Social Selling

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Social Selling Helping

Social Selling“I migliori venditori sono prima di tutto persone che aiutano”, dice Bryan Kramer, grande esperto di marketing e social media. Vero, ed è per questo che forse Social Selling suonerebbe meno respingente se si chiamasse Social Helping.
Infatti, non fanno prima Helping e poi Selling le persone che ascoltano con attenzione, fanno le domande giuste, amano frequentare i loro clienti e li aiutano a realizzare i loro obiettivi?
E perché Social? Perché i social network sono il nuovo luogo in cui vive e rivive questa dinamica classica. Non l’unico ma uno dei più importanti.

Perché il Social Selling è interessante

Il Social Selling è interessante per due ragioni semplici:

  • Perché funziona: le aziende che mettono in campo strategie di Social Selling hanno pipeline più grandi e raggiungono più facilmente i loro obiettivi di budget rispetto a quelle che non le adottano.
  • Perché il processo di acquisto è cambiato. La visita-consulenza del venditore non esiste quasi più: oggi l’interazione tra commerciale e cliente inizia dalla richiesta di qualche chiarimento sulle caratteristiche del prodotto o del servizio per virare subito verso la negoziazione del prezzo.

Chi è sul campo può confermarlo: interagire con i clienti attraverso le telefonate a freddo, fissare un appuntamento, invitarli a un evento è sempre più complesso, difficile. Spesso, poi, i clienti sono più preparati dei commerciali.

Come introdurre il Social Selling in azienda?

Social SellingIl primo passo è la disponibilità a disimparare quel che non funziona più e a percorrere strade nuove, imparare nuovi metodi, usare nuovi strumenti per continuare a lavorare con efficacia.
Si tratta di scegliere con cura le persone alle quali si vuole arrivare, trovare i decision maker da raggiungere e costruire un rapporto che sia significativo per loro. È all’interno di questo
processo che vengono identificati ad esempio i social network da usare e la strategia di email marketing da mettere in campo: farlo a monte, guidati dalla fretta di “essere social” è quasi sempre deleterio.

Jill Rowley, famosa Social Selling Evangelist, individua 5 azioni fondamentali per avviare il Social Selling in azienda:

  1. Costruire il proprio personal brand
    I primi ambasciatori dell’azienda sul mercato sono i dipendenti. Formarli è necessario, per esempio per insegnare loro come creare un cv su LinkedIn che sia interessante per il cliente.
  2. Dare nuova vita al paradigma ABC
    Significa passare dal vecchio A-always B-be C-closing al nuovo A-always B-be C-connecting con clienti e partner.
  3. Usare il contenuto come moneta di scambio
    Creare e condividere contenuti significativi che aiutino i clienti a trovare soluzioni ai loro problemi e dire addio ai contenuti autoreferenziali.
  4. Social listening per generare opportunità
    Mettersi in ascolto sui social è fondamentale per avere successo e trovare lead: bisogna avere il polso di quello che si dice online del proprio business riorganizzando i processi e adottando gli strumenti di listening più adatti.
  5. Misurare quello che ha senso misurare
    Individuare le metriche significative da tenere sotto controllo, le azioni che generano più vendite: identificarle è vitale per una Digital Transformation degna di questo nome.

Hai bisogno di aiuto?

L’Italia è un Paese che offre prodotti e servizi di valore assoluto ma a volte si crea un collo di bottiglia proprio quando si tratta di ascoltare, comunicare, rispondere, mettere in campo le azioni di marketing più adatte alla propria realtà specifica. Partire bene adesso significa guadagnare un vantaggio competitivo enorme rispetto ai concorrenti.
Vuoi includere nelle tue strategie il Social Selling ma non sai da dove partire? MERITA.BIZ supporta la tua Digital Trasformation e aiuta a mettere in campo tutte le azioni che ti porteranno ad essere più vicino ai tuoi clienti e futuri clienti.

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