Gruppi LinkedIn

Gruppi LinkedIn: far Business aprendo un Gruppo LinkedIn

Scritto da Giorgio Minguzzi il 10 gennaio 2016

Hai frequentato i Gruppi LinkedIn e ti sei fatto sommergere da messaggi insulsi e auto-promozionali?

Hai aperto un Gruppo su LinkedIn ma non hai mai avuto modo di farlo decollare?

I gruppi di LinkedIn sono una grande opportunità per generare lead, il luogo ideale in cui far percepire a clienti e fornitori la tua autorevolezza.
Scopriamo quindi come aprire un gruppo LinkedIn e come gestirlo in modo che possa servire a far crescere il nostro business.

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Gruppi: la parte più Social di LinkedIn

Qualche mese fa ho letto che ci sono 3.1 Milioni di gruppi su LinkedIn. Sono un numero veramente impressionante. Alcuni sono popolati solamente da pochi individui ma altri hanno migliaia di utenti attivi ogni giorno. Per LinkedIn, i gruppi sono uno degli aspetti più importanti della piattaforma.
Fare business grazie ai gruppi su LinkedIn
Anche recentemente, i gruppi LinkedIn sono stati oggetto di un restyling e di un ripensamento perché probabilmente LinkedIn voleva tutelare la sua parte più social dagli spammer e dai comportamenti opportunistici che, da troppo tempo, ne rendevano l’utilizzo poco proficuo. Gli utenti si erano stancati di questa situazione e LinkedIn ha così deciso di intervenire per ripristinare un po’ d’ordine, nel tentativo di riportare i gruppi alla loro utilità originale.

Perciò, visto l’impegno di LinkedIn, cerchiamo di aggiungere a questo anche un nostro utilizzo intelligente della piattaforma.

Cerchiamo, quindi di capire come usare i gruppi per fare marketing dei nostri prodotti e servizi secondo le migliori pratiche del Social Selling.

La dura battaglia per l’attenzione la si vince con l’olio di gomito

Lottare per l'attenzione sui gruppi linkedinSe è vero che vi sono 3.1 milioni di gruppi, non potete pensare che basti creare il gruppo affinché si popoli spontaneamente di lead e prospect ansiosi di firmare un contratto con voi. Sareste dei pazzi.

Magari qualche nicchia è rimasta scoperta e un minimo di interessati potreste anche racimolarli. Ma, in ogni caso, senza un bel po’ di olio di gomito il vostro gruppo non vi sarà mai davvero utile.

Perché a contendersi il tempo e l’attenzione degli utenti di LinkedIn ci sono tantissimi gruppi, molti dei quali davvero ben gestiti.
Fra tutti gli 8.000 gruppi che vengono creati ogni settimana (così dice un’infografica su LinkedIn) perché un utente dovrebbe scegliere proprio il vostro?

Vedremo quindi:

  • come sfruttare i gruppi che già esistono
  • come creare un gruppo di successo
  • come far crescere il gruppo aumentando l’engagement con gli iscritti
  • come fare marketing sul gruppo in maniera elegante.

Sfruttare i gruppi LinkedIn creati da altri

Sfruttare i Gruppi LinkedIn creati da altri

Se non hai un gruppo, o se nel tuo gruppo non c’è ancora nessuno, il modo migliore per imparare a moderare e gestire questi “forum” digitali è quello di frequentarne degli altri cercando di tenere gli occhi aperti e vedere come si muove chi ha più esperienza.
Quello che imparerai con molta osservazione nei gruppi gestiti da altri, ti sarà poi utile nella gestione quotidiana del tuo.
Ma quali gruppi seguire?
Per alcune nicchie di mercato, i gruppi non sono così tanti. Siccome se ne possono seguire fino a 50, direi che quei pochi li seguiamo tutti.

Però è anche vero che magari può essere interessante entrare in un gruppo numeroso per ottenere visibilità. Se decidi di fare una cosa così avrai valutato bene. Quello che ti consiglio semmai, è impostare gli aggiornamenti settimanali. Il gruppo “job openings” ha oltre 730.000 iscritti se solo il 2% di loro decide di mandare un messaggio sono quasi 1.500… anche se ricevi un digest, hai veramente tempo di leggerli?

