche chi fa marketing e vendite in settori più comuni, a confrontarsi con il tema dell’etica e dei confini che le nostre azioni devono avere.
Per questo ho chiamato Luca Conte a darci una mano. Per chi non conoscesse Luca Conte, Luca è il fondatore di Odontoiatria Dinamica, una realtà di consulenza nel settore odontoiatrico che opera in un terreno in cui salute e profitto devono per forza trovare un equilibrio.
Luca, le persone si vergognano a dire che vendono. Lo vedo tantissimo nel mondo digitale ma in generale è una cosa diffusa un po’ in tutti i settori. Nel marketing le persone fanno giri assurdi pur di non dire che vogliono vendere, se ne inventano di tutti i colori, pensa che c’è chi dice che fa il crowdfunding... come se vendere servizi fosse qualche cosa di sporco. Perchè le persone si vergognano di dire la verità: cioè che fanno tutto quello che fanno per vendere?
Vedi Giorgio, la questione risiede tutta nella visione che alle persone è stata data dalla vendita negli anni precedenti a questi. Una volta per vendere dovevi essere uno “furbo”, accezione negativa della parola scaltro.
Spesso sono anche i venditori o marketer stessi a non credere nel loro prodotto per davvero..e quindi quasi si vergognano di dire che ti stanno vendendo qualcosa.
C’è una sorta di rifiuto alla verità che è quella che se tu vuoi un servizio o un prodotto lo devi acquistare e ci deve essere una transazione, non è solo logico è anche giusto. Perchè se io ti vendo qualcosa e incasso posso migliorare sempre più il mio prodotto e i miei servizi al cliente generando così, non solo un sempre maggiore incasso per me ma anche un servizio o un prodotto sempre migliore per i mie clienti.
Hai ragione, è proprio come dici. Quindi mi immagino che nel tuo mondo dove vendi sulla salute delle persone sia ancora peggio! Non è così?
Nel mondo sanitario (privato) quello che descrivi tu è elevato all’ennesima potenza, sei quasi una specie di alieno se cerchi di parlare di business di implementazione delle marginalità e di miglioramento nella comunicazione e nella vendita. Per alcuni, sembra quasi che il denaro debba apparire nelle proprie casse quasi magicamente e senza nessuna transazione, siamo piuttosto indietro su questo settore
Ok, la situazione è questa. E ci caschiamo un po’ tutti. Ora però aiutaci a sboccare la situazione. Come facciamo a vendere senza doverci vergognare, specialmente nel settore sanitario?
Prendiamo d’esempio la tanto demonizzata vendita in ambito odontoiatrico.
Se sei un medico e credi nelle tue capacità e in quelle dei tuoi collaboratori, se non sei affetto da cupidigia e con la volontà di svolgere overtreatment perché non dovresti volere a tutti i costi che il paziente si curi da te? cosa ci sarebbe di sbagliato nell’offrire la miglior esperienza possibile al paziente al fine che lo stesso decida di curarsi da te? se sei onesto e sicuro dei tuoi mezzi sai che lo stesso riceverà cure adeguate e di altissimo livello, ma se il paziente decidesse invece di non curarsi da te? sei certo che non finirebbe in mano a qualcuno che invece se ne approfitterebbe? sei certo del livello di cure che gli verrebbero somministrate? assolutamente non, non hai certezza alcuna di nulla. L’unica tua certezza e assunzione di responsabilità che puoi avere è solo quella in cui si configura lo scenario del paziente che si cura da nel tuo studio. Se cominci a ragionare così il paradigma cambia totalmente non sei d’accordo? A quel punto è un TUO DOVERE convincere/vendere la tua soluzione clinica al paziente..Certo...però per primo devi crederci tu!
Ho lavorato in diverse aziende da dipendente e in tutte c’era la tendenza a sminuirsi, a pensare di valere poco. Figurati se.. Ma vuoi che venga proprio da noi? Non siamo capaci... non siamo all’altezza…
Perché la percezione su di noi è così sbagliata? Ci sminuiamo spesso, ci consideriamo non abbastanza e magari per la concorrenza siamo temibili avversari. Come mai c’è questa incapacità di valutarci per quello che il mercato ci valuta?
Perché spesso non si ha contezza del mercato. Lo abbiamo visto tante volte insieme quando hai fatto per me le tue analisi di mercato e della concorrenza.
Cosa succede quando facciamo quelle ricerche di mercato? Ci si amplia la prospettiva. Noi viviamo in un nostro mondo, percepiamo un frammento della realtà. Pensiamo che quello sia tutto, invece è una minima parte.
Un altro aspetto che mi colpisce molto è che il bello, la bellezza, la cura dell’estetica sia considerata una sorta di trucco che nasconde sicuramente un inganno per il cliente. Nella tua esperienza, l’estetica ha un etica?
L’estetica è etica...è l’etica di presentarsi nel migliore dei modi al proprio cliente/paziente è una di quelle cose che riguardano la vendita e secondo l’assunto che ti ho portato fino ad ora, se vendere è una cosa etica, anche tutto ciò che sta intorno a questa pratica fa parte dell’etica stessa di conseguenza anche l’estetica. e poi parliamoci chiaro, se vuoi che io approfondisca la conoscenza di te del tuo brand del tuo studio o di qualunque altra attività tu abbia, un minimo di attività di primo impatto la devi avere, certo poi l’estetica deve rispecchiare la filosofia del tuo lavoro ed essere coerente con te, questo è chiaro.
Se vuoi contattare Luca Conte puoi farlo scrivendogli su Linkedin o al suo sito aziendale: odontoiatriad.it
