Chiara Grassilli - Lead Generation

Lead Generation Marketing sui Social Media

Scritto da Giorgio Minguzzi il 13 dicembre 2015

Senti parlare sempre più spesso di lead generation ma non sai esattamente in cosa consista?

Il tuo cruccio è il lead generation marketing perché vorresti nuovi clienti interessati ai prodotti o ai servizi offerti dalla tua azienda?

Vorresti generare delle opportunità di vendita sfruttando le potenzialità del web, spingendoti oltre il telemarketing e l’email marketing?

Questa puntata è fatta appositamente per te! Perché proprio per rispondere a queste domande ho intervistato Chiara Grassilli.

Ti è piaciuta la puntata? Dillo su Twitter.

Chiara è letteralmente innamorata dei social media, vive e lavora a Londra dove ricopre il ruolo di Solution Consultant di Hootsuite. Se avete avuto modo di partecipare a uno dei webinar di questa piattaforma la voce nel podcast vi suonerà famigliare.
Chiara ha iniziato a muovere i primi passi sulla rete creando un blog in lingua inglese, dedicato a coloro che fanno il mestiere del traduttore (TranslatorToughts.com), successivamente ha creato un altro blog, questa volta in lingua italiana (ItaliaSocialMedia.com) con l’intento di promuovere l’utilizzo dei social network fra gli imprenditori dello Stivale.
Lead Generation Marketing

Cosa è la Lead Generation?

La lead generation è un’azione di marketing in grado di produrre una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda. Oggi, nello specifico, parliamo di come poter usare i social media per mettere in pratica questa azione di marketing e generare opportunità di vendita.

La Lead Generation è un tema interessante perché va a scardinare un luogo comune, cioè che i social network sono fondamentalmente una perdita di tempo. Ma realmente possono partire delle trattative utilizzando i social network?

È un’ottima domanda perché il pregiudizio diffuso è che i social media siano un elemento che fa perdere tempo in quanto è difficile comprenderne ROI ( il ritorno dell’Investimento sia di tempo che di denaro).
In realtà i social media sono una fonte di lead, di possibili clienti, di persone interessate a ciò che abbiamo da offrire. Molto di più quindi di una semplice appendice alle tante cose da fare, ma un elemento fondamentale per generare interesse, per generare opportunità.
A questo proposito vale la pena che racconti come è iniziata la mia carriera sul web. La mia avventura professionale inizia come traduttrice freelance. Ho quindi avuto modo di confrontarmi da subito con il problema del farsi conoscere, con il problema della visibilità. Avevo bisogno di  far conoscere a potenziali clienti le mie capacità. Al fine quindi di far conoscere la mia attività ho aperto un blog e mi sono subito resa conto che scrivere contenuti non è abbastanza. Scrivere contenuti è forse la parte più facile della creazione di una presenza online. Quello che poi costituisce la parte più grossa del lavoro è la promozione. Che non vuol dire spammare o chiedere a tutti di visitare il nostro blog, parlo di un  processo inverso in cui noi andiamo a capire chi sono le persone potenzialmente interessate a quello che abbiamo da offrire (servizi o prodotti). Nello sforzo di raggiungere queste persone ho iniziato a rendermi conto dell’utilità dei social media.
Perché pur scrivendo tantissimo contenuto sul mio blog di traduzioni, all’inizio avevo pochissime visite e per me era importante farle crescere in fretta. Ho così iniziato a creare la mia presenza sui social: ho migliorato ad esempio il mio profilo su LinkedIn, ho aperto la pagina Facebook, l’account su Twitter e poi su Pinterest… Immediatamente mi sono resa conto che gestire questa presenza era complesso. Inoltre potevi twittare una volta il contenuto che avevi prodotto, ma per i volumi di traffico che sono presenti su Twitter, un singolo tweet non fa la differenza.
HootsuiteSono stata così costretta a cercare degli strumenti che potessero aiutarmi a gestire la mia attività sui social. Sono quindi capitata su Hootsuite, uno strumento per la gestione più efficace dei social media.
Ho iniziato a usare Hootsuite per condividere quello che io scrivevo e poi studiando per capire come ottenere il massimo da questo strumento, ho iniziato ad essere un aggregatore di notizie sul mondo della traduzioni.
Nello svolgere queste attività, la mia passione per i social è cresciuta in quanto mi sono resa conto che questi strumenti diventavano importantissimi per raggiungere nuovi clienti. Per questo ho aperto un secondo blog, ItaliaSocialMedia.com in cui facevo dei piccoli tutorial su Hootsuite. Erano utili per me, li condividevo volentieri nella speranza fossero utili anche ad altri.
Per rispondere quindi alla domanda che mi è stata fatta all’inizio: sì, i social media aiutano moltissimo a trovare opportunità di business. Bisogna solo saperli usare correttamente.