Persino la tua attenzione è un bene scarso e prezioso, da concentrare per le attività davvero importanti.

A caccia di influencer
La pazienza nell’ascolto ti farà capire chi sono gli influencer presenti nel gruppo LinkedIn che stai seguendo. Con gli influencer non bisogna essere timidi, ma nemmeno essere precipitosi. Fra questi c’è sicuramente l’owner del gruppo, ma non è detto che l’unico criterio di selezione sia l’audience di cui l’utente dispone. Misurare il numero dei follower è guardare a delle metriche scegliendo deliberatamente la vanità come criterio di scelta. Se un utente con 100 contatti su LinkedIn è in grado di aprirti la porta per arrivare dall’amministratore delegato di quell’azienda che tanto desideri come tua cliente, beh… lui è un influencer molto più di quello che se lo scrive da solo sulla job description del profilo.

Dovessimo però parlare di come si lavora con gli influencer non basterebbe il tempo. Magari teniamo l’argomento per un’altra volta.

Ad ogni modo le persone online sono generalmente più avvicinabili che in altri contesti e le vie non sono solo le mail a pagamento. I social in generale ci possono aiutare moltissimo.
Intanto capire chi sono, vedere cosa scrivono sul gruppo, comprendere cosa gli sta a cuore, il taglio che danno alla loro professione in quella nicchia di mercato, è fondamentale per instaurare un rapporto con loro.

Il miglior modo per fare engaging nei gruppi gestiti da altri è anche il miglior modo per fare pratica per il proprio gruppo.

Gruppi di Linkedin dal cellulare

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Dopo che hai letto un po’ di scambi fra iscritti dei gruppo e hai visto come si relazionano le persone fra loro, sei pronto per diventare protagonista. È tempo di iniziare a condividere qualche news e vedere come il gruppo reagisce.
A questo punto, tutte le persone con cui parlo mi dicono: ma cosa dobbiamo scrivere?
Secondo me, se un professionista si muove in un mercato, sa cosa si muove nella sua nicchia di business.

Se non lo sa, l’ultimo problema che ha è quello del gruppo LinkedIn. Ne ha di ben più grossi.
Ora se uno è timido e non sa con cosa rompere il ghiaccio come partire, bene, può sempre partire dalle 5W che tracciano la via per tutti i giornalisti del mondo. Usate quindi a vostro vantaggio la vecchia regola delle 5W:

WHO? («Chi?»)
WHAT? («Che cosa?»)
WHEN? («Quando?»)
WHERE? («Dove?»)
WHY? («Perché?»)
Cosa vi viene in mente a vedere queste 5W e che abbia a che fare con il vostro business?
Se proprio volete alcuni esempi:

  • Chi è il protagonista della mia nicchia di business?
  • Che cosa è successo di nuovo nel mercato in cui vendo i miei servizi?
  • Quando una determinata tecnologia ha cambiato il mio business?
  • Dove sono le sedi produttive dei più grossi player della mia nicchia di mercato?
  • Perché è conveniente quel metodo anziché quell’altro?

