Social Selling

Social Selling Helping

Social Selling“I migliori venditori sono prima di tutto persone che aiutano”, dice Bryan Kramer, grande esperto di marketing e social media. Vero, ed è per questo che forse Social Selling suonerebbe meno respingente se si chiamasse Social Helping.
Infatti, non fanno prima Helping e poi Selling le persone che ascoltano con attenzione, fanno le domande giuste, amano frequentare i loro clienti e li aiutano a realizzare i loro obiettivi?
E perché Social? Perché i social network sono il nuovo luogo in cui vive e rivive questa dinamica classica. Non l’unico ma uno dei più importanti.

Perché il Social Selling è interessante

Il Social Selling è interessante per due ragioni semplici:

  • Perché funziona: le aziende che mettono in campo strategie di Social Selling hanno pipeline più grandi e raggiungono più facilmente i loro obiettivi di budget rispetto a quelle che non le adottano.
  • Perché il processo di acquisto è cambiato. La visita-consulenza del venditore non esiste quasi più: oggi l’interazione tra commerciale e cliente inizia dalla richiesta di qualche chiarimento sulle caratteristiche del prodotto o del servizio per virare subito verso la negoziazione del prezzo.

Chi è sul campo può confermarlo: interagire con i clienti attraverso le telefonate a freddo, fissare un appuntamento, invitarli a un evento è sempre più complesso, difficile. Spesso, poi, i clienti sono più preparati dei commerciali.

Come introdurre il Social Selling in azienda?

Social SellingIl primo passo è la disponibilità a disimparare quel che non funziona più e a percorrere strade nuove, imparare nuovi metodi, usare nuovi strumenti per continuare a lavorare con efficacia.
Si tratta di scegliere con cura le persone alle quali si vuole arrivare, trovare i decision maker da raggiungere e costruire un rapporto che sia significativo per loro. È all’interno di questo
processo che vengono identificati ad esempio i social network da usare e la strategia di email marketing da mettere in campo: farlo a monte, guidati dalla fretta di “essere social” è quasi sempre deleterio.

Jill Rowley, famosa Social Selling Evangelist, individua 5 azioni fondamentali per avviare il Social Selling in azienda:

  1. Costruire il proprio personal brand
    I primi ambasciatori dell’azienda sul mercato sono i dipendenti. Formarli è necessario, per esempio per insegnare loro come creare un cv su LinkedIn che sia interessante per il cliente.
  2. Dare nuova vita al paradigma ABC
    Significa passare dal vecchio A-always B-be C-closing al nuovo A-always B-be C-connecting con clienti e partner.
  3. Usare il contenuto come moneta di scambio
    Creare e condividere contenuti significativi che aiutino i clienti a trovare soluzioni ai loro problemi e dire addio ai contenuti autoreferenziali.
  4. Social listening per generare opportunità
    Mettersi in ascolto sui social è fondamentale per avere successo e trovare lead: bisogna avere il polso di quello che si dice online del proprio business riorganizzando i processi e adottando gli strumenti di listening più adatti.
  5. Misurare quello che ha senso misurare
    Individuare le metriche significative da tenere sotto controllo, le azioni che generano più vendite: identificarle è vitale per una Digital Transformation degna di questo nome.

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