L'arte del negoziato nelle trattative

L’arte del negoziato parte dalle stime e dai preventivi

Scritto da Giorgio Minguzzi il 24 aprile 2016

Raddoppi le stime per starci dentro e poi sfori lo stesso?
Il lavoro ti piace ma discutere i tuoi compensi coi clienti ti imbarazza?
Ti chiedono lo sconto e tu dici subito di sì?

La puntata del podcast di questa settimana ha per ospite Marco Brambilla e affronta tre aspetti fondamentali dell’attività professionale: le stime, i preventivi e la negoziazione.

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Per chi non conoscesse Marco Brambilla, Marco è fondatore e amministratore delegato di Commonsense, società che progetta e realizza applicazioni mobile. Da qualche anno è anche docente di un percorso formativo che affronta tre aspetti fondamentali dell’attività professionale: le stime, i preventivi e la negoziazione.
Marco Brambilla

Quali sono le fasi che portano alla nascita di un preventivo?

La richiesta da parte di un cliente 🙂 Scherzi a parte, nel corso distinguiamo bene stima e preventivo che sono due momenti ben precisi con scopi diversi: la stima serve a ragionare sull’impegno e sui rischi connessi, il preventivo traduce la stima in quantificazione economica. Poi una volta preparato il preventivo inizia la negoziazione (o contrattazione che dir si voglia) che è figlia dei due momenti precedenti. Senza tener presente questo percorso si rischia di subire anziché guidare il processo che porta all’incarico da parte del cliente.

Perché la stima, il preventivo e la negoziazione generano disagio nella maggior parte delle persone?

Perché si parla di soldi, e difficilmente è un argomento che si affronta apertamente. Questo porta all’incertezza (“come faranno gli altri? Costo troppo? Come si fa un preventivo?”) e per un po’ di sindrome dell’impostore (“sono un libero professionista, dovrei sapere come si fanno i preventivi, se gli altri scoprono che non li so fare sono rovinato”). Ma la parte economica è solo la punta dell’iceberg, c’è da costruire e rendere coerente tutta la cornice.

È molto complesso far capire alla controparte il valore di ciò che si acquista. Quando ci sono dei beni materiali, forse questo è più facile, ma quando hai a che fare con qualche cosa di immateriale il rischio è che fra chi fa il lavoro lo fa e chi lo paga ci siano grandi differenze di opinione. Mi è capitato molte volte di sentire dire “tanto per te, su internet, ci vogliono 5 minuti”. Come possiamo far percepire il valore di quello che facciamo?

In economia comportamentale è noto che il valore viene sempre percepito per confronto. Questo è ancor più vero se chi compra non ha le competenze per valutare nel dettaglio il lavoro svolto – ma d’altra parte se le avesse forse il lavoro potrebbe farselo da solo. Nel corso spiego quali sono i comuni errori di valutazione quando si parla di valore e di come sfruttarli a proprio vantaggio.
Sul tema dell’immateriale hai ragione: il knowledge worker ha il grandissimo problema di lavorare 24h su 24 e non poterlo mai dimostrare a pieno. Anche qui però possiamo impostare una cornice corretta per comunicare il nostro impegno.

“Mi fai lo sconto?” é la frase che nessuno vuole sentire. Come possiamo gestire questo momento della trattativa?

Rispondendo di no! 🙂 Il prezzo è una potente leva ma anche una potentissima àncora, fare sconti senza restare coerenti rispetto al proprio posizionamento può significare crearsi problemi per il futuro.
Stime, Preventivi, Negoziazioni

Parliamo di condizioni di pagamento. Solitamente le subiamo: “la nostra azienda paga solo a 120 giorni tutti i fornitori”…che peso ha nella trattativa il pagamento?

Le condizioni di pagamento sono parte integrale del compenso (vedi “Come farsi pagare” https://medium.com/@marcobrambilla/come-farsi-pagare-697c4601603#.x58oow5dr
) ed è importante che vengano negoziate assieme al costo della propria opera. Personalmente credo che le prestazioni professionali vadano sempre pagate a 30 giorni e in azienda abbiamo raggiunto, lavorandoci un po’, una media dei pagamenti 2015 di 38 giorni.

Quando è giusto dire no ad un cliente?

Ci sono sicuramente tanti buoni motivi, ma prima ancora è necessario imparare a dire di no – non sapere selezionare quali sono i clienti giusti è uno degli ostacoli più importanti alla crescita della propria attività. E’ difficile perché il retropensiero “oddio ho detto di no a un cliente questo era l’ultimo nessuno mi chiamerà più e morirò di fame” è sempre in agguato. Per risponderti diciamo che direi di no ai clienti che ci portano fuori strada rispetto a quello che vogliamo diventare da grandi.
Negoziare il prezzo

Quali sono gli errori più grossi che vedi fare?

Non avere un contratto, accettando di “iniziare, tanto poi ci mettiamo d’accordo” prima di aver formalizzato. Non chiedere anticipi quando si potrebbe/dovrebbe. Accettare tutte le richieste della controparte pur di non negoziare. Li so perché li ho fatti tutti.

Se tu potessi dare qualche consiglio a chi compra, immaginiamo di poter parlare a imprenditori e buyer che sono in ascolto, quali suggerimenti gli daresti per far comprendere loro spingere al ribasso eccessivo il fornitore non conviene nemmeno a loro?

Partiamo prima ancora dalla stima: una stima attendibile è sicuramente un valore per l’azienda che la riceve, perché stime errate portano a pianto e stridore di denti. E riunioni ulteriori, le quali portano ulteriore pianto e stridore di ulteriori denti.
Lavorare col proprio fornitore fornendogli informazioni precise e tempestive lo aiuta sicuramente a produrre un preventivo migliore, più attendibile e (ne sono convinto) anche più economico rispetto ad un fornitore che deve lavorare in condizioni di incertezza.
Alla fine entrambi, cliente e fornitore, hanno lo stesso obiettivo – un lavoro ben fatto. Il fornitore che non accetta di scendere oltre un certo limite aiuta il proprio cliente in questo senso, e contemporaneamente il cliente che crea un ambiente di lavoro favorevole aumenta le probabilità che il costo sostenuto si trasformi in un vero investimento.

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Note della puntata

Se vuoi rimanere in contatto con Marco Brambilla puoi visitare sia il sito di Commonsense, sia il sito dei corsi su stime, preventivi e negoziazioni.
Ovviamente Marco è attivissimo anche sui social: LinkedIn, Twitter, Facebook

Photocredits: Flickr Renato Cifarelli

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