Questi sono solo esempi che potete prendere come spunto per poter creare i vostri post.
"Jab Jab Jab right hook" - Acquista il LibroAltre volte si possono condividere articoli particolarmente interessanti e scritti da altri (ricordate sempre di citare la fonte), oppure usare qualche argomento controverso per sfruttare proprio questo aspetto e far si che la gente prenda posizione; che si crei della conversazione attorno al nostro post. Ad ogni criterio fondamentale deve rimanere quello del valore: cosa può essere utile a chi vuoi che ti legga? Se fai della auto-promozione e basta, non trarrai alcun risultato positivo da queste attività. Non faccio la cassandra, ma queste sono veramente previsioni facili da fare. Si avverano sempre.
Attenzione però: non ho detto di non farvi mai pubblicità, ho detto di non pubblicare solo contenuti autoreferenziali. Nel libro “Jab Jab Jab Right Hook“, Gary Vaynerchuk spiega bene che, dopo aver fornito contenuti positivi, interessanti e utili è lecito chiedere agli utenti un po’ di attenzione per presentare i propri prodotti o servizi in una modalità più finalizzata alla vendita.
Al di là dell’efficacia a vostro favore, questi approcci soft vi servono per proteggervi dallo SWAM (Site Wide Auto Moderation).
Che cos’è lo SWAM?
Lo SWAM è una protezione presente su LinkedIn: se alcune persone ritengono i vostri messaggi molesti e li segnalano, flaggandovi, cioè marcandovi, dandovi insomma un cartellino giallo, voi sarete etichettati da LinkedIn come potenziali spammatori e i vostri messaggi richiederanno sempre la preventiva approvazione del moderatore. Ora, badate bene, non solo nel gruppo dove state postando, ma su tutti i gruppi di LinkedIn.
A questo punto siete fregati, perché i moderatori in media sono abbastanza negligenti e moderano la coda dello spam parecchio di rado. I vostri messaggi non saranno più tempestivi, forse appariranno con grossi ritardi o addirittura non appariranno più perché il moderatore potrebbe anche decidere di cancellarli tutti in una volta sola.
Purtroppo finire marcati in questo modo è facile, bastano poche persone gelose che si mettono d’accordo fra di loro per segnalarti. I moderatori non possono togliere questo marchio di infamia, pare che nemmeno LinkedIn sia arrivato a capire come fare per riportare un utente alla normalità, perciò sappiate che è importante essere consapevoli che se si viene marcati così, la vita della nostra attività di social selling sarà parecchio più dura.

Attenzione a non finire sotto l'occhio di SWAM

Apri il tuo gruppo LinkedIn

Linkedin GroupsSe siete giunti alla conclusione che aprire un gruppo vi sarà di aiuto per raggiungere i vostri obiettivi, non vi resta che farlo: apritelo!
Prima magari cercate di capire se siete veramente convinti di quello che state per fare. Occorre un certo commitment. Altrimenti non otterrete nulla, anzi il vostro gruppo vi sottrarrà tempo ed energie preziose che potreste investire in cose molto più proficue.
Che tipo di gruppo aprire?
Senza commitment, la gente non arriverà ad iscriversi e non rimarrà iscritta. La prima domanda da porsi è: quale gruppo volete aprire?
Dò per scontato che conosciate la nicchia di mercato in cui si muove la vostra attività professionale. Chi conosce la sua nicchia sa cosa la nicchia chiede e cosa a lei serve di più.
Magari hai problemi di customer care e vuoi creare uno spazio in cui far parlare il postvendita coi clienti, uno spazio in cui poter ascoltare le persone che stanno sperimentando problemi coi tuoi prodotti.
Magari invece vuoi confrontarti con chi fa il suo stesso mestiere, cercando di crearti una rete a supporto delle tue attività quando i picchi di lavoro lo richiedono.
I motivi che ti spingono a creare un gruppo sono diversi. Io ne ho identificati 5:

  1. Customer service
  2. Brand awarness
  3. Affermarti come leader della tua nicchia di business
  4. Marketing e lead generation
  5. Confronto/azioni lobbistiche

Adottare i gruppi LinkedIn altrui

A volte potrebbe essere, però, più conveniente di aprire il proprio gruppo, adottarne uno, magari uno che era attivo ma che oggi è abbandonato dal suo amministratore, oppure uno che una volta era super attivo e che oggi vive un periodo di calma piatta.
Potrebbe essere utile convincere l’admin a cedervelo o a darvelo in gestione perché, creare un gruppo equivale a partire da zero. Magari i gruppi che ci sono portano in dote un bel gruzzoletto di iscritti frutto dei bei tempi, in cui la gente sottoscriveva qualsiasi cosa. Perché buttar via tutto quel ben di Dio?
Se però non ci sono gruppi da adottare e l’ultima ratio è aprire il vostro, allora vi consiglio assolutamente di:

  • non essere mai generalisti (prendete di mira una nicchia e poi al limite espandetela, poiché più si serve una nicchia piccola più si riesce a generare valore per le persone iscritte;
  • se è possibile caratterizzate il vostro gruppo con un ambito locale, in modo da poter organizzare meeting anche faccia a faccia;
  • considera bene il taglio da dare al gruppo: user group, focus group o membership group?

Una volta che hai le idee chiare, puoi cominciare facendo tre cose importanti:

  • Devi impegnarti sul copy e sulle comunicazioni affinché chi arriva sul gruppo non si senta mai spaesato;
  • Creare delle regole chiare;
  • Avere il tempo necessario per la moderazione.

Le cose importanti per aprire un gruppo su LinkedInImpegnarsi sul copy e sulle comunicazioni

LinkedIn mette a disposizione molti campi per descrivere e caratterizzare in vario modo i gruppi: dalle immagini ai campi testuali.
Il keyword planner di Google potrà esserti utile per individuare un nome che contiene delle frasi ricercate dalle persone. Non si tratta di fare SEO ma di conoscere la nostra audience e capire come farci trovare quando questa decide di cercare qualche cosa.
Quindi si parte dal nome del gruppo, ma è necessario riuscire ad usare a fondo tutti gli spazi concessi, senza tralasciarne alcuno.

L’importante è che mentre scrivo, io abbia in mente: cosa potrà essere utile o interessare ai membri che voglio avere nel mio gruppo?
Spesso però essere rilevanti non basta, occorre anche una certa attenzione ai tecnicismi. Ad esempio, è importante che ogni comunicazione contenga delle call to action chiare. È importante inserirle nelle email che l’utente riceve dal robot che governa la procedura di iscrizione e nei messaggi, più o meno istituzionali, che circolano.
Un’altra cosa molto importante che dovrai fare quando inizierai ad animare il gruppo è quella di aggiungere due righe di tuo commento per ogni link di altri che vuoi condividere. Se vuoi che le persone ti seguano e ti considerino un leader, devi essere disponibile ad offrire il tuo punto di vista quando ricevono risposta alla loro richiesta di iscrizione. Non si manda il messaggio precompilato dal sistema, ma si arricchisce questo con un tocco personale.
Questi dettagli sono importanti, come è importante avere attenzione per gli iscritti mentre si anima il gruppo. Se non sapete cosa scrivere, potete sempre chiedere ai vostri utenti quali sono le difficoltà che stanno sperimentando sul loro lavoro. Ottenuta una risposta, scrivete un post sul vostro blog che aiuti a risolvere la questione o che fornisca un punto di vista originale, attribuendo a chi ha fatto la domanda il motivo del vostro impegno. Solitamente queste cose fanno sempre piacere. Amiamo tutti sentirci speciali!
In ogni caso, avete dato una risposta utile, avete fatto crescere la vostra visibilità. Non è male!

Regole chiare

Le regole per i gruppi LinkedinChi accede ad un gruppo deve sapere subito quali sono le regole che avete imposto. È importante scriverle. Inoltre l’aggiornamento delle regole va usato come aggiornamento periodico del gruppo. Potrebbe esserti utile chiedere un parere sulle regole al gruppo. Delle regole che aiutano a gestire bene il gruppo e che sono condivise dai membri del gruppo stesso sono un asset importante per la riuscita del tuo progetto.
Cosa si accetta entrando a far parte di questo gruppo? Di cosa parla il gruppo? Perché uno si dovrebbe iscrivere? Se le regole non vengono riproposte come update e restano solo una pagina da visitare quando ci sono controversie, avrai perso un’occasione. Le devi riproporre ciclicamente perché altrimenti a nessuno fregherà nulla delle regole: Vi sembrano giuste queste regole? Cosa potremmo migliorare? Tutelano abbastanza il gruppo? Apriamo una nuova tematica?

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Moderare è un dovere

Bisogna uscire non solo a tenere vivo il gruppo, ma a moderarlo. Se non si ha sufficiente tempo, bisogna:

  • ricavarselo rinunciando ad altre cose da fare;
  • cercare un co-moderatore, un assistente.

Moderare poi, non è affatto semplice. Ti suggerisco di entrare nella community dei moderatori di LinkedIn e di leggere la guida alla moderazione che LinkedIn ha messo a disposizione.

È tempo di far crescere il gruppo LinkedIn che hai creato

LinkedIn MarketingFar crescere un gruppo richiede tempo e l’engagement è il fattore che decuplicherà tutti gli sforzi che si faranno.
La prima cosa da fare per far crescere il tuo gruppo è quella di lavorare sul marketing.
Su questo argomento voglio solo darti 4 consigli:

  1. è necessario curare bene i template automatizzati che fornisce LinkedIn. Nelle email che partono possono essere inserite un sacco di informazioni utili. Non capisco come mai nessuno, ad esempio, ci mette delle “call to action”, oppure dei link per seguire anche altri canali (ad esempio i vostri account social).
    Inoltre è importante anche preparare un testo per gli utenti che rifiuterai. Al posto che chiudere una porta in faccia alle persone, sarebbe più utile reindirizzarle altrove “hey, non credo sia il gruppo che fa per te, forse potresti trovare più utile iscriverti qui” reindirizzando la persona ad un link diverso, magari ad una fanpage su Facebook.
  2. Anche la newsletter (weekly announcement) è veramente sottovalutata. In essa potresti scrivere gli articoli più discussi del mese, regalare un ebook oppure donare qualche coupon sconto. Diamo sempre qualche cosa a valore aggiunto che ci serva per raccogliere un’email in più. Ogni tanto puoi anche postare gli aggiornamenti alle regole del gruppo, perché ricorda che se a te non importa delle regole, non importerà a nessun altro. Poi date sfogo alla fantasia: contest e annunci dei relativi vincitori (mentre per FB è proibito, per LinkedIn pare che la momento sia tollerato, peccato per le leggi italiane…), eventi e raduni del gruppo, eventi e raduni del mercato di riferimento del gruppo, link ad articoli postati sul gruppo per riportare accessi al gruppo…
  3. È necessario sviluppare un rapporto con gli influencer. Costruire relazioni nel tempo e poi sfruttare queste relazioni per costruire la vostra credibilità. È un po’ come andare alle convention e fare le foto con quelli famosi. Questo genera una sorta di credibilità che poi va riempita di contenuti. Gli influencer offrono inoltre ottimi contenuti gratis al gruppo.
  4. Creare quello che in gergo si chiama “serial content”: 3 trucchi al giorno per fare xyz, impara a fare xyz in 10 minuti al giorno… Sono tutti contenuti che tendono a far tornare gli utenti generando visite ripetitive.

Monetization dei Gruppi LinkedIn

Vendere con LinkedInSe farai tutto quello che ti ho detto fino ad ora, potrai già vedere aumentare la tua visibilità e di conseguenza il tuo numero di clienti. Questo è social marketing, o forse mi sbaglio?
Ma se vuoi spingerti oltre, puoi aumentare i tassi di conversione facendo adv sugli iscritti al gruppo.
Puoi infatti:

  1. indirizzarli a delle landing pages preparate appositamente per la vendita dei tuoi prodotti o servizi;
  2. sfruttare le email che hai raccolto per delle campagne di email marketing;
  3. pagare LinkedIn e fare campagne a pagamento.

Se poi in azienda avete oltre 25k$ a quarto di budget da investire con LinkedIn, potreste essere “eligible” per aprire uno “sponsored group”. Chi ha il budget, ha anche budget per un team di persone per presidiare il gruppo H24. Attività molto interessante ma che non riguarda la stragrandissima maggioranza delle aziende.

Bene, mi sembra cha abbiamo visto insieme diverse cose.
Se posso permettermi di suggerirti un solo concetto da stamparti bene nella memoria: se vuoi un gruppo devi lavorarci.
Se ti è chiaro perché lo fai poi sarai in grado di trovare gli elementi che lo possono migliorare, le strategie da adottare per aumentare l’engagement, i contenuti da condividere, gli influencer da coinvolgere, e tutto ciò che ti aiuterà per poter far crescere il tuo business grazie ai gruppi LinkedIn.

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Note della puntata sui gruppi LinkedIn

Puoi leggere il libro di Gary Vaynerchuk dal titolo “Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World
Entra a far parte della community dei moderatori di Linkedin e scarica la guida alla moderazione dei gruppi: “Linkedin Groups – A moderator’s Field Guide. Learn How to Engage and Grow Your Group“.

Photo credits: Flickr CC by Jason Anello, “A Name Like Shields Can…” e GotCredit

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