C’è come l’impressone da parte di molti, che internet vada bene per chi si rivolge ad un mercato consumer, mentre che serva poco a chi vende servizi o prodotti per il B2B.

Mi dai l’opportunità di fare subito una distinzione importante perché è diverso se si sta cercando di vendere servizi o prodotti.
Lead Generation per chi vende prodotti
HootsuiteChi vende prodotti ha forse già intuito che è possibile in qualche modo vendere grazie ai social media. O sicuramente che è possibile creare interesse in qualche modo: se vendiamo qualche cosa che possiamo fotografare, è più immediato capire che i social ci possono essere utili almeno per far vedere i nostri prodotti al pubblico. Anche se non è poi così facile, perché dei like che riceviamo dobbiamo capire cosa farcene. Dovremmo capire che peso dare a quelle metriche di pura vanità come il numero dei like e capire bene invece, chi sono le persone che li hanno lasciati, se sono quelle veramente interessate a comprare la nostra merce.

Per certi versi, chi ha un negozio fisico è facilitato. Alcuni social come Twitter e Instagram ci forniscono anche la posizione degli utenti che pubblicano dei post. Il che vuol dire che se abbiamo un negozio o un bar che vuole coinvolgere persone per vendere i propri prodotti, è necessario che le azioni siano volte a contattare persone che possono fisicamente recarsi nel bar o nel negozio. Questo si può fare andando ad ascoltare le conversazioni di chi è proprio nei paraggi. È importante quindi trovare degli strumenti che ci semplifichino la vita quando vogliamo reperire queste informazioni geografiche, in quanto poi sarà più semplice interagire con le persone più vicine.

Se ad esempio avete un negozio di regali e riuscite ad interagire con chi scrive su Twitter mentre è alla ricerca degli ultimi regali di Natale, magari potete iniziare a coinvolgere queste persone per portarle a visitare proprio la vostra attività.
È necessario cogliere nella marea di tweet le persone che sono nel proprio target ma anche nelle vicinanze, e iniziare a interagire in maniera soft. Non è uno stalking, è ampliare la conoscenza dell’utente con proposte che possono essergli utili.
Lead Generation per chi vende servizi
Per quando riguarda i servizi, il discorso invece è più complesso. Per servizi includo tutto:  traduttori, copywriter, servizi legali, servizi di marketing, designer, consulenza…

Lead Generation FunnelCon i servizi entra in ballo il concetto di “funnel” che in italiano vuol dire letteralmente “imbuto”. Chi vende servizi non può fare una foto del servizio. Cosa può fare, quindi?

Occorre mettere delle esche per attrarre potenziali clienti.

Dò sempre per scontato che si sia fatta un’analisi di chi sono i nostri clienti. È la parte su cui spesso si cade: chi sono queste persone? Cosa cercano? Qual è la loro demografia? Come si comportano quando sono online?

Queste informazioni ci aiutano a mettere fuori le esche che ci permetteranno di destare l’attenzione di chi sta cercando i nostri servizi.
Dopo che abbiamo capito chi sono i nostri potenziali clienti, potremo più facilmente capire i loro bisogni e preparare le nostre “esche”.
È in questa ottica che redigiamo i nostri post sui social e i nostri post sul blog: in modo che rispondano alle esigenze dei nostri potenziali clienti.

Perché cosa fa un cliente quando ha un problema? Fa quello che facciamo tutti: va su Google e cerca.

E se tu come consulente hai prodotto buoni contenuti su quella determinata problematica, sarà molto probabile che i risultati che verranno offerti al tuo potenziale cliente contengano la tua pagina.

Se non c’è un problema da risolvere è difficilissimo vendere, mentre se si è tempestivi nell’incontrare chi ha bisogno nel momento in cui ha la necessità, sarà più facile che questo sia anche disposto a pagarci bene.
Perciò ogni volta che risolvo problemi o che semplicemente fornisco informazioni importanti per i miei clienti target, che magari non risolvono grandi dilemmi ma hanno comunque un valore aggiungo, i social iniziano a rivestire un’importanza non indifferente: diventano una delle porte dalle quali possono entrare i miei clienti.

Fare però un esempio che parte dalla consulenza marketing è in un certo senso abbastanza facile, poiché si presuppone che questi strumenti gli esperti di marketing li conoscano. Parliamo invece di lead generation nel B2B: cosa accadrebbe se vendessi consulenza sulla qualità, sullo smaltimento dei rifiuti, sulla produzione meccanica…sarei costretto a diventare esperto anche di social oltre che del mio campo?

Lead Generation B2BEsperto di social, direi di no. Ma capire come funzionano è utile. Almeno capirne le dinamiche poiché i social media rientrano in vari modi nei processi di lead generation.
Infatti qualsiasi cosa noi vendiamo, dobbiamo riconoscere che i nostri clienti sono già sui social media. Magari impegnati a fare tutt’altro, ma comunque presenti. Noi possiamo quindi incontrarli lì dove loro sono. Magari proprio mentre stanno facendo delle domande.

Capita spesso che dei clienti chiedano informazioni sui social e facciano domande, o che abbiano necessità di supporto. Rispondere è un’occasione di up-selling da non perdere. Loro hanno già espresso la loro simpatia per la nostra azienda, hanno già comprato qualche cosa, ma li abbandoniamo al loro destino.

Invece è nel post-vendita che il cliente valuta se la scelta di puntare su di noi è stata giusta o meno. Questa fase è ancora più delicata della prevendita perché dopo tutta la fatica fatta a redigere post, tweet, fotografie, incontri e negoziazioni per conquistare i clienti,  è un peccato sprecare le opportunità non curandoci più di chi ci ha dato fiducia. La lead generation è una gestione del cliente a 360 gradi. Non si tratta di vendere e poi lavarsene le mani e fuggire.

La lead generation è un ciclo che si autoalimenta: i clienti soddisfatti saranno i nostri primi ambasciatori per la generazione di nuovi lead con il passaparola. È importante quindi essere presenti anche in quei momenti, e non solo quando è ora di firmare il primo contratto.

Anche chi non ha un business particolarmente sexy trovare soddisfazione investendo in Lead Generation marketing sui social media. Mi ricordo di un cliente della zona di Bologna, un meccanico di un’autofficina che grazie a Hootsuite si era creato una serie di ricerche per parola chiave come “mi si è rotto il carburatore”, “mi ha lasciato a piedi la macchina” etc…con le quali andava ad intercettare tutta una serie di persone che poi potevano rivolgersi a lui per riparare l’automobile. Se ci è riuscito lui, tutte le aziende con prodotti o servizi più o meno attraenti possono farlo.

Bene, abbiamo quindi capito che la lead generation sui social funziona. Si possono avere nuove trattative investendo sui social media. È bene però comprendere da subito che i social network sono un aspetto all’interno di una strategia di approccio al mercato. Quali consigli vorresti dare a un imprenditore che vuole iniziare a investire?

Lead Generation MarketingÈ una domanda che mi entusiasma in quanto  la lead generation è un processo all’interno di un processo più ampio che inizia prima che il cliente ci conosca e continua con nuovi acquisti da parte di quel cliente. È un processo che ci permette di capire quando un cliente passa da cliente a fan sfegatato, a beliver, tipo quelli della Apple.

Come si fa ad ottenere fan sfegatati come quelli? Nel nsotro funnel ci sono tante persone, man mano che andiamo giù nell’imbuto selezioniamo le persone che non sono realmente interessate e che ci farebbero solo sprecare un sacco di soldi per poi non comprare nulla. Riduciamo sempre di più fino a prender per mano i clienti interessati a diventarlo sul serio. L’approccio del funnel amo metterlo in contatto con l’inbound marketing. L’imbound marketing prevede di capire chi sono le persone con cui vogliamo parlare. È un momento noioso per chi vuole scrivere contenuti, twittarli e vedere il conto in banca che cresce, ma è un momento necessario nel quale noi andiamo a capire chi sono quelle persone che possono avere bisogno di noi.

Purtroppo è una cosa abbastanza comune quella di vedere dei consulenti che su Twitter e Facebook parlano di se stessi. Questa cosa è assolutamente sbagliata e non rientra nelle pratiche relative all’inbound marketing. Inbound marketing significa attirare le perosne con contenuti interessanti per loro, non interessanti per noi. Perché non importa cosa interessa a noi, importa cosa interessa al cliente. Quando si conoscono meglio le problematiche dei clienti, possiamo anche intuire che hanno bisogno di servizi che non avevamo inizialmente immaginato potessero volere. È molto semplice: andiamo sui social a vedere cosa dice la gente, perché i social sono quello che anni fa erano i mercati, i luoghi dove si chiacchiera del più e del meno.
È necessario quindi creare un percorso guidato per le persone che intercettiamo sui social al fine di portarli su di una landing page dedicata a loro e farli muovere da un punto A in cui atterra con una necessità ad un punto B dove ci saluta perché il problema lo abbiamo risolto. Tutto ciò che quindi abbiamo menzionato: utilizzare i social, scrivere un post per il blog,  registrare un podcast, redigere un ebook, organizzare un webinar, deve essere fatto con un obbiettivo molto chiaro. In cui pianifichiamo tutto il processo per raggiungere lo scopo che ci prefiggiamo. Se vendiamo dei prodotti sarà una vendita, se vendiamo servizi, magari sarà la compilazione di un form di contatto. I social sono solo un passo nel cammino che facciamo fare ai nostri potenziali clienti.

Quali sono gli strumenti che usi per generale lead online?

Se stai lanciando il tuo progetto personale, magari un blog, un e-commerce, un corso online. Ma lavori full-time magari hai anche una famiglia e dei figli. Come trovare il tempo di fare tutto?
Questa è la lista dei 10 strumenti che uso per riuscire a conciliare tutto:

    1. WordPress. Se gestisci un blog, questo è il CMS migliore che tu possa usare. Flessibile, personalizzabile, integrabile con tantissimi altri strumenti.
    2. UpdraftPlus Backup. Non vorrai perdere tutto il tuo prezioso lavoro perché non fai un backup regolare. Inoltre, questo plugin è gratis.
    3. Dropbox. Da poco ho fatto l’upgrade alla versione a pagamento, per avere un Terabyte di spazio. Questo perché i miei backup fatti con UpdraftPlus Backup vengono salvati su Dropbox e quindi mi serviva più spazio, ma altrimenti se non devi salvare tanto contenuto la versione gratis di Dropbox funziona che è un incanto.
    4. Google Drive. Collaborare sui documenti di testo o le presentazioni non ha prezzo. Utilissimo e ti risparmia un sacco di tempo. Per esempio, collabora con un copywriter per i tuoi articoli.
    5. PeoplePerHour. Questo sito mette in contatto freelancers con piccoli imprenditori come te e me che hanno bisogno di aiuto puntuale ma non vogliono assumere una persona full time. Puoi trovare chi ti scrive articoli, chi ti fa un logo, chi ti fa un banner o ti risolve bug su WordPress. Meraviglioso.
    6. Magic Action Box. Questo plugin per wordpress mi ha fatto ottenere più di 500 iscritti alla mia lista in pochi mesi. È gratis, ma personalmente uso la versione a pagamento perché più valida.
    7. SEO by Yoast. Un fantastico tool per ottimizzare il tuo sito WordPress dal punto di vista SEO.
    8. Google Webmaster tool. Ho scoperto Webmaster tool dopo due anni che avevo un sito, quindi voglio aiutarti a non fare lo stesso mio errore. Registrati subito, avrai tante informazioni in più sulle parole chiave che usano i tuoi visitatori per trovarti.
    9. Mindmeister.com ottimo per creare mappe concettuali.
    10. Hootsuite. Essenziale per gestire tutti i tuoi social media e programmare contenuto in anticipo.

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Note della puntata

Pui seguire Chiara Grassilli sui suoi account: Twitter, LinkedIn, Pinterest.
I siti gestiti da Chiara sono: ItaliaSocialMedia.com e TranslatorThoughts.com
Chiara lavora come Solution Consultant per Hootsuite.

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✓ Perché inserire i social media in una strategia di marketing?
✓ I social media servono per vendere di più?
✓ Quali social media usare?
✓ Come usare i social media: esempi di aziende da imitare